| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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追求特色生存
——从朝华科技与Fortinet合作看网络安全市场 赵海军 种种迹象表明，原本诸侯纭争、逐鹿中原的网络安全市场又要面临一场动荡了。国内的IT厂商也开始在这一轮新的机会面前寻找着自己的定位。4月12日，朝华科技与网络安全解决方案供应商Fortinet（飞塔）在京签约，获得了Fortinet中国区总分销权。看得出来，Fortinet公司和朝华科技高层都对这次合作寄以厚望。两家公司都是新锐形象的企业，都希望在网络安全领域有所作为，都摆出一付厉兵秣马的架势，这背后到底蕴藏着什么玄机？ 需求变化让双方动心 在随后的采访中，双方均表示将在推广Fortinet“新一代”网络安全解决方案方面进行“深入合作”，但并不透露具体内容。但在我们看来，网络安全应用开始走向全面集成阶段。这两个厂家的合作，可能会让网络安全市场产生新的变数。 市场驱动是厂商合作的最大动力。据IDC预测，亚太区信息安全的市场规模将从2003年的37亿美元增长为2007年的83.4亿美元，而中国信息安全市场则从2亿美元增长为6.7亿美元，年均增长率为34％，远远超过整个亚太市场22.9％的年均增长率。根据IDC 2003年数据分析显示，目前安全市场的增长远远高于整个IT市场的增长。巨大的市场需求难免让诸多IT厂商们为之动心。如今网络安全厂家的发展趋势都是强化渠道拓展和支持职能，弱化销售职能。网络安全产品市场渠道的扁平化和细分化趋势虽然为商家赢来了机会，然而把握住机会还需要靠自己的特色。 特色产品需要特色渠道 Fortinet公司中国区总经理郭翰芳在接受记者采访时介绍，Fortinet首先推出的特色产品是基于ASIC硬件体系结构的新型网络安全设备—FortiGate病毒防火墙。另外，还于近期推出了一系列新品：防病毒防火墙系列的FG50A、FG800、FG4000，以及无线接入安全解决方案FortiWiFi-60和日志系统FortiLog，还推出带有个人防火墙、防病毒功能的VPN客户端产品Forticlient。 诸多特色的产品必须配合特色的渠道建设：要能面向直接客户；要有实力的集成商合作。只有这样，才能结合网络安全产品的特点，把Fortinet的安全解决方案移植给集成商（SI）合作伙伴，为国内用户提供完整的应用服务。 尝到了“扁平化”渠道战略甜头的朝华科技早已做了准备。朝华集团总裁兼朝华科技董事长、总裁祝剑秋自豪地说，通过建立全国销售网络，朝华科技已经逐步形成了一个物流畅通、资金周转迅速、服务反应快捷的良性营销体系。朝华公司及其十余家全资子公司能够很好地协助Fortinet控制市场渠道价格体系，并能保证Fortinet的渠道价格优势。而Fortinet恰恰需要这么一个有良好的渠道和客户能力的队伍，能够把Fortinet产品的特点 推广出去，并能进一步挖掘产品的深层次需求。 郭翰芳透露给记者一个信息：Fortinet计划于5月份在天津筹建一个占地1100平米、150位工程师规模的技术研发测试基地，为中国的客户提供更强大的技术保障。而在今年2月，Fortinet就已经在天津经济开发区成立了30人规模的合作实验室。 
朝华科技助理总裁王志明（左）与Fortinet公司中国区总经理郭翰芳代表签约方签字 相关链接 Fortinet 2000年成立于美国硅谷，主要产品为实时网络安全防御系统产品系列。2003年度销售收入3300万美元，同比增长600%；今年Fortinet公司全球销售目标是1.2亿美元。经过数次融资，Fortinet于今年3月份获得了上市前的最后一笔金额为5000万美元的融资， Fortinet预计将于今年下半年在NASDAQ上市。 Fortinet 公司2002年来到中国，业务迅速增长。今年在中国区的销售目标是1600万美元，同比增长要达到300%。 |
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