| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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IBM：
服务器渠道的“F1”风暴 余梦非 国内外服务器厂商在2004年会有哪些具体的政策调整？他们的市场策略、渠道策略以及产品策略在今年会有哪些偏重？相信这些疑问是系统集成商或者增值经销商们所关心的，因为通过对不同厂商政策的了解、比较，他们可以制定出自己的相关发展策略：或者继续跟随，或者寻机而动，重寻上家。本期，我们对IBM服务器渠道策略进行了深入报道。 市场竞争呼唤渠道创新 2003年，IBM eServer x系列服务器在中国工业标准服务器市场上取得了巨大的成功，这其中，渠道功不可没。进入2004年，服务器市场的竞争更为激烈。作为国内工业标准服务器的强势品牌，IBM eServer x系列服务器若要继续保持领先地位，必须在渠道和市场上加大投入，并针对不同合作伙伴提供充分有效的配合与支持。 据IBM在南京的代理——南京高登电子技术公司总经理张俊山介绍，在国内IT渠道中，一直就有“HP是英国绅士，IBM是西部牛仔”之说，比较形象地勾勒出两家重量级企业渠道管理风格之间的差异。HP的特点是“稳”，企业对渠道的控制力度很强，会给渠道很大的压力，但是代理商如果真的遇到了问题，HP会与之共渡难关。从这一点来看，HP对于渠道来说就像一位一板一眼、有条不紊的英国绅士。IBM则不同。IBM的风格带有浓郁的“美国味”。IBM的圈子里崇尚自由竞争，厂商不会给代理商太多的限制，但最终能够打下多大的天下取决于代理商自己。这种物竞天择的思路和做法，使最终在IBM渠道中生存下来的分销商与代理商都有很强的“作战”能力。 不过，在进入2004年后，IBM发现，若想更进一步地开拓市场，IBM必须改变以往的风格和一些做法。在最近同IBM华东区渠道合作伙伴面对面的交流会上，IBM系统部eServer x系列中国区副总经理孙丹坦率地分析：目前IBM eServer x系列采取的渠道模式对总代理商和分销商的支持相对比较多，而众多中小型经销商、系统集成商和独立软件开发商等合作伙伴更需要来自IBM直接的支持和帮助。因此，需要在现有的基础上迅速增多合作机会，吸引更多有愿望、有能力、有潜力与IBM合作的合作伙伴加入到渠道大家庭中来。从另一角度看，中国现有超过1.6万家独立软件开发商和系统集成商，其中大多数属于中小规模，欠缺广泛深入的市场拓展力量，缺乏全面的技术能力和行业经验。5%的年淘汰率迫使他们急需加深对产品技术的了解和提高相关方案的设计能力。而对现有的服务器渠道经销商来说，他们正面临着从“搬箱游戏”到“策略经营类游戏”的进步与改变。除了传统的现金流和物流运作外，经销商在变化的市场中需要提高自身的附加值和核心竞争力，向具备高端方案销售能力的经销商转型。因此，IBM在今年将推出“F1”渠道扶持计划，帮助经销商完成转型。 
IBM系统部eServer x系列中国区副总经理 孙丹 
IBM针对不同伙伴提供的按需成长套餐 F1计划提供立体化帮助 孙丹介绍了F1计划命名的由来：“取名F1蕴涵着两层含义：首先，对于电脑使用者来说，键盘上的F1键代表着帮助，在任何情景下F1键都会为用户提供随需定制的帮助，我们希望通过F1计划使不同类型的合作伙伴都能得到来自IBM及时高效的支持；其二，F1也是一级方程式赛车的简称，象征着对速度（渠道高速成长）和品质（提高竞争力）的追求。” 孙丹透露，在F1计划中，IBM eServer x系列将投入上千万元资金进行渠道建设，主要目标是使各级合作伙伴具有更精深的增值能力、技术实力。在统一的渠道支持管理团队下，IBM将为合作伙伴提供四项帮助，它包括： 培养“IBM认证讲师”。IBM x系列将负担人员培训费用，由IBM高级技术人员对总代理和二级经销商的骨干力量进行全面培训，并进行严格的筛选考试。达到合格标准的人员将获得IBM的认证资格，并可在IBM针对中小经销商和中小城市的各项技术培训中担当讲师角色。拥有讲师认证的公司不仅自身技术实力可以得到极大提高和认可，同时还将取得和IBM公司共同开发市场、举办市场活动的资格。同时，这一方式也将提高中小经销商的销售能力和技术能力，加大IBM对二、三级市场的支持力度。 启动“经销商园地”网站(www.xpartners.com.cn)。IBM首次设立专门的“经销商园地”网站，为合作伙伴提供统一的信息窗口，便于他们及时了解IBM eServer x系列的新闻动态、产品技术、渠道策略等最新信息。经销商园地网站不仅实现了IBM与广大合作伙伴的零距离接触，同时经销商也可将成功案例或所需的项目支持服务信息发送给IBM，从而实现双方的互动交流。 提供丰富的产品、技术、销售、支持文件包。除了可从网站获得在线更新外，所有合作伙伴也将从IBM定期获得包括产品技术指南、销售宝典等一系列丰富完整的文档资料，从而在服务器销售和服务支持能力上得到源源不断的“技术武装”。 此外，IBM eServer x系列将加大对市场活动的资金支持。当合作伙伴发现新的市场机会时，可以借助IBM的力量节省自身投入，增强市场推广能力和效果。 按需配置 分层次扶植 孙丹表示考虑到不同合作伙伴的成熟度和发展阶段，渠道F1计划中加强了“按需配置”伙伴支持这一概念，用分层次的扶植手段，提供不同级别（管理、销售、产品技术）的定制化培训和奖励计划，包括： 对独立软件开发商和系统集成商：加强与行业集成商的合作，“以技术带动销售”，为客户提供更多解决方案；建立全新解决方案销售团队（EXAct）；帮助独立软件开发商在解决方案中心进行技术移植等。 对新加入的经销商伙伴：提供初级培训、入门级培训和装机培训，预计到今年底，培训合作伙伴人员将达5000人次以上；为千余家经销商提供IBM．COM网站的工程师在线电话支持。 对已有小规模合作的经销商伙伴：除了提供更高层次的培训课程外，IBM还特别设置了“跃进计划”，专门针对他们业务增长的部分给予优厚奖励。 最后，对规模较大的成熟合作伙伴，IBM推出“焕彩魔方计划”和“选件联盟”鼓励销售，同时设置帮助提高核心竞争力的管理培训课程。 这样，通过多级渠道伙伴合作和网站直销组成了IBM多样化的经营模式，满足了不同用户的需求。这对于各级渠道和合作伙伴、对于IBM eServer x系列在国内的进一步成长，都具有重要意义。 |
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