| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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福中：
采用矩阵式管理模式 薛爱沙 
程华军：“加强分公司管理和区域拓展是福中今年的渠道重点。” 最近一段时间，福中高层领导连续几天召开会议，对现有渠道架构和管理模式进行了研究和调整。福中集团总裁助理兼全国市场总监程华军在接受记者采访时，透露了渠道调整情况。 渠道模式与整体布局相呼应 程华军介绍，福中原来采取的策略是两条线垂直管理的模式，即3+3管理中心负责整个公司的运营管理；渠道代理商管理中心负责渠道的构建与管理。两个机构自成体系，管理人员又都集中在总部，不仅相互资源整合利用不够，对渠道的支持和服务也显得不足。去年，福中进商场、开卖场、铺渠道、挖用户、拓展海外市场，五箭齐发，在苏宁、国美、永乐、灿坤大型电器商场及家乐福、金润发等连锁超市建立的旗舰店达200家，开设的自营卖场6家，发展3+3特许加盟连锁店200多家，在全国中心城市设立的分公司和办事处12个。销售队伍迅速扩大，供货需求猛然增多，业务人员不仅事务性工作应接不暇，渠道的服务响应速度也明显下降。 福中3+3管理总部负责加盟连锁店管理、渠道架构与拓展，把当地加盟连锁店、商场店和代理商管理交给分公司去做，将原有两条线垂直管理模式改为总部宏观管理与分公司的微观管理纵横交错的矩阵式管理模式后，情况大为改观。程华军在解释这么做的好处时说：“总部对分公司全年销售计划和任务完成情况只负有考核监管职能，具体的业绩由分公司创造，这样既分工明确，也有利于调动分公司的积极性。分公司直接负责渠道销售，与渠道不再是压任务和要货的关系。渠道销售的好坏与分公司的业绩相关，分公司即便拿到订单也要算给代理商，因此，分公司会想方设法贴近渠道，解决渠道出现的问题。” 管理策略与地区发展相配套 由于各地市场发展不平衡，福中采取了不同的策略。苏皖是福中的“老根据地”，对代理商队伍基本稳定的华东地区，福中采取的是加强渠道管理，大幅度提升产品销量的策略。对其它新开辟地区，福中则采取打好基础、开拓市场、逐步发展的策略。北京、上海是重要的中心城市，分公司运营成本高，在投入上给予一定倾斜。在资金有限的条件下，当其它新开辟地区业务发展到一定阶段的时候，总部的资源才会更多地注入进来。 为了让新开辟地区的分公司快速开拓市场，福中向各地分公司提出扫街、扫楼、扫网吧三个主攻方向。程华军介绍说：“扫街就是每到一个地区，都要对当地电子电脑街认真搜寻一遍，从众多企业中找出有影响、有实力的代理商，结为合作伙伴。扫楼就是进入当地主要楼宇，挨家挨户地拜访行业客户，把福中品牌的相关资料介绍给他们。扫网吧就是考察当地网吧，选择合适伙伴，抢占网吧市场。”据了解，为加强网吧管理，江苏省对新开网吧提出了一些要求，如与知名网吧连锁经营、网吧设备更新换代等。网吧的更新改造，以及管理结构的变化，为IT企业提供了巨大商机。福中制定了一系列解决方案，准备通过与网吧的合作，抢占市场。 |
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