| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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区域经销商轻松话转型
许琨 不同的厂商适合不同的渠道模式。有的厂商适合把地区分销和行业代理作为自己渠道的主要模式；有的适合按照项目划分市场，保持二层渠道的体系；还有的厂商把促进渠道健康成长和培养渠道的运作水平作为渠道工作的重点；更有一些厂商成天把扁平渠道放在嘴边；还有的厂商惟独青睐特色渠道模式；诸多的模式构成了当前IT市场的渠道众生态。面对此种现状，身处其中的经销商真的没有必要为厂商采取什么模式而大惊小怪，经销商惟一要做的是如何顺势而上，抓住机会强大和成熟自己。 事实上，有些经销商在面对厂商渠道政策和模式调整的时候，显得被动和力不从心，有些渠道就显得如鱼得水。联想集团有限公司在江苏南通的一个经销商“江苏文峰科技发展有限公司”就属于后者。 经销商为联想调整买单 说起联想的转型，江苏文峰科技发展有限公司的副总经理鲁增峰甚是开心：“联想渠道政策的调整带给我们分销商的改观非常明显：行业的支持力度更强，信息传递更加迅速。比如：以前我们有问题需要先报给南京办事处，南京办事处再转给上海大区，等反馈到我们的时候不知道绕了几环；现在就不同了，我们同属于苏皖区，开会直接去南京区，有问题也直接报告南京，大区的权利比以前大了很多，很多事情直接就拍了。”鲁总对联想政策调整的肯定和赞赏溢于言表。看来，年初由于联想的渠道调整而引起的业界沸沸扬扬褒贬不一的说法已经不攻自破，联想的分销商对政策的调整是肯定的。“联想的品牌在南通非常的强势，PC以30%的市场份额稳居市场老大的位置，国内二级品牌的厂商还不足以和联想抗衡。”鲁总高兴地说着。 未雨绸缪，使渠道掌握变革主动权 当记者问到如何应对厂商渠道转型挑战的时候，鲁总的回答显然是经过深思熟虑的，这再一次显示在转型问题上，文峰科技打得是有准备之战，至少态度是积极的。鲁总这样回答，在产品线上，文峰科技早在经营联想产品的同时就开始了办公用品、网络集成、项目和方案运作等多种业务的开发和运营；在渠道运作模式上，分直销店面、零售、分销多条腿走路，正因为各地铺设的直销店面，文峰在海量分销的同时依然把握住了60%的客户资源，在业界高喊终端为王的今天也因此淘到了第一杯羹同时也降低了对下游渠道的依赖性；在店面的选址上就更加彰显文峰高层的战略眼光，他们不仅把文峰科技公司开到了百货商场内的显要位置和楼层，更是把自己的店面都推进到客户最前端的零售卖场和百货商场，从产品到渠道再到销售模式的不拘一格、步步为营为文峰科技打造自己的核心竞争力奠定了坚实的基础，也巩固了在厂商和渠道乃至客户之间举足轻重的地位，也在厂商渠道政策调整扁平的时机做到了游刃有余。 未雨绸缪，想到厂商的前面，敏感把握市场和客户需求让文峰科技在过冬的时候有棉衣穿，同样在渠道革命来临的今天也显得成竹在胸，踌躇满志。从这个角度讲，倒是这种变革给文峰创造了进一步发展下去的有利时机，因为，发展的阵脚和格局已经部署成熟，后面的工作只是如何摆放手里的棋子而已，从文峰的成功，广大的渠道商尤其是区域的经销商可以得到不少启发。 |
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