| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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富士：渠道布局不再追求扁平化
近两年我国的数码相机市场蓬勃发展。从销售量上看，2002年是65万台，2003年130多万台，我们估计今年会达到220-230万台，2005年会有400万台，2008年将达到1800万台。它的发展趋势，与我国手机市场的发展非常相似，在价格降低到大众普遍接受的程度时，销售量会呈几何级数的增长，前景十分诱人。同时，大家也都注意到，数码相机的市场也在逐渐变化。两年以前，数码相机的用户主要是PC爱好者或者发烧友。而现在，它的用户群已经扩展到更多普通消费者，比如年轻的上班一族，他们追求时尚，但可能对计算机并不怎么懂；以前，与数码相机相关的媒体主要是中国计算机报、计算机世界等IT类期刊，现在已经出现了许多新的媒体；以前，数码相机的销售主要集中在沿海地区，如今，内陆城市的销售正在逐渐增加。从今年开始，这种趋势将越来越明显，相信未来会有更大的发展。 从销售上看，个人用户的比例正在逐渐增加。从用户的年龄层上看，也在逐步扩大。数码相机已经不再是年轻人的专利，越来越多的中年人、甚至老年人开始接受它、使用它。用户的变化，也影响着我们产品的变化。主流的数码相机产品已经从准专业的相机，逐步向普及型相机发展。主流机型的价格已经从6000元以上下降到现在的3000元左右。从产品设计上看，也在从高性能、多功能向小巧轻薄、简单易用转变。 谈到IT产品的销售渠道，大家都在强调扁平化，数码相机行业的前几位厂商也都在进行调整。以前，销售通道基本上都是厂商、总代理、经销商、用户。现在，很多厂商都已经减少了总代理这一级。即使不能在全国范围取消总代理，也会在一些重点区域屏蔽总代理，厂商直接发展经销商，甚至开始尝试在中心城市做直销。不过，我们认为，以后的数码渠道不会再扁平化了，反而会再度延展。因为，在数码销售领域，总代理还是有其存在的价值。首先，数码产品的销售正在逐渐从沿海地区向内陆发展，如果厂商直接在内陆地区自己发展经销商，其管理成本必然居高不下，对于外资的厂商来讲，尤其不划算。所以，必然会选择通过区域代理来拓展市场。而且，在沿海地区，销售场所主要以传统的IT卖场为主，要占到全部销售量的70%，而商场只占20%，其他的销售场所，如量贩店，会占10%。进入到内陆城市，许多地区的IT卖场非常少，销售比例肯定降低，我们必然要更多依靠商场来销售。而厂商与商场合作，在货款结算与人脉关系方面，就会存在有很大障碍，商场通常采用的先销售后付款的方式是很多厂商难以接受的。为了降低资金风险，打通销售通路，也需要有代理商的介入。 那么在未来的销售渠道架构中，什么样的渠道会更受厂商的青睐呢？首先，那些资金实力强、商业信誉好的渠道更有优势。像中恒数码驿站这样的连锁销售店也有较大优势。再有，像国美、永乐、苏宁这样的大型连锁企业，也会形成一类大的渠道群体。另外，我们也不要忽视那些跨行业的销售渠道，比如原来的PC、手机、家电销售渠道，他们一般都已经深入到县市级地区，有地缘优势，而且所经营的产品市场饱和度大，也都急需拓展新领域。 数码相机的发展前景非常广阔，但也存在着制约其高速发展的瓶颈。现在，人们已经不满足于只在计算机上欣赏照片，还希望能将照片冲洗出来，随时欣赏。但目前市场上的数码冲印设备还比较昂贵，动辄要八九十万，甚至上百万元，所以普及率还不够高。这极大地影响了人们购买数码相机的热情。现在，包括富士在内的一些设备厂商，都在为尽早降低设备价格而努力。另外，在冲印设备的价格居高不下时，大家也可以通过网络连接数码冲印站，使更多的数码冲印店共享一台冲印设备。在网络条件好的地区，也不失为一种值得推广的解决方案。 （本报记者王沛霖整理） 
富士胶片（中国）投资有限公司 数码相机营销部总经理 王正 |
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