| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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沐泽电脑渠道“下乡”
雷晓斌 正如许多厂商所预料的那样，2004年的PC渠道正在经历着一场新的变革：一、二级市场的渠道将发生大面积洗牌，一些以分销为主的公司必将进一步朝着规模化、集团化、专业化的方向发展。而另一方面，随着一、二级市场竞争的饱和，各厂商必然会加大对三、四级及以下市场的争夺，这必然会给身处这些区域的IT渠道带来更多的发展机遇。对于在PC市场摸爬滚打了10年的沐泽电脑来说，当然不会轻易放弃这样一个机会。4月1日，沐泽电脑在京启动“深耕计划”，目标直指山西、河北、山东、江苏和浙江等地的三、四级市场，开始搭建当地的渠道体系。 原则：分享与关怀 其实，深耕渠道无论是对一线品牌还是二线品牌来说，都是赢得市场所必须采取的手段。但各厂商具体怎样去实施深耕、如何开发渠道等具体项目，又都因人而异、各不相同。通常意义上讲，厂商与经销商的关系大多被打上了“唯利”的烙印。而沐泽电脑高层通过春节前一段时间与天津、山东、江苏、浙江等地经销商的拜访了解到，这些区域，三、四级市场的经销商最需要的并不是更大空间的产品利润，而是希望能通过与沐泽电脑的合作来壮大自己。这从某种意义上给沐泽电脑下决心实施渠道“深耕计划”起到了一定的推动作用。 据沐泽电脑家用PC事业部总经理郝岩介绍，在巩固原有渠道的基础上，沐泽电脑今年将重点发展华北、华东、西北三个地区的三、四级渠道，力争今年年底将渠道从目前的200多家发展到500家左右。这些渠道将采取“扁平到底”的运作方式，这样可以舍弃中间的分销环节，让我们的经销商真正地把利润空间做大，从而达到共同成长的目的。其实，记者在采访中了解到，要想成为沐泽电脑三、四级市场经销商的条件并不苛刻，只要每年可以承诺完成100台的销量即可。从这里我们便可以看出沐泽开拓市场的决心。 据悉，沐泽2004年的目标就是要通过在三、四级市场的经销商把品牌推向全国，实现由北京地方品牌向全国性品牌的转变。 “而要实现这一目标，就需要对全国市场进行深耕细作，本着‘分享与关怀’的原则，把沐泽10年经营PC的经验复制给经销商，并与经销商一起开拓市场。”郝岩与公司高层一致看好“深耕计划”。 本钱：经验和实力 PC市场，大浪淘沙。 十年里，沐泽电脑亲眼目睹了联想、方正等厂商的飞黄腾达，也见证了一大批二、三线厂商的没落。虽说坚持就是胜利，但从沐泽电脑的未来发展目标可以看出，面对PC厂商竞争日益加剧的趋势，沐泽电脑正在以自己特有的方式进行着“斗争”。事实上，沐泽电脑“深耕计划”要做的就是两件事：一是渠道深耕，二是渠道开发。无论如何，最终都需要得到渠道的认可，特别是想法更加实际的三、四级渠道的认可。记者认为，沐泽参与“斗争”的条件就是其十年所积累的经验和技术实力。 十年，成就了沐泽电脑的PC品牌知名度，也使其在渠道建设、营销管理、服务支持等方面积累了丰富的经验。为什么在“深耕计划”里将华北、华东、西北三个地区作为首先选择发展的地方呢？郝岩的回答是，沐泽电脑在这些地区不仅拥有品牌和技术的基础，还拥有物流、售后服务等基础，这就使得沐泽在这些地区发展三、四级渠道有了保障。此外，沐泽电脑还与大型家电连锁卖场（如大中、苏宁、国美等）建立了良好的合作关系。“当然，为了更好地体现经销商的价值，沐泽还将给予那些肩负着物流和售后服务平台职责的经销商一些补贴。” 沐泽公司余立新总经理解释说。 在技术方面，人们或许不怎么看好二线品牌，因为它们大多都是OEM或DIY。“就沐泽电脑而言，我们最值得骄傲的一点就是我们的技术优势。作为Intel长期的合作伙伴，由于配置的是Intel的原装主板，因此我们对沐泽产品的质量非常有信心。”郝岩告诉记者，“目前，沐泽不仅能够与Intel、Microsoft等世界著名企业同步提升电脑整机的技术性能，也能根据国内用户的资源、条件和使用环境进行技术优化和功能增减，强调通过产品最大限度解决用户的现实应用问题，拓展潜在应用需求，提高信息技术产品的使用价值。” |
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