| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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IBM新干线下一站——随需应变
覃特 
孙丹希望合作伙伴搭乘随需应变的新干线，共同驶向光荣与梦想 需要强调的是，IBM要整合渠道策略并非是要建立一个“大一统”的模式，而是针对合作伙伴的不同类型提供不同支持，而不是对卖不同产品的伙伴给予不同支持。这样一个目标的艰巨性、复杂性可以说超出很多人的想象。随需应变，难在整合。这是记者在采访IBM高层管理人员时听得最多的一句话。 那么整合最难的地方又在于什么地方呢？对此IBM中国区渠道总经理钟振奋有一番精辟的论述：“以IBM的渠道为例子，IBM从前是按产品来划分渠道，可我们不能说IBM有十种产品，就要有十种不同的渠道策略。理想状态的渠道管理方式应该是在大的统一前提下各有侧重，最好能细致到给每一个不同伙伴给予不同支持。就像以前我们合作伙伴的俱乐部诸如海龙王、小深蓝都各有特色，但现在我们会将他们逐渐汇集到一个范畴中去。” 需要强调的是，IBM要整合渠道策略并非是要建立一个“大一统”的模式，而是针对合作伙伴的不同类型提供不同支持，而不是对卖不同产品的伙伴给予不同支持。这样一个目标的艰巨性、复杂性可以说超出很多人的想象。所以，4月23日IBM在重庆举行的主题为“携乘x新干线，成就光荣与梦想”合作伙伴大会也就格外引人瞩目，在会上IBM系统部eServer x系列服务器中国区副总经理孙丹公布了以“F1计划”为名的渠道策略。就整体策略而言，我们不难看出，针对x系列服务器合作伙伴推出的“F1计划”，在IBM整个渠道整合的过程中，担当了一个急先锋的作用。 IBM主动来适应渠道 在谈到为何要推出“F1计划”时，孙丹坦承，过去IBM对渠道的划分更多是按自己的产品线，就eServer x系列服务器而言，也存在相对高、中、低端的区别，以这样的划分来对待合作伙伴，可以说是以IBM为主，而不是以合作伙伴的能力为标准，从长远来看，这种做法未必能最大限度地发挥合作伙伴的潜能，并帮助他们迅速地成长起来。 这一说法不禁让记者想起IBM全球销售副总裁John M. Lutz去年来华，向记者阐明 “随需应变”的精髓时一直强调的一句话：“要知道，今天的环境是由客户来选择，我们更注重的是客户怎么买东西，而不是像从前那样讲究IBM如何推销自己的东西。”看来，在IBM的策略中，要主动去适应客户，自然首先要主动去适应渠道。“毕竟，IBM绝大部分的销售，都是通过渠道进行的。” 对于IBM的渠道整合，IBM在南京的代理——南京高登电子技术公司总经理张俊山认为， IBM的圈子里崇尚自由竞争，厂商不会给代理商太多的限制，但最终能够打下多大的天空完全取决于代理商自己。所以IBM渠道的分销商与代理商都有很强的作战能力。如今的IT市场的确已经进入了一个客户驱动的时代，IBM现在的做法都是围绕客户做文章，然后在这一前提下给予合作伙伴不同的支持，他个人认为这与当前市场的发展趋势是相当吻合的。 渠道不要是来搬箱子的 在北京中天瑞达科技有限公司总经理王卫军眼里，IBM所谈到的“随需应变”、“整合”都是很务实的一些东西，据他介绍，他们公司2000年时正式做IBM的x系列服务器，前两年靠卖一些服务器的零配件赚一些小钱，“当时就是用中间的差价去赚取利润，其实没有什么增值。后来这几年，IBM一直给我们灌输这个理论，就是你不要是搬箱子的，你的优势就是要覆盖到一些厂家照顾不到的行业，后来我们的确在航天、电力这些行业找到了自己的一席之地。” 中天瑞达的成功案例，就是IBM整合渠道并希望带领合作伙伴共同迈向的具体目标之一。当然，为了中天瑞达的转型，IBM也付出了许多的心血，王卫军介绍说：“IBM当时帮我们做了很多工作，比如说培训，这里有技能的培训、产品上的培训，还包括帮助我们改进我们公司内部的流程，包括物流、资金流等等都获得了IBM很多支持。” 为了在IBM的合作伙伴中涌现出更多像中天瑞达这样的成功转型案例，IBM将投入上千万元资金进行渠道建设，这便是IBM eServer x系列服务器目前启动的“F1计划”。据孙丹透露，在F1计划中，IBM eServer x系列，主要目标是使各级合作伙伴具有更精深的增值能力、技术实力。在统一的IBM渠道支持管理团队下，IBM eServer x系列将为合作伙伴提供四项帮助，它包括：培养“IBM认证讲师”，启动“经销商园地”网站(www.xpartners.com.cn)，丰富IBM的产品、技术、销售、支持文件包，以及加大对市场活动的资金支持。 孙丹将启动这一计划称之为启动了充满活力的渠道“新干线”，她向记者介绍了这一计划命名的由来：“取名F1蕴涵着两层含义：首先，对于电脑使用者来说，键盘上的F1键代表着帮助，在任何情景下F1键都会为用户提供随需定制的帮助，我们希望通过F1计划使不同类型的合作伙伴都能得到来自IBM及时高效的支持；其二，F1也是一级方程式赛车的简称，象征着对速度（渠道高速成长）和品质（提高竞争力）的追求，我们以F1计划来命名，希望能够鼓舞广大的合作伙伴一同乘坐x新干线驶向成功！” “按需配置”提供渠道支持 记者注意到，IBM的渠道支持策略中有很多颇为新颖的想法，例如有一项短信支持服务，IBM eServer x系列的合作伙伴可以通过在“经销商园地”网站注册的方式，每个月就可以免费通过手机获取IBM各种促销以及新产品等信息，这在国内IT渠道来说还是比较新鲜和独特的。 同时，孙丹表示：考虑到不同合作伙伴的成熟度和发展阶段，渠道F1计划中更加强了“按需配置”伙伴支持这一概念，用分层次的扶植手段，提供不同级别（管理、销售、产品技术）的定制化培训和奖励计划，包括： 对独立软件开发商和系统集成商：加强与行业集成商的合作，“以技术带动销售”，为客户提供更多解决方案；建立全新解决方案销售团队（EXAct）；帮助独立软件开发商在解决方案中心进行技术移植等。 对新加入的经销商伙伴：提供初级培训、入门级培训和装机培训，预计到今年底，培训合作伙伴人员将达5000人次以上；为千余家经销商提供IBM.COM网站的工程师在线电话支持。 对现有小规模合作的经销商伙伴：除了提供更高一级的培训课程外，IBM还特别设置了“跃进计划”，专门针对他们业务增长的部分给予优厚奖励。 最后，对规模较大的成熟合作伙伴：推出“焕彩魔方计划”和“选件联盟”鼓励销售，同时设置帮助提高核心竞争力的管理培训课程。 这样，通过多级渠道伙伴合作和网站直销组成了IBM多样化的经营模式，满足了不同用户的需求。它对于各级渠道和合作伙伴、对于IBM eServer x系列在国内的进一步成长，都能实现真正意义上的“随需应变”。 
针对不同伙伴，IBM提供的按需成长套餐 记者观察 从“游击队”向“正规军” 虽然仅仅是IBM eServer x系列服务器一次合作伙伴的表彰大会，不过本次会议的规格却是相当高，单从媒体宣传而言，IBM在邀请记者方面的手法就颇值得玩味，以《中国计算机报》为例，IBM不仅邀请了本报在北京的记者，还将本报驻广州、上海、成都、重庆的记者都悉数请到。所以很多记者在会上都笑言：“IBM不仅整合了渠道，连媒体也一并整合了。” 玩笑归玩笑，这次IBM的“大手笔”的确让记者受益匪浅，记者在会场上碰到来自全国各地的记者，跟他们的交流中可以获知IBM在当地的渠道格局与发展态势，也能很好地了解到各区域市场的最新动态。不仅如此， IBM还专门举办了记者与各区域IBM合作伙伴的交流会，这样面对面的沟通方式，让记者获得很多第一手IBM与渠道共同成长的鲜活例子。 对于 “随需应变”、“渠道整合”，长德万众信息技术有限公司杨青有一个很贴切的比喻：“我们公司的经营策略是非常灵活的，说白了，就是游击队，现在跟IBM，我们能学到比较正规的东西。加入以后能够适应自然就相得益彰，比如说每个财务流程、打单流程都是越来越复杂，不过这恰恰是IBM 的强处，现在有了IBM相应的支持，我们就能从游击队向正规军迈进了。” |
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