| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
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启动F1计划
IBM x系列服务器区域、行业两手抓 郭义波 
孙丹表示，2004年x系列服务器的目标是40％的市场占有率。 “渠道功不可没。”谈到IBM x系列服务器夺得2003年工业标准服务器市场份额第一的桂冠时，IBM 中国区渠道管理部总经理钟振奋如是说。“卖服务器特别需要解决方案和服务，对此，渠道始终扮演着非常重要的角色，正是这些不同类型的业务伙伴，帮IBM把触角延伸到了客户那里。” F1计划极速启动 4月23日，IBM eServer x系列服务器中国区副总经理孙丹女士象征性地在电脑屏幕上按下启动“F1计划”的按钮，宣告一这系列渠道伙伴计划的正式开始。孙丹介始了这一计划命名的由来：“取名F1蕴含着两层含义，首先对于电脑使用者来说，键盘上的F1键代表着帮助，我们希望通过F1计划使不同类型的合作伙伴都能得到来自IBM及时高效的支持；其二，F1也是一级方程式赛车的简称，象征着对速度（渠道高速成长）和品质（提高竞争力）的追求。” 据介绍，2004年IBM x系列服务器将投入上千万资金进行渠道建设，主要目标是使各级合作伙伴具有更精深的增值能力、技术实力。首先是培养“IBM认证讲师”。由IBM高级技术人员对总代理和二级经销商的骨干力量进行培训、筛选、认证资质考试。拥有讲师认证的公司不仅自身技术实力得到极大的提高和认可，同时可以在对中小经销商和中小城市的各项技术培训中担当讲师角色。“首批33位认证讲师已经产生，华南地区占多数。”孙丹介绍。 同时，IBM x系列还首次设立了“经销商园地”网站，便于经销商了解x系列的新品动态、产品技术、渠道策略等最新信息。除了能够从网站获得在线更新外，所有合作伙伴也将从IBM定期获得包括产品技术指南、销售宝典等一系列完整的文档资料。 考虑到不同合作伙伴的成熟度和发展阶段，渠道F1计划中加强了“按需配置”伙伴支持这一概念。对独立软件开发商和系统集成商，加强与行业集成商的合作，以技术带动销售，帮助ISV在解决方案中心进行技术移植，“中国现有1.6万多家独立软件开发商和系统集成商，其中大多属于中小规模，欠缺广泛深入的市场拓展，缺乏全面的技术能力和行业经验。”而对于新加入的经销商伙伴，则提供初级培训，入门级培训和装机培训。对现有小规模合作的经销商伙伴，还特别设立了“跃进计划”，专门针对他们业务增长的部分给予优厚奖励。对规模较大的成熟合作伙伴，推出了“焕彩魔方计划”和“选件联盟”鼓励销售。 渠道向二三级城市下沉 F1计划是否真正能满足渠道目前的需求呢？专注于制造业、政府医疗等公用事业、通信行业的广东丰德科技有限公司总经理谢树忠表示，“主要需要方案定制和人员培训。”福州计通信息技术有限公司是福建省规模数一数二的渠道商，是联想电脑的资深合作伙伴，福州计通移动IT产品事业部经理黄丰表示，“厂商应该多开展技术培训，在市场推广上多支持下级渠道。” 市场变化和客户需求促使渠道变革与创新。IBM x系列华南区销售经理翁慕泰表示，华南区域的客户希望得到一些成功方案，使采购更实际。华南集中采购规模不如西南区域大，基本分权到了地市级，“这就要求代理商工作做得更细”。此外，华南尽管渠道商云集，但总体规模不及华北地区，渠道商有客户资源，但方案能力亟待加强。目前，x系列华南区成熟的合作伙伴和核心代理商有30多家，足够支撑物流与资金流，将不再拓展，重点会放在SI和ISV上，支持渠道向纵深发展。 为了鼓励总代理和各地分公司在区域市场发展渠道伙伴，IBM对他们的考核除了一些硬性指标之外，今年还把“能够发掘出多少个新城市、能够发展多少新的代理商”作为一项非常重要的考核指标。 而x系列在华南区，将会锁定政府、中小企业以及电信行业。 |
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