| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
|
 |
消费电子：他山之石可以攻玉
童文臻 传统IT厂商只有将消费类行业的成功经验与自身在技术、分销方面的优势结合，才能把握商机，赢得市场。 技术的发展和产业融合，使数字电视、数码相机、智能手机、MP3等消费电子产品被越来越多的普通消费者所接受，庞大的市场也吸引了摩托罗拉、惠普、戴尔等IT巨头的加入。由于消费电子产品具有传统IT产品的特征，有一定的技术含量，需要厂商、销售商对消费者进行培育工作，在销售模式上也更多采用分销的模式，这对于传统IT厂商来说有一定的优势。 同时，我们也可以看到消费电子产品还具有非常明显的消费类产品的特点：量大、面向感性的消费者，因此，在销售上终端的作用就非常重要。而在终端方面，家电、手机等厂商的经验值得传统IT厂商借鉴，主要体现在对消费者需求的把握、产品展示、促销手段及执行等方面。 在对消费者需求的把握和产品展示方面，我们可以看到消费类电子厂商的做法非常有针对性和实效性。笔者在北京家乐福白石桥店购买电熨斗时就深有体会：首先，销售人员在展示上就非常形象，把一条非常皱的裤子扭来扭去，挂在柜台上，然后用电熨斗很快烫好，马上就吸引了笔者和其他消费者；面对消费者的各种问题，销售人员一一解答，并让消费者自己动手去试。其中几个消费者提出了烫边、烫衣领等问题，这稍微有点复杂，销售人员自己示范后，说明了要点，消费者自己试几遍后基本上都掌握了操作的要领，于是包括笔者在内的好几位消费者很快就购买了。 展示对于消费电子的销售非常重要，但消费电子产品的潜在消费者数量非常大，消费者购买的场所也很多，如何既突出品牌形象、覆盖到大多数消费者又能有效控制成本，就成为厂商关注的焦点。化妆品、啤酒、手机等消费类厂商在这方面有很多经验值得借鉴。比如采用专柜和专卖店结合的方式，既能够覆盖到大部分消费者，也可以被经销商接受，成本方面也能接受。 在有了展示阵地之后，如何开展促销和保证促销的效果就很关键。大量采用促销人员协助经销商销售，并用督导来提升促销效果，是消费类行业经常采用的方式，这种方式的效果非常明显。而在成本控制上，消费类厂商普遍采取低底薪、高提成的方式。目前有一些数码相机、MP3厂商已经在采用专柜、督导等销售方式，逐渐积累这方面的经验。 消费电子产品具有显著的消费类产品的特点，传统IT厂商只有将消费类行业的成功经验与自身在技术、分销方面的优势结合，才能把握商机，赢得市场。 |
||||||||||||||||||||||||||
