| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
|
 |
矽霸电子：要抢占“微笑曲线”的最高端
刘富品 产业经济学中的“微笑曲线”表明，加工制造位于产业链附加值曲线的最底端，利润相对薄弱，企业如果要获得更多的附加值，就必须向两端延伸——要么向上游端的零件、材料、设备及科研延伸，要么向下游营销端的销售、传播、网络及品牌延伸。总体而言，愈向两边走，企业获得的附加值就越多。相信，市场上的每个企业都可以在这条曲线上找到自己的位置，判断出自己企业的竞争力水平，并找到企业竞争力更深层次的扩展方向。矽霸电子更是非常清楚地意识到了这一点。所以，2004年的春天，在董事长许敏与总经理李林的带领下，矽霸电子在原有强势移动存储研发技术基础上，又开始了渠道销售整合与品牌延伸之路。 确立三条主线 并重两类渠道 熟悉移动存储行业的人都知道，随着互联网日新月异的广泛应用，各类数码消费电子产品的普及以及移动概念从商务办公到个人娱乐休闲等各个领域的全面开花，个人资料及办公数据交换的存储需求增长速度变得越来越快。近三年来，在移动存储市场中，移动硬盘以其相对于光介质存储，具有更高的存取速度、更简单的存取过程和较闪存存储更大的容量以及更低的比较价格优势，越来越受到普通消费者和商业用户的青睐，市场空间也越来越大。 但是，掌握国际最先进移动存储技术的矽霸电子（矽霸电子科技有限公司是国际专业移动办公存储产品供应商美国ACDC集团的全资子公司，也是ACDC集团在华的销售中心），究竟如何才能迅速撕开国内移动硬盘消费市场缺口、让客户感知“百事灵”品牌移动硬盘的优异和与众不同呢？ “要做到这一点，首先必须细分移动硬盘的客户消费类型。”矽霸电子市场部总经理王亚宁分析道，“矽霸电子将消费人群分为三大类，就是商务办公与政府企业、时尚白领或说是应用笔记本的移动办公一族、中小企业客户。”针对每类客户，矽霸设立了不同的产品与服务方案来应对。 正是在细分的基础上，显而易见，客户购买移动硬盘有两种主要途径——OA产品渠道和IT产品渠道。所以，矽霸电子一开始就选择了半IT、半OA的双渠道并重营销模式。而且，随着市场应用的普及，矽霸电子计划今年进一步配合营销，将广告投放从集中于经销商支持发展转到品牌塑造与产品整体形象拉动上来。近期，公司多次在各种数码周展示展销活动中露面，并着手筹备甲级写字楼巡展活动，为渠道经销再增拉力。 同时，配合战略变化，公司内部做了大规模组织结构调整，下游渠道由原来七大区域规划向以区域为经线、产品线为纬线的全面调整，详细规划当前正在实施与磨合当中，不久将公之于众。 瞄准时尚用户 感性营销引领移动硬盘 近来，有营销学者指出，“市场是感知的战争，而不是产品的战争”，只有“感知的胜利”才能以文化的形态扎根于大众心中。这话确实精辟，而且由来已久。前些年，可口可乐公司曾经做过一个20万人的调查，将三种可乐同时交给消费者品尝，结果可口可乐的口感满意度只得第三名，但这并没有妨碍可口可乐销售持续占领市场第一。 有着多年市场营销经验的王亚宁显然深谙此道，他说：“所以说口碑和消费感知是品牌营销的关键。矽霸要掌控和领导移动硬盘市场，就必须突出品牌内涵。”专业领域强调技术优势、终端市场则突出品牌形象。正是在这一信念的引领下，矽霸即将展开时尚营销之路。 我们可以看到，矽霸移动硬盘“百事灵”系列产品不仅拥有业界独有的凝硅网抗震外衣（SGW）和柔性电路（F-PCB）技术，并且通过了严格的美国FCC、欧洲CE技术权威认证以及国际USB组织对2.0标准高速传输的认证。更为突出的是，高品质的矽霸移动硬盘脱下了板正、灰冷的“外衣”，换上了湖蓝、铁灰、野灰、淡紫以及银白色等铝镁合金“霓裳”，轻松随意间显露出沉着睿智。 “今年，矽霸将移动硬盘除功能应用外，延伸到‘客户消费享受与品位’当中。”王亚宁坦言，“我们将通过专业咨询、评测、展示与广告宣传相结合，附以时尚赠品，如名牌钱包、名贵花梨木名片盒，彰显‘百事灵’移动硬盘尊贵时尚品质……” 听着矽霸的延伸规划，我们不难感觉到，矽霸电子抢占移动存储领域“微笑曲线”最高端的脚步正在加快。 
产业经济学中的“微笑曲线” |
||||||||||||||||||||
