| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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美国网件：
“青睐”行业渠道 贺玉香 
美国网件（NETGEAR）2004年春季巡展市场推广暨渠道招募活动在全国各地陆续展开。 4月底，美国网件（NETGEAR）拉开了2004年新一轮“如何构建成长型商用网络”的春季巡展市场推广暨渠道招募活动。在上海、南京站活动中记者发现,与以往针对零售端招募渠道的方向不同，美国网件把这一次渠道招募的对象锁定在行业渠道。 先期构建终端零售渠道 作为全球少数几个专注于中小型网络的厂商，美国网件在2003年取得了不俗的成绩。NEGEAR全球主席兼CEO Patrick Lo认为，前几年网络业的宠儿一直是中高端的网络公司，网络业遭遇滑坡也正是由于中高端产品需求锐减，但市场对于中小网络设备的需求却一直处于攀升状态，因此以NETGEAR、Linksys（已被思科收购）为代表的中小型网络供应商迅速崛起。2002年底，NETGEAR进入了被称为全球网络市场发展潜力最大的中国市场。 在渠道建设方面，NETGEAR与中国一些网络设备厂商走的路完全不同，一般国内新品牌网络设备厂商都是先拓展行业渠道，然后以行业带动零售端。而NETGEAR则根据产品面向终端消费者以及中小型企业用户的定位，结合在国外成功的推广经验，成为第一批在国内提出网络设备应该进入卖场、超市等终端零售渠道概念的网络设备厂商。而当时，国内的终端网络设备消费市场已如箭在弦上。于是在进入中国后的一年多时间，NETAGERA迅速发展壮大，在中国组织机构和渠道体系，并签下了上海威达、北京方正世纪等几家全国总代理，还在华东、华北、华南等3个主要大区设立了办事处，在各地建立了各级分销渠道。 而现在，NETGEAR为什么又要重点招募行业渠道代理呢？ 行业渠道是上半年重点 面对记者的疑问，美国网件公司高级经理王国维表示，在2004年上半年着力拓展行业渠道是NETGEAR进入中国时就已规划好的。与国内中小型网络设备的提供商不同，NETGEAR已在全球其他市场成功推广了自己的产品，这个优势非常吸引国内的渠道商。而作为外资企业，NETGEAR要想迅速拓展各区域的行业市场，难度太大，所以NETGEAR避实就虚，等待以总代理、各级分销和经销商为主的渠道体系成形之后，再着力拓展行业。 在NETGEAR 2004春季渠道招募的上海会议现场，记者也看到很多来自各地NETGEAR的分销商、经销商，他们都非常理解NETGEAR招募行业渠道的做法。而说到理由，则各不相同。NETGEAR全国总代理之一北京方正世纪信息系统有限公司网络产品部NETGEAR产品经理牛威认为，由于宽带应用的缺乏以及国家新出台的WAPI标准，国内终端网络消费能力没能达到NETGEAR的预期，而教育、政府、银行、医疗等行业的中小型企事业机构，对中小型网络设备需求旺盛，蕴藏着巨大商机，此时NETGEAR重点招募行业渠道，正是看好了这一块市场的潜力。 而美国网件公司渠道经理陈雷则向记者透露，近日，中国电信集团公司公布了《关于WLAN设备第二轮选型结果的通知》，作为惟一一个外资企业，美国网件（NETGEAR）的家庭级无线接入点MR814等产品顺利通过选型。NETGEAR公司日前也已正式将MR814进行了产品本地化，包括中文产品包装、中文说明书、中文的智能安装向导和配置界面等。也就是说，2004年在中国电信于全国各地铺设无线局域网“天翼通”的招标中，NETGEAR MR814将有权利竞标。这可以说是NETGEAR 2004年最大的收获，而它来自于行业，美国网件需要全国各地众多的NETGEAR行业代理商去争取“天翼通”这一市场。 |
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