| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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以方案求得共赢
郭涛 进入2004年，存储市场最显著的一个变化就是，各厂商都在试图以方案取胜。不仅是拥有服务器和存储多条产品线的公司强调方案的整合，一些存储硬件或软件厂商也在通过多种方式进行联合，为用户提供完整的存储解决方案。近日，雷射电脑有限公司以代理商的身份，携Adaptec、Qlogic和昆腾举办了以“汇聚存储精品，共创产业辉煌”为主题的渠道招募大会。利用三家厂商产品间良好的互补性，雷射着重向渠道商们推出了针对中小企业、数字图书馆、医疗等行业的解决方案。 中小企业是突破口 金融、电信两大行业一直是存储产品的采购大户，但是随着人们数据存储意识的增强，制造、医疗、政府、教育等行业的存储需求不断增加，特别是中小企业，增长潜力被普遍看好。据业内人士分析，到2006年，网络存储将超越直连存储（DAS），成为市场的主流，而网络存储市场份额的扩大，除了要依靠金融、电信这样的应用大户，更重要的是中小企业的加入。据估计，仅烟草行业的存储容量需求就达到10TB，这对众多存储厂商来说都是难以抗拒的诱惑。 昆腾公司今年在产品销售方面的一个重大改变是，将自有品牌的磁带机投入到渠道中。昆腾公司区域销售经理郝志丹表示，他们十分看好磁带机的销售前景。这种单磁带驱动器主要面对的就是低端市场。 渠道更重增值 近几年，中国的存储市场发展很快，但仍处于培育阶段。进入2004年，众多存储厂商纷纷开始渠道调整，在行业的划分和区域的选择上都有不同程度的变化。一方面，这是多年市场积累的结果，厂商看到了一些正在增长的行业应用需求；另一方面，由于用户更看重整体解决方案，因此，厂商把更多的精力投向了增值渠道，相应的，一些原来的纯分销商也开始向增值服务商转型。 雷射电脑有限公司华北区总经理刘如介绍说：“雷射原来采取的策略是全面分销，但看到了用户对整体方案的需求，其内部也开始了调整。目前，雷射内部既有分销，也有增值服务部门，是名副其实的两条腿走路。雷射此次联合多家厂商一起进行渠道招募，也是顺应潮流的一种新尝试。” 今年年初，Adaptec刚刚召开了渠道大会。公司相关人坦言，他们现在最大的压力来自于服务，所以Adaptec目前针对渠道建设的重中之重是，通过一系列的培训和相应措施，增强其渠道的服务能力。他们在选择渠道代理商时，除了满足分销的需求，还要寻找那些有行业背景和积累的增值服务商。 未来，方案和服务将成为存储厂商竞争的焦点之一。像雷射这样汇聚多个品牌的力量，依靠高性价比和多样化的整合方案，可能更容易创造共赢的局面。 |
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