| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
|
 |
Sun升阳计划
直指低成本计算 郭莹 
“低成本计算”策略的具体实现 升阳，在我国香港和台湾，媒体是这样称呼Sun的，含义很明显，希望Sun能够像冉冉升起的太阳一样，不断发展壮大。现在，Sun把这一称号推广到了整个大中华区，将其全球“Sun Rising”计划的中文名定义为“升阳计划”。为了表示对升阳计划的重视，Sun派出了中国区的管理和渠道高层—中国区总经理薛耀火昆 、大中华区渠道分销业务总监雷雨声、大中华区独立软件/应用提供商业务总监黄震、中国区分销业务总监王晨杰以及中国区分销业务拓展高级经理张思民来推广这一计划。 核心为低成本计算 升阳计划的主角是Solaris X86系统，而具体内容则是渠道营销策略，包括总代理商的选择、ISV的帮助等。对Sun来说，向中小企业应用倾斜更多的力量，是毋庸置疑的。 在X86系统概念下，Sun有很多产品，包括去年推出的Sun Fire V60z、Sun Fire V65z等服务器和一些刀片服务器。这些产品的一大特点是运行Solaris x86平台，也可以运行Red Hat和SUSE Linux，并按照刚与微软达成的协议，通过了Windows硬件质量实验室认证。 所有这些，Sun沿用了“低成本计算”口号。所谓低成本，不只是说Sun将向中低端提供更多产品，更是指Sun将用更具竞争力的产品和价格带给用户更多实惠。 这次升阳计划的龙头产品是Sun今年2月份在美国推出的Sun Fire V20z，在国内推出的时间是4月份。这款双CPU的服务器采用1U的机柜结构，节省了机房空间。更重要的是，Sun Fire V20z服务器在同一个体系结构中同时支持32位和64位计算，所以，用户现有基于x86的32位应用仍然可以运行，同时也为今后向64位计算升级铺平了道路。 张思民强调，在未来，Sun将以AMD策略大幅降低Java硬件平台的成本，以扩大产品的市场占有率，这其实正是低成本运算的低端核心策略。 不同伙伴不同政策 对于目前的Sun来说，一个计划的推出，尤其是针对渠道的计划推出，要涵盖两个方面，一是产品的分销渠道，二是ISV的渠道。对于X86硬件产品的分销渠道，Sun一反常态，没有沿用以前高端产品的渠道，而是另外开发了有特色的代理商。 在X86硬件产品的代理商开拓政策上，Sun强调了五点，分别是：该代理商有无全国覆盖的意愿与能力；该代理商能否提供完整的支持架构, 并是否和市场上NT/Linux 分销商间保有良好的沟通渠道和合作关系；该代理商是否和Sun公司对Java和Solaris拥有相同的远见与承诺；该代理商是否拥有垂直行业背景；该代理商是否和行业软件供货商保有良好的合作关系。 在这五个原则下，华泰通、英迈、荣之联、首创和上海时光成为了Sun X86硬件产品的一级总代理商。他们每个都有吸引Sun的过人之处，英迈和华泰通的分销网络强大，其余三个则在行业拓展方面有专长——荣之联偏向石油、互联网、地震等行业，首创在政府和科研上有优势，时光则在医疗方面浸染已久。 而面对ISV的渠道，Sun更是雄心勃勃：在全国PC/NT服务器渠道中，寻找及支持200家Java应用集成商；通过Sun Java增值分销体系，为200家应用集成商提供从Java架构顾问、行业应用开发、软硬件配置到产品采购的全面增值分销服务。支持他们开发Java行业应用，带动硬件集成和销售。 另外，Sun着重为那些愿意将解决方案从32位升级到64位的ISV们提供了“进可攻，退可守”的Java应用开发策略。Sun通过培训、专家辅助等各种手段，帮助他们将Java桌面和企业系统上开发的门户、目录和消息服务等丰富的应用平滑地过渡到Solaris x86平台上。同时，Sun在华东和华北专门设立了针对Solaris和X86的认证中心，为区域ISV提供更加便捷的服务。更值得一提的是，Sun的Solaris X86研发基地就设在Sun中国工程研究院，研究院内有80名工程师在做研发和技术支持，对于中国本地的ISV来说，无疑是“近水楼台先得月”。 黄震强调，Sun还会针对电信增值领域推出更详细的方案移植计划，帮助各行业业务向移动增值方向发展。另外，6月份即将召开的Sun亚太区网络计算大会上，为响应微软与Sun的和解，Sun还会公布更详细的为微软ISV提供服务和支持的计划，甚至进而开拓支持微软Windows的渠道。 |
||||||||||||||||||||
