| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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索尼笔记本：对零售端的专有“偏执”
覃特 在国内笔记本市场中，索尼一向给人一种比较另类的感觉。在产品上，一向走的是中高端精品路线；在营销策略上，其授权经销商大多具有较强的零售网络，少有中间层级，主要靠品牌拉动销量；即使在笔记本专卖店上，对于目前笔记本专卖店多品牌经营的流行风向，索尼笔记本仍继续坚持其品牌专有专卖的路线。 所以，目前索尼举办的“2004 Sony VAIO校园风尚巡礼”更是加重了业界对它的好奇心。谁都知道，校园并不是笔记本销售的重点，索尼为什么在校园活动中投入这么大的人力物力，而不是去开拓更具商业价值的用户？对此索尼（中国）移动网络产品部副部长荒木一丰的回答简洁明了：“我们认为不论任何年龄段，只要对产品的外观有时尚的需求，就会是索尼笔记本的用户群。” 专卖笔记本，更专卖方案 4月1日是索尼新财年的开始，对于业界关于索尼渠道会有很多新变化的传言，荒木一丰给予了明确的否认。“索尼（中国）有限公司VAIO笔记本电脑产品在国内采取通过零售店面直接向最终用户销售的方式。到目前为止，我们没有设立笔记本电脑的行业销售总代理。今后，索尼（中国）将继续采取这一市场销售策略。这一做法是基于索尼最基本的产品推出理念——与顾客更加贴近。” 而且他一再强调，索尼笔记本在行业的代理仅局限于某些城市，而且索尼一直把行业和零售分成两个渠道来扶植，其中的界限会相当明显。至于不会调整渠道的原因，荒木一丰认为，理由很简单，那就是索尼笔记本在中国市场的业绩相当好，“我们去年销量增长超过了300％，所以没必要对一个取得巨大成功的策略进行调整”。 增长如此迅速，索尼专卖店还不到200家，与从前相比并没有太大的增长。这其中是否会出现脱节的情形呢？荒木一丰对此表示他并不担心，首先索尼对专卖店的要求很高，将每个店面都看作与消费者接触的最佳平台，也是索尼自身形象的展示中心，所以索尼对每一个店面都比较慎重，甚至会显得有些“独”。“对于我们的笔记本专卖店，索尼一直希望他们只销售索尼的笔记本。对于那些很大的专卖店，我们也不反对跟其他品牌并排销售，不过我们同样希望能在店中开辟专区来销售索尼笔记本。” 索尼对专卖店的“专有”观念，自然来自于对自身品牌的强烈信心。“目前很多笔记本专卖店单靠一个品牌很难支撑，不过我们的很多经销商都做到了。” 荒木一丰认为，最重要的原因在于，索尼在销售笔记本的同时，也是在销售其不可替代的数码解决方案，在这一方面，他认为索尼的优势是其他企业难以企及的。 今年的市场不止200万台 在业界看来，索尼的产品在消费性市场中大多给人高端、高价的印象，定位在消费人群较少的金字塔顶端。近年来，以三星为首的韩系厂商，松下、夏普等日系厂商，以及华硕、明基等我国台湾厂商偏重于时尚特点，在零售市场索尼受到了强有力的挑战。对此人们关心的是，索尼在新财年中是否会在产品、价格方面做出相应的调整。“我们会不断拉长自己的产品线，并计划很快将全线的产品引入中国市场，我们也会推出入门级的笔记本，但不太可能推出万元以下的机子。”在他看来，最根本的原因在于，索尼一贯坚持提供解决方案的原则，因为即使是一些入门级的笔记本，索尼也会强调要有DVD刻录机这样的配置，毕竟这对索尼提倡的娱乐解决方案而言是必不可少的。 继2003年Sony VAIO取得非凡的业绩后，2004年初，索尼又陆续推出了V505MNCP、Z1XZC、GRT40ZCP、Z1VXCP等新款机型，在产品更新速度和性能方面大为提高。对于很多笔记本厂商都充满期待的2004年，索尼似乎显得更为乐观一些。对于业界普遍认为销量会在180万～200万台不同的是，荒木一丰相信，最终的销量会超过这一数目。至于索尼会占到多少市场份额，他只表示：“对于一个高速增长的市场而言，索尼并不愿意给自己的增长设定一个太具体的数目。” |
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