| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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硅谷电脑城：历经风雨 方见彩虹
——五年历程 五年辉煌 资深电脑城放飞梦想新起点 刘富品 
五年时间对于一个企业发展来说，还显得太过短暂，但是五年时间，却是中关村集约化、规模化电子市场发展的全部，更是国内IT行业零售终端市场超常发展的缩影。五年前，硅谷电脑城引领专业电子卖场道路，五年中，硅谷当年开业当年盈利创造了行业第一，更有硅谷首开IT卖场内的办公设备专区、首开团体采购先河、首开大面积手机卖场店中店，每一项第一，硅谷都做到了而且做成功了，这每一项第一，都引得大家细细品味和竞相效仿。 我们知道，“硅谷”在世界人心中，是高科技的代表、IT产业的发源地、信息技术的浓缩区；而在中国、在北京，提到“硅谷”两个字，最直接浮现在大众脑海里的，则是IT零售终端的代表——硅谷电脑城。 “硅谷”是地标、“硅谷”是品牌，“硅谷”在北京乃至全国，都折射出IT贸易集散地的光辉，散发着IT行业晴雨表的芬芳，“硅谷”的举手投足、移步换景，都牵动着整个中关村以及全国IT产业乃至办公、通讯等诸多相关领域产品零售模式布局的神经。如今，就在大家关注和期待的目光中，在大众的审视和探询中，“硅谷”迎来了她五岁的生日，迎来她又一个成长历程的新起点。 胆识谋略奠定辉煌基础 一个优秀的领导者，要有梦想，但更重要的是要学会把自己的梦想与大家一起分享。人们会忘记你所说的话，但永远不会忘记你给他们的感觉。这是国际品牌联盟副主席、美国可口可乐公司首席顾问弗朗西斯·麦奎尔曾经提出的观点。而我要说，硅谷尽管没有将其所做所为提炼成文字并告诉大家，但硅谷却一直在用行动印证着大师的观点、诠释着共赢的成功，这就是有胆有识、脚踏实地、开拓创新。这贯穿着硅谷五年发展历程的每一个脚印、每一步前行。 1999年，在海淀区政府提出“产业升级、行业升级”的大背景下，硅谷电脑城审时度势，向政府有关部门率先提出了成立集中经营模式的大型电子卖场的立项报告，该方案立即得到了海淀区政府有关部门的大力支持。于是，当年5月22日，北京硅谷电脑城在中关村正式挂牌开业，掀开了北京中关村专业电子卖场的第一页。当时正值海淀区白颐路拆迁改造，硅谷电脑城的及时开张为政府拆迁安置了许多沿街商户，这一举措不仅为硅谷电脑城迎来了中关村IT行业的老商家，而且避免了商家因搬迁而丢失客户的损失，在解政府燃眉之急时赢得了商家的赞誉。 首创的硅谷电脑城，初期采用了放水养鱼、服务人性化服务战略。给予商户较长的免租期和相当优惠的租赁价格，群聚效应又增进了商户的流水，迅速赢得了经销商的青睐。开业之初，硅谷电脑城协助政府承办了第一届中关村电脑节，注重打造IT贸易基地形象，赢得了当年开业当年赢利的好效益，实现了社会效益与经济效益的双丰收，也带动了一批新型电子市场的发展。 集结优势商家确立行业地位 把握先机的硅谷电脑城，汇聚了众多拥有相当客户资源和渠道辐射能力的经销商，也吸引着众多知名品牌厂商以及新掘金的开拓者。于是，拥有稳定的客户群体和巨大的吞吐能力的硅谷，在日复一日的车水马龙中获得了飞速发展，也带出了一批批分销商、孕育了一家家生产商。“硅谷是IT产品批发集散地”的鲜明定位深深根植在了广大IT人心中，也形成了难以撼动的稳固地位。 轻松走过初创期的硅谷，在IT产业不断创新的形势下，持续推陈出新。“我们的IT卖场，在未来的管理中，扮演的不仅仅是一个简单的商场出租与管理的角色，而是在进行着一种科技贸易、科技服务与科技交流。如果我们用心去分析，体会这三个‘科技’的含义，我们的卖场管理方，会去自觉地改变，并在改变中突破。”硅谷领导人如是说。变是一种规律，从出生到死亡；变是一种动力，从落后到先进、从贫穷到小康；变是一种沉淀，量的积累、质的飞跃；变是一种力量，从分散到聚合、从集合到成长。变是人性、自然、健康的需求，快乐、发展、富足是变的结果。 硅谷把“稳定卖场格局，突出服务”定为第二阶段的战略纲要，本着与商户共同成长、共同发展的理念来运作一切事情。如今，与硅谷共同成长起来的知名品牌商家就有华旗资讯、中恒视讯、金山顶尖等多家。 整合资源提升管理强化服务 进入2002年，北京硅谷电脑城强调以从事计算机销售为主体、积极发展关联商品经营，最终建立一站式购齐的电脑与数字化办公设备相结合的大型卖场，不断推陈出新。 这一时期，硅谷定位为全面资源整合，人性化管理、亲情化营销加个性张扬的品牌创建期。首先，硅谷审时度势，于2002年5月，率先在五层开设了华北地区最大的办公设备专卖区，吸引了来自全国各地的办公设备经销商云集采购，形成了一个极具规模效应、货品齐全、价格优惠的大型卖场。善于审时度势的硅谷，不断补充内涵的同时，促成了其以IT数码产品经营为龙头、以提供办公设备为补充的卖场特色。同年9月，电脑节期间，硅谷又率先推出了“IT产品团购”，再次引发全行业的广泛关注，也体现了硅谷在强势批发业务基础上，开拓零售渠道、吸引个体消费的广阔思路。12月，又推出硅谷媒体展示节活动，营造媒体展示平台。 2003年6月，北京硅谷电脑城抗击“非典”特别行动的公益活动，带领商户抵御市场风险，有效的危情处理稳定了商户，扩大了影响。2003年9月，始于第六届中关村电脑节，硅谷又首次推出“硅谷电脑城百名经销商免费销售培训课堂”活动，成功举办6次免费培训共吸引商家近800人次参与，有效调动了经销商与商城互动共享、携手共赢的昂扬士气。 应该说在这个阶段，硅谷有效整合了各种场内外资源，这种整合，不仅发挥了硅谷本身的优势、城内商家的优势，同时还整合与集中各种社会资源于一体。打造出卖场的黏合度，提出了“人性化管理和个性化张扬”的主旨。同时，面对不断扩大的消费市场和行业竞争，硅谷电脑城结合消费者购买心理以及时代发展趋势，强化软性服务，朝着以突显人文化、个性化、开放化的方向发展。场内按功能、按区域完善市场格局，努力为商家及消费者营造一个更方便的、更直观的交易与购物环境。以创建IT产品团购平台为宗旨，努力发展注重品牌效益、强强联手的经营模式，让消费者在购物的同时，享受IT数码时代的美好新生活。 深化品牌立足特色注入活力 时间流入2004年，电子市场仿效之风蔚然壮观，新加入者一个比一个大、一个比一个豪华。面对变化的竞争态势、大众化的IT消费，硅谷将新阶段的发展重点放在了品牌深化上，立足于以实现企业营运增值为目标，在稳定、共赢、创新与增值服务的基础上实现企业的可持续发展，力争把品牌做实、做出特色。 在持续营销服务、活动宣传、广告宣传的基础上，硅谷又亮出了一项业界瞩目的新行动—— 2004年3月，与专业手机分销商成功签约，在B1层开设了2000多平米、目前中关村电子卖场内最大的手机专卖区，再次为卖场注入了新的活力。硅谷通讯市场，将手机消费定位于为中关村之内的所有IT人进行手机升级换代的模式上。为方圆几公里之内的中关村人服务，占领部分区域市场。这是继成功引入OA办公专卖区后，硅谷为整个市场注入的又一新鲜血液。结构的调整，像吸引稳定的OA采购客户群一样，又将吸纳新的客户流进入。如此一来，IT、OA与通讯三类客户群体，既有关联性又有互补性，丰富了IT卖场多元化、商场化的概念，同时，也进一步加重了增进个体消费人气的力度，旨在保持原有供应链强势的基础上，增加卖场末端的客流量，形成优势互补。也正是因此，硅谷将为这个知名的品牌赋予新的内涵，为电子市场添加新的亮色。 不仅如此，“让中关村IT人在中关村工作、在中关村生活、在中关村消费、在中关村娱乐、在中关村享受”也是硅谷管理者正在努力探询的目标。为了实现这一目标，当然所有消费元素都应该体现到卖场中去，也只有这样，才能够把电子市场这个行业真正发展开去。 或许明天，经历了变革之后的硅谷，会再次带给行业一种惊奇。一如风雨之后，方见彩虹，我们期待着那美妙景观再现眼前。 
硅谷手机市场再次为卖场注入了新的活力 硅谷商户言论 从1999年硅谷创业初期，恒昌在硅谷就设立了店面，现在已扩张成大店和多个店面。合作这五年时间里，感觉硅谷的管理支持非常好。 另外，相对其他电脑城，硅谷地理位置确实偏了一点，但固有客户群非常稳定，新电脑城的崛起是对硅谷有一定影响，但总的来说还是硅谷有效人流旺，而且，对商户促销活动场地、城内广告、网站广告、活动区等多方面有辅助服务。硅谷硬件设施相对是差了一点，我们希望能有所改进，商户也愿意配合改进。 
北京恒昌集团市场部总经理 谢玉山 汉王科技有限公司也是从硅谷一开张就进驻了，在这里设立了公司的第一个销售门市专卖店，以后才在其他电脑城建店。5年时间走过来，汉王销售也得到了长足发展。 但是，硅谷地理位置显然离中关村中心大街比较远，我们也希望硅谷还是应该保持和突出自己的形象特色，硅谷应该凸显IT采购物流中心的概念。硅谷固定的客户群吃货很厉害，这里租金也相对便宜，有稳定客户群、集团采购等长期关系，有效人流消费量非常高。 
北京汉王科技有限公司市场总监 鲁成城 泰德时代集团今年营销战略有些调整，着重规划服务终端市场和品牌提升两个方面。我们看中硅谷，是因为硅谷经营方法很规范，对整个中关村终端销售以及中小经销商集合有深刻的影响。 同时，硅谷集中了非常多的有多年销售经验和渠道关系的中小批发商，这与我们公司在北京实现服务终端的营销战略非常吻合，所以我们将在这里持续加大投入。硅谷目前虽然硬件环境有待进一步提高，但并不是太明显的短板。总体感觉硅谷的管理是非常规范和严格的，能满足客户的需求。 
泰德时代集团北京营运中心总经理 洪家新 金山顶尖与硅谷的合作始于硅谷创业之初，因为硅谷是当时北京市最大的OA办公设备集散地，是一个以渠道见长的大型卖场，也是最早的电子卖场，目前为止也是商户较多的、出货量较大的一家。 随着管理的成熟和快速发展，硅谷有比较好的计划性、劳动指挥和监督性。尽管规模与硬件不如新建的好，但是人气很旺，侧重于渠道批发，支撑金山顶尖快速壮大。我们愿意继续与硅谷电脑城一起，在激烈的市场竞争中，携手共进，创造更美好的明天。 
北京金山顶尖公司总经理 于庆洲 华旗资讯的经营业务得到了硅谷的相当重视和大力支持。 
北京华旗资讯副总裁 侯迅 硅谷是第一个商驻与卖场结合的楼，硅谷品牌有很强的号召力与凝聚力，华旗也从中受益匪浅，随着华旗的壮大与高速扩张，华旗与硅谷两个品牌相得益彰，取得了共赢。 我觉得硅谷应该在现有基础上寻求新发展，当前的硅谷这种上办公下建店的运营模式，更适应中小企业的发展。另外，客观上硅谷地理位置稍微偏一点，办公间是否可考虑发展其他业态，比如缘于周边高校资源的强势，可尝试引入培训市场，做教育培训基地。 硅谷移动通讯公司之所以新近选择硅谷电脑城，采取这种店中店的发展模式，其实前期已在别处开了一个试点，这次在硅谷开展更大规模的试点，一方面是对地价的考虑。另一方面，选择硅谷，最看重的也是硅谷本身的知名度——也就是地理指向性。 硅谷移动通讯公司把手机卖场开在硅谷，目的就是覆盖中关村区域方圆几公里的消费人群，同时，我们也期望除了百姓消费外，硅谷固有的机关企业的团体采购，也能由IT延伸和渗透到手机领域，使得手机卖场与整个IT卖场产生互动。 
北京硅谷移动通讯有限公司市场总监 张玉 硅谷电脑城大事记 1999年5月——北京硅谷电脑城正式开业。 2002年5月——开设了华北区最大的办公设备专卖区。 2002年9月——率先推出“IT产品团购”服务。 2002年12月——“首届硅谷媒体展示节”开幕。 2003年6月——成功举办“盈盈千纸鹤 悠悠硅谷情”活动。 2003年9月——首次推出“硅谷电脑城百名经销商免费销售培训课堂”活动。 2003年11月——“2003中国电子市场竞争力调查”中，荣获“全国独立电脑城十强”及“经销商满意度最高的独立电脑城”两项大奖。 2004年3月——与专业手机分销商成功签约，在B1层开设了目前中关村电子卖场最大的手机专卖区。 执行总经理池洋观点 1．面对面的销售与选择已然成为刺激消费者购买欲望的主要因素。 2．IT企业产业的发展已从企业竞争时代向供应链竞争时代转移。 3．IT商家看中的是专业卖场在提供终端用户方面的优势。 4．卖场借助入驻商家的产品品牌优势、集众商家优势资源于一体，形成强大的卖场合力。 5．入驻卖场的商家可借助卖场的品牌效应打开自己的销售渠道，形成与终端消费者的有机结合，从而完善企业营销网络的布建与构筑。 6．把握卖场吸引商家、吸引消费者的原因，同时创造吸引元素，是卖场管理者如何经营好卖场的前提。 7．卖场是为IT厂商、经销商提供渠道服务的专业供应商；是连接厂商、经销商、消费者之间互动关系的桥梁和舞台。 8．末端渠道正在成为未来IT产品销售体系的中坚力量，渠道是否具有最广的辐射范围、最强的辐射能力等成为卖场综合指标中最重要条件之一。 9．只有将“柔韧草根”的中小渠道商，发展成为即卖场的“中坚力量”，与大牌厂商同船共渡，才能增强卖场的实力。 10．卖场管理核心之一就是沟通，所谓沟通就是一种信息的传递过程。 11．卖场扮演的角色就像一位船长，载着满船的游客，不论途中有多少艰难险阻，都一定要保证把游客安全地送到目的地。 12．管理卖场，需要多方位、全面的换位思考，进行商家细分，先知先觉感悟IT产业变化与发展的动态。 13．中关村IT卖场的蛋糕确实不是无限大，拼抢现有蛋糕的同时，必须发掘新蛋糕的存在。 14．从目前来看中关村不是缺少卖场，而是缺少综合实力强大的卖场、缺少特色鲜明的卖场。 
硅谷电脑城执行 总经理 总经理陈崇玉 致辞 回首五年辉煌历程，今天我们依然能看到硅谷人每一行清晰而坚实的脚步，这是与时俱进的脚步，是紧扣时代脉搏的脚步！人们看到的不仅是硅谷电脑城昨天的辉煌，我们也更加有理由相信明天的硅谷电脑城终将成为IT卖场行业的骄傲！因为我们不仅有着良好的精英团队，我们更有着专业化的职业素养、成功运作大型IT卖场的丰富经验，同时，我们早已与商家打成了一片，这种与商家荣辱与共、精诚团结的合作经营模式，不仅是北京硅谷电脑城的优势，也是全体入驻商家的优势。 
硅谷电脑城 总经理 池洋 记者观察 关心顾客就是关心未来 关心顾客，今天你关心他们，明天他们就会再来。 在《财富》杂志500强企业名单中，曾经列第71位的是一家几乎不为国人所知的企业——家居仓储公司（Home Deport），一个传统零售行业。这里有一个令人称奇的创业故事，创业者就是伯尼·马库斯，他这样讲述了自己的发展故事： 一个星期天，定期的高尔夫比赛因为下雨而无法进行，伯尼·马库斯只得与几位球友在俱乐部里闲聊。有一位球友对伯尼·马库斯说：“你经营的那家大公司就要破产关门了，而你还蒙在鼓里。” “这从何说起呢？”伯尼·马库斯问道。 “这星期我去过你们的一家店，本打算花200美元买一个新水龙头，没想到你的店里有个笨伙计却教我如何只花1.5美元把我那个旧的修好！兄弟，你丢了这桩买卖。我不打算告诉你是谁干的，因为你可能会把他解雇。” “我想知道这人是谁。或者，我可能会提拔他。你看怎么样？”伯尼·马库斯说道。 “为什么?” “因为那个人做得正是我们想让他做的。我们的目的是为顾客省钱，而不是把顾客不需要的东西卖给他们。你知道其中的缘由吗？如果你的管子再出了问题，你会找谁去？” “当然是那个店员。” “你正好证明了我的观点，”伯尼·马库斯说，“你证明了我们的人是多么优秀，最重要的不是做成这笔买卖，而是培养顾客。” 在伯尼·马库斯的家居仓储公司，培养顾客要比创造财务赢利重要得多。“我们不想榨取顾客的钱财，如果我们能为他们省下100元，为什么不呢？”这就是家居仓储公司价值观——关心顾客。因为，今天你关心他们，明天他们就会再来。 诚心诚意地关心顾客，是不是值得所有零售平台的经营者们认真思考和实践呢？ |
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