出版日期：2004-05-10　总期号：1311　本年期号：32

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 华东专刊 华南专刊

携手渠道 为“方管”开路 谷雨 　　近日，伴随LG“放眼未来窗，方管天下行”24城市巡展的开展，LG独创的“方管”技术名声大噪，“方管”显示器销量一路攀升。然而，这其中渠道的作用功不可没。 　　区域代理与城市代理并举 　　和三星、飞利浦相比，LG是最晚进入中国市场的显示器巨头。但从进入中国市场的那一天起，LG就对渠道建设表现了高度的重视，在京成立了“LG电子中国IT营销总部”，负责整个IT产品在中国市场的总体统筹规划。LG把中国分成了六个大区：华北、华东、华中、华南、东北、西南，在每个大区设立分公司，由分公司在当地寻求有实力的代理商作为总代，同时配合区域代理制度，LG在重点城市寻找代理商作为城市总代。“这几个部分构成一个相互配合、相互支持的有机体。LG电子中国IT营销总部负责产品的总体筹划和宣传，分公司负责具体市场活动的执行，渠道商则肩负两个任务，一方面作为出货的终端，另一方面也配合分公司进行一些市场活动的执行。事实证明，这是一种有效的模式。”LG电子（中国）IT北京分公司经理王强说。 　　支持渠道 为“方管”开路 　　对于渠道来说，只有好的产品才能支持好的销售。正是凭借“未来窗”，LG才在群雄并立的CRT市场迅速站稳了脚跟，取得了不俗的市场业绩。此次LG又推出了“方管”显示器，它以出众的显示效果和健康性能吸引了人们的目光。 　　产品支持固然重要，但是仅有产品的支持还是远远不够的。在产品支持外，LG对代理商还推出政策上和技术上的支持。据介绍，在和代理商合作的过程中，LG为促进产品销售做出了很多政策决定，比如说在此次销售“方管”显示器的时候，LG提出了三年质保，这项政策的提出对促进销售起了很大的作用。为了提高渠道的积极性和主动性，LG把部分广告以及市场推广的主动权转移到了渠道手中，在北京“方管”显示器巡展中，代理商推出刮奖促销送现金的活动，取得了相当不错的市场效果。 　　技术上的支持主要体现在售后服务体系上。在产品的售后服务提供中，LG电子承担了绝大部分。LG电子已经架构了比较完善的服务网络，LG电子还打算以目前已经建立的服务网络为基础，建立一个超过600家综合的特约维修中心的庞大客户服务网络，该网络建成后，遍布全国大、中、小城市及农村地区的LG电子客户均能享受到完善的售后服务。 　　经过多年的精耕细作，LG显示器在中国取得了飞速发展。尽管比三星和飞利浦进入中国市场的时间要晚，但是LG已经迅速进入了显示器市场上的销售三甲。“目前局面的获得是我们长期坚持共赢渠道策略的结果，在以后的时间内，我们将继续强化这一策略，使双方共赢的局面能够长期持续下去！”王强对此深有信心。