| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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联想深入渠道变革
电话营销初见端倪 吴宁川 “去年华东地区5省1市开渠道合作伙伴大会，规模也就200多人，而这次光浙江省就达到了同样的规模。”在杭州联想渠道活动现场，新任联想浙江分区总经理曲敬东告诉记者。 联想新的组织架构调整方案公布后，外界尤其对联想的渠道管理变革表示关注。这次以“求实变革、激情创业”为主题的活动中，透过现场热烈而积极的气氛，记者切实感受到了联想渠道管理中的新生力量，也初步揭开了电话营销的神秘面纱。 
联想渠道合作伙伴身着印有奥运标识的白色T恤衫，在西子湖畔构成了一道独特的风景。 渠道变革看重浙江 说到曲敬东，业界恐怕对他曾任的联想渠道总监职务更为熟悉。作为联想集团总部渠道管理的元老，由他担纲浙江分区总经理，不但显示了联想加大渠道力度的决心，也体现了联想对中小企业密集的浙江地区的看重。 杨元庆曾经分析过联想新的渠道策略总原则，即专注核心业务和重点发展业务，资源投入与业务重点相匹配；针对市场环境的迅速变化，建立更具客户导向的营销模式和组织架构；提高公司整体运营效率。曲敬东对此进一步补充说，联想将会把渠道重心下移到地市县镇，把业务人员直接推到渠道最末端，加强对终端渠道的支持。 “进攻型”战略 联想对浙江地区市场的期待不少，目前已经在其浙江分区推出了“以区域市场需求为导向，布‘进攻型’战略布局”和“以出为始，决胜终端”两大策略。在以区域市场需求为导向的策略中，浙江分区辅之以“定制PC自助餐”的区域营销方案。 曲敬东介绍说，“PC自助餐”的目的是区域化个性化市场，根据一类客户或一个城市的需求定制符合当地特点的产品。而在决胜终端策略中，联想浙江分区将试点全面专卖店化管理，以加强终端店面的营销能力。 低成本的电话营销 谈到电话营销，曲敬东则表示，其定位在于通过低成本的营销模式覆盖市场。对于联想来说，正在崛起中的中小企业市场规模巨大，光浙江地区就有近40万家的规模。但是，联想目前对它们的覆盖比例不高，可以通过电话营销模式，迅速打开并占领这一新兴市场。 同时，曲敬东还强调，电话营销并不会触及原渠道已经覆盖的市场范围，它的目的是开拓新的客户，与原有的渠道体系是协同关系。曲敬东以浙江某市镇为例，该地有576家低压电器企业，而经销商对他们的覆盖有限。其实在浙江很多行业都存在类似的现象。对于这一断层现象，电话营销未尝不是一个方法。 代理商态度积极 “我们在探索找到新客户的特定方法，重点是关注过程而非结果。”曲敬东对于渠道策略做出这样一个简短评价。曲敬东的这句话应如何理解？记者采访了绍兴市当地经销商盛兴刚，他的看法或许能给予一些启发。盛兴刚的公司自1999年以后直接与联想合作，目前年营业额已达1000万元以上，是绍兴地区规模最大的经销商。 “像我这样的地级城市代理商，因掌握直接客户资源，是欢迎联想新变化的。” 盛兴刚说。“现在联想一下子要覆盖到地级市的话，力量显然不够，而我们在开拓新客户方面，缺乏品牌，综合竞争力不足。双方合作应该可以实现双赢。” 为客户拓展添新招 在谈话中，盛兴刚透露了联想电话营销方式的一个现实运营模式：“以前我们的市场业务人员不足，因此很少自己主动去找定单。但现在联想通过电话营销扫描到了不少绍兴地区的市场机会，联想北京方面就会联系我们，我们再去联系客户开拓新的市场。” “联想在各方面的确加大了对终端的支持力度。” 盛兴刚显然对联想浙江分区的变化表示欢迎。“目前，在我代理的产品中，联想产品的规模在稳步上升，这与我们代理商的努力分不开。”盛说。 今年，盛兴刚的目标是达到年营业额7000万元，其中联想的产品将占85%以上。而所涉及的产品，则包括了从PC、笔记本电脑到网络设备、服务器等联想全线产品。对于今年目标，盛兴刚的信心十足。“现在中小企业，特别是制造业领域内的企业特别多，对信息产品的需求特别大。我举个例子，在绍兴一个镇上就有5家上市公司！恐怕你都想不到，这些公司的老板都提出了对PC等信息产品的使用需求，他们的眼光还是很开放的。” |
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