| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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IBM: 力保台式PC与笔记本同步增长
贺玉香 “IBM一直为在中国市场上有稳定、健康和有效的分销渠道而感到自豪。在保证与合作伙伴共赢的前提下，IBM每年都以客户需求为导向，对渠道政策进行调整。”IBM个人电脑事业部华东及华中区总经理李龙清表示，2003年IBM 个人PC渠道划分是以市场为标准，2004年则尝试以地域经销商和客户覆盖来划分，两种策略混合并行，保证业绩稳步增长。 笔记本：建100家体验店 据李龙清介绍，IBM ThinkPad笔记本电脑持续占据华东电脑市场20%的份额，其在华东地区的营业额占IBM ThinkPad全国营业额的1/3。如今IBM ThinkPad笔记本电脑渠道也面临来自各方面的冲击。2004年春天，东芝、联想均对自身渠道进行了战略性的调整；同时，优派、现代数码、LG等实力不俗的新兴笔记本品牌也对于成熟渠道“虎视眈眈”。 谈到如何维系渠道合作伙伴的忠诚度，李龙清表示，IBM与经销商的关系建立在广泛的合作以及双赢的基础上。IBM的渠道政策的原则是把最好的服务、最好的产品在最短的时间送给客户。华东地区用户的消费能力比较强，对新事物的接受能力也很强，因此向经销商传播最新的技术信息，是渠道建设中相当重要的一个环节。IBM一方面要通过IBM PC学院提升经销商对于IBM PC产品、技术以及Think战略的认识，还对渠道合作伙伴的财务管理、业务管理等方面进行培训。“IBM今年在华东至少做了三次这样的培训，目的是让渠道合作伙伴健康发展，让更多优秀的销售人员为客户服务，以求扩展、深化IBM的渠道”。另一方面，IBM要在华东各地增加产品体验店的数量。李龙清强调，所谓体验店，就是要提供一个地方，让所有对IBM笔记本电脑感兴趣的人都可以亲身体验IBM 产品的性能。在体验店，无论消费者买不买产品，都会得到店员很热诚的接待。IBM此举的目的是为了吸纳更多的优秀终端渠道加入到IBM ThinkPad的渠道合作伙伴队伍中。“任何终端渠道商，只要符合IBM对于体验店经营者的要求，都可以申请经营IBM体验店。”IBM的目标是，5月底IBM体验店在华东地区可以达到100家。 台式机：从中小企业入手 2003年IBM个人电脑事业部在华东地区的销售量中，笔记本与台式机的比例是1.3：1，这与国内台式机与笔记本电脑的整体需求不相符合。 2003年11月，李龙清刚刚接任IBM个人电脑事业部华东及华中区总经理一职的时候，就曾表示，让更多消费者了解IBM台式机的优势，是他任内的责任。台式PC是IBM个人电脑事业部发展的基础，今年IBM将把拓展台式PC作为一个重点业务来抓，力保2004年IBM台式PC能够与笔记本电脑同比例增长。 李龙清介绍说：“IBM的ThinkCentre台式机一直是中小型企业最佳的解决方案，2004年IBM台式PC的拓展计划是从中小企业着手，以拉动用户需求，从而带动渠道增长。”4月19日，IBM推出了针对中小企业的特惠易捷解决方案，消费者用低于5000元的价格，即可拥有一台正宗的IBM ThinkCentre台式机。同时，所有在此期间购机的用户还可以享受IBM的三年免费上门服务。4月21日，IBM又宣布将IBM ThinkCentre台式机免费上门保修服务扩展到全国范围，这也为PC服务设立了业界的最高标准。李龙清承诺，用户一定能够看到，接下来IBM针对台式PC的活动还会有很多。 
IBM个人电脑事业部 华东及华中区总经理 李龙清 |
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