| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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联想、重能互抛橄榄枝
王喧 3月底，联想外设传来消息，以其新推出的产品外设LJ1800为龙头，联想宣布与深圳市重能科技发展有限公司进行长期合作，正式成为了联想外设的生力军。初期的合作内容为：联想向重能科技提供其新款激光打印机LJ1800，而重能科技则利用自己已经成熟的打印机渠道，全力推广联想新品打印机。 发展多元化渠道 联想开始做外设已经有很多年头了，短短几年时间，联想外设已经完全成长为产品线长、覆盖面广、尤其在中小企业有良好口碑的厂商。2002年，联想凭借其经典产品LJ2312，彻底改变了国内激光打印机的格局，将激光打印机的指标提升到了一个新的层次。 这些辉煌，对联想来说，并不意味着就能充分地将最好的产品传递到用户终端。一直以来，联想外设都在搭载其强大的PC销售网络。由于联想PC有自己的分销、店面等各种渠道，也给联想外设的顺利发展奠定了基础。 但是，从2003年开始，联想捕捉到市场需求和渠道的变化，于是，从2003年底，联想开始运作，希望依靠合理、强大的合作伙伴，深入专业化渠道领域，开辟双腿走路、双管齐下、深入一线用户的新途径。 重能映入眼帘 深圳市重能科技发展有限公司成立将近10年，这10年来，重能已有稳固合作渠道近232家，有经常业务往来的169家，覆盖全国的各级零售店351个。其中，在外设的分销领域，重能一直代理着众多国际知名品牌，有着良好的销售业绩。 而联想，正是看中了重能的这些渠道优势，决定在渠道建设方面，沿用重能的专业化渠道，渗透到以前PC不能覆盖的渠道，在渠道分销和零售市场方面进行大规模的扩展。 能够与国内第一的IT厂商合作，本身也证明了自己的实力得到了业界的认可。重能对于与联想合作信心百倍，这也是选择联想品牌合作的原因之一。同时，由于联想外设有上门服务、备机服务等一系列措施保证，不必担心自己售出的产品售后服务“没人管”的问题。另外，更重要的是，通过与联想的合作，可以学习到大企业的管理方法，为自身的管理提高以及未来企业成长后所遇到的管理问题做好准备。当然，重能给联想所带来的渠道力量也很强大，重能也会给联想全线外设销售带来一个史无前例的大幅度提升。 其实，联想还有自己的打算。与重能合作不仅仅要沿用重能现有的渠道，更重要的是，与重能进行一些专项的渠道拓展和合作，在重能现有渠道的基础上进行深层次的挖掘。比如，针对一些政府采购，开辟面向政府专有渠道，加大联想外设在政府采购中的力度，增加联想外设与更多政府机关、事业单位接触的窗口。 好产品才有大力度 既然选择了专业化渠道，既然选择了重能，那么剩下的问题是，应该用什么产品来试水呢？ 联想选择了新推出的产品LJ1800。 在联想看来，选择LJ1800有两个理由。一，第一次尝试做专业化渠道，自然要选择价格、品质、服务都有竞争力的产品做，这样才能一举成功，占得良好的品牌和良好的口碑，赢得合作伙伴及其经销商的好评。反观LJ1800，高性能，高指标，鼓粉分离，长寿命，上门质保，这些硬性指标正是其进入市场。获得用户青睐的基础。同时，对于联想来说，通过LJ1800为未来其他产品陆续进入专业化渠道打下良好的基础，恐怕比LJ1800单纯进入专业渠道取得销售突破更有意义。 二，选择新品，可以来测试专业化渠道的拉动力究竟是多少。全新的产品，全新的市场，明确的定位，对比更明显，指标更明确，让联想更容易判断专业化渠道选择的方向和目标，为下一步的细微调整提供良好的理论依据和实施依据。 联想外设事业部总经理刘洪表示，不管是渠道建设，还是品牌推广，最重要的是产品质量和性价比。没有好的产品，所谓的渠道也就是无米之炊。因此，对于联想来说，必须要有可以冲击现在IT界的好产品，再辅以良好的、立体的渠道，才是真正走入用户终端的先决条件和必然选择。 |
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