| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
|
 |
上海国腾：“安心”做二级分销
贺玉香 如今在笔记本电脑市场，渠道增长速度远没有品牌增长速度快，抢渠道成为厂商们的当务之急。但面对众多“来势汹汹”的厂商，不少渠道商选择了谨慎观望。而作为上海“老牌”的笔记本电脑分销商，上海国腾是怎么做的呢？ 生存之道：紧跟厂商步伐 上海国腾科技有限公司总经理陈宏表示，非常理解东芝近期总代分流的做法。“国腾作为东芝核心分销商，原来只从神州数码拿货，现在神州数码、佳杰、翰林汇都在与国腾合作，他们之间的竞争对于国腾而言有好处。” 在笔记本电脑市场，成熟品牌在各区域一般会同时设立几个分销商。而作为二级分销商，向上是区域总代、全国总代，向下是三级分销、经销商和电脑卖场，而厂商还在不断促进渠道的扁平化，那么二级分销如何保证生存呢？陈宏表示，“渠道的扁平化是必然的，但对于出货量比较大的笔记本产品而言，区域分销是必需的，分销商是一个物流和资金的平台，对于各地零售商而言，分销商的付款政策比较灵活，而厂商和总代理的政策相对就要严格许多。” 陈宏同时强调，为保证在渠道扁平化的进程中占据有利地位，二三级分销商要打造自己的优势：首先，要紧跟厂商的渠道调整，要尽快适应新的角色；其次，要拥有自己的大客户资源，经销商和电脑卖场资源都是透明的，但是区域分销商长期积累的、对于区域分销商忠诚度很高的大客户资源却是上级渠道和厂商鞭长莫及的。陈宏介绍，目前上海国腾的分销业务中，大客户采购占据了其中的10%～20%。 短期不做新品牌 由于几年内就把三星在上海的月出货量做过了千台，上海国腾拓展新品牌的实力被不少新兴笔记本品牌的厂商们看好，但陈宏表示，上海国腾短期内不准备再接受新的笔记本品牌。 陈宏认为国腾主要依靠的是资金优势，成熟品牌知名度高，出货量大，而且每月有稳定的出货量，操作风险小。“小牌子的竞争力不够，尽管单台的利润可能会高，但量太小而且波动太大，不太适合国腾操作。”另一方面，新兴品牌当务之急是需要一个好的区域总代理和全国总代理，但上海国腾目前的定位是专注分销层面，集中在上海打造竞争力，“国腾不能贪大而不顾自己的发展，我们还是希望依靠强势的品牌本身来推动国腾的发展。” 对于上海国腾代理的东芝、三星、富士通，陈宏表示：东芝最近两个月的总量略微减少，一两个月之后会有所增加；三星在上海地区每个月有超过一千台的销量；富士通产品策略一旦调整，在上海也能达到五百台的销量，“国腾在这三个品牌都有很大的成长空间。把这三个品牌做好，可能比增加代理其他品牌更好。” 
上海国腾科技有限公司总经理 陈宏 |
||||||||||||||||||||
