| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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海信：倡导“体验式营销”模式
现在，3C融合已经是大势所趋，媒体的数字化发展更是迅猛。我们看到很多IT企业开始做家电，很多家电企业也开始涉足IT领域。 在国外，DELL、HP等传统PC厂商已经开始做家电产品。在国内，联想、长城等传统的PC厂商也在介入数字电视领域。在中国数字电视产业联盟的网站中我们可以看到，中兴、恒基伟业等厂商也已经早已成为了这个联盟的会员单位。 虽然青岛海信数码产品有限公司成立仅三个月，但海信集团其实早在1999年就开始了在数码应用领域的探索，应该算是数码应用领域的先行者。当时，海信集团还专门在技术中心成立了数字家庭研究所。2000年我们就自己研制出了MP3产品，2001年又开发出了吸尘机器人。但在当时的环境下，这些项目都没有成功。那么，现在我们为什么坚持要做数码产品呢？总结起来，现在的产业环境已经发生了以下四方面的变化：首先是无线网络的高速发展。现在，无线网卡的价格已经与有线网卡的价格基本持平，这就使我们在家庭中组建无线局域网成为既简单，又经济的事。其次，宽带网络已经普及到千家万户。以前，我们上网只能传些简单的文字和图片，而现在，宽带网络已经让我们尽享数码音乐、视频的乐趣了。另外，纯平的高清晰电视已经出现，且性能指标日新月异。它已经完全能够代替传统的电脑显示器。海信研发中心最新研制的高清晰电视，其分辨率已经达到1920×1680，已经完全能够担当数码产品输出载体的重任。第四，计算机的计算能力的大幅提高。一个主机已经足以支持四五个显示器，同时进行多种应用。 许多厂商正是由于看到这种产业环境的变化和3C融合的趋势，才会纷纷涉足，进行各种跨行业合作。比如，SONY、微软和Intel发起的数字家庭工作组，整个联盟厂商已经超过了100家。负责制定数字家庭设备间通信标准的UPP组织更是已经拥有了600多个会员，其中国内的有联想、海信、TCL等。 今年4月底在上海举行的CeBIT展览中，闪联有一个很大的联合展区，已经在向大家进行这种产品间互联互通的应用演示。我们可以用联想手机，去点播在海信电脑上存储的流行歌曲，然后在TCL的电视上进行播放；也可以用海信的手机，拨打到指定的网关上，通过电力线的方式，去远程控制一台海信空调。 对于这类全新应用的数码产品，如何才能让消费者去理解、去熟悉，就成为我们进行市场营销的关键。 我非常推崇中国计算机报2003年12月的一篇文章，题目是“买数码产品，性能价格比已经过时”。销售数码产品，我们不能过分强调它的性能价格比，不能只简单地比价格、比内存，而应该用“体验式营销”模式，向消费者推销一种现代的生活方式。我们给消费者讲解半天，不如让他亲自来体验，这样更易于消费者理解产品，进而产生购买欲望。在这方面，我们有着切身的体会。 海信新推出的光盘录像机，可以把电视播放的节目，直接录到光盘上，方便与朋友分享。为了让大家有切身体验，我们把产品放到青岛的两家商场做试点。我们在报纸上做了个很小的广告，消费者可以凭此广告，到这两家商场，自己动手将自己带来的录像带制作成60分钟的DVD，这一切都是免费的。结果，消费者的热情远远超出了我们的预想，在那两个星期内，两个商场的机器几乎就没有停下来的时候。这情形让我们看到了市场的巨大潜力，同时，也为我们的新产品培养了大量潜在的用户。 为了推广我们的无线网络产品，我们正在与一些咖啡馆和茶馆合作，为客人提供无线免费上网服务，让他们亲身体验无线上网的便捷与经济。 体验式销售，作为一种新型的销售模式，非常适合数码产品的销售。今年，我们准备在全国建立50～100个数码生活馆，里面会有海信的全系列产品，包括彩电、PC、数码产品、无线网络产品，方便消费者亲身体验。这将是海信今年在市场推广方面最重要的方式。 （本报记者王沛霖整理） 
青岛海信数码产品有限公司 副总经理 殷述军 |
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