| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
|
 |
服务器市场渠道创新
借SI和ISV之力抢占西南市场 唐晓雨、焦世东 2004年PC服务器市场的竞争更加激烈，无论是国际厂商还是国内厂商，都在思考渠道是否该保留或大力发展的问题。厂商都期望通过与SI和ISV的进一步合作来提升产品市场竞争力。西南市场的渠道现状如何？厂商应该如何借SI和ISV之力抢占西南市场？ 市场竞争呼唤渠道创新 在IBM eServer x系列服务器2004年渠道策略和伙伴扶植计划发布会上IBM宣布了渠道策略和合作伙伴计划——“F1计划”。IBM有关人士表示，IBM eServer x系列服务器的成功，渠道功不可没，同时在更加残酷的市场竞争中，渠道需要创新，而借SI和ISV之力打开市场则成为重要手段。 其实除了IBM，HP、DELL、浪潮、联想等厂商也在积极努力加强与SI和ISV的合作，希望在传统的分销渠道以外找到更多增长点。IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋表示：“在年初我们统一了渠道管理，接下来的重点是如何解决与SI和ISV深入合作，并帮助分销商提高核心竞争力的问题。”同时，HP、浪潮等厂商代表在接受记者采访时也强调如何改变以价格拼杀为竞争手段的现状是渠道创新的首要问题。 谈到渠道创新，就不得不提到IBM的“F1计划”。“F1计划”推出了立体化帮助，包括培养“IBM认证讲师”；启动“经销商园地”网站；丰富完整的产品、技术、销售、支持文件包；市场拓展活动支持等几个方面。同时，IBM还考虑到不同合作伙伴的成熟度和发展阶段，加强了“按需配置”伙伴支持这一概念，提供不同级别（管理、销售、产品技术）的定制化培训和奖励计划。 海量分销与增值应用博弈 IBM西南区销售经理李勇表示：“到目前为止，我们每年80%以上的销量是通过传统渠道的分销商来完成的。这使我们面临着很多来自于产品、服务以及品牌之外的政策支持压力，在销量达到一定的程度后我们将很难有更大的突破。在这种情况下增值应用将成为突破口。” 海量分销与增值应用的区别在于，前者是由上而下的灌输推动，后者则是由下至上的筛选应用。对于海量分销，厂商掌握了更多的主动权，只要有好的产品、服务以及品牌影响力，再加上好的的渠道政策，基本上渠道商就会卖力地去推产品。但是，在增值应用领域就完全不同了，SI和ISV可能会更多考虑用户需求，然后再对厂商产品进行筛选，同时SI和ISV一般会对厂商在商务合作中提出很多高于一般分销商的要求。四川银海软件采购部主管曾文伟告诉记者说：“作为SI和ISV都希望和产品线较宽，品牌影响力较大，服务优质且价格政策较好，有良好合作基础的厂商进行长期合作。因此一般的厂商就会觉得我们的要求很高，合作起来很麻烦，因为一个项目中需要相当一段时间的配合支持，再加上对账期、价格、售后服务等多方面的特殊要求，使得厂商觉得做SI一个单比渠道铺货难上好几倍。” 在这样的现状下，对于厂商来说真的是陷入两难的境地。一面要靠渠道商来完成销量，一面又想借SI和ISV之力来突破重围，在这两者之间寻找一种平衡是厂商必须要面对的问题。 借SI和ISV之力突破重围 借SI和ISV之力实现新增长，是众厂商的共同目标。李勇表示：“与SI和ISV合作过程中我们遇到最大的问题来自于同等条件下与其他品牌的价格竞争，SI和ISV看重更大的利润空间，同时对质量、服务提出更高的要求。” 对这些问题，厂商有不同的看法和应对策略。IBM认为要解决好与SI和ISV之间深层次合作问题，应当为SI和ISV提供综合服务支持，其中IBM的“F1计划”就强调将以技术带动销售的行业支持方案。IBM西南区的有关代表表示，通过技术带动销售应该说是最实效的方法。因为只有当SI和ISV觉得你能为他提供最强大的技术支持，深入到他的项目中去，为他减轻很多方案实施中的困难，他才会对你有更多的信任和依赖。作为SI和ISV的代表，曾文伟则表示，要解决好合作问题，需要厂商积极与SI和ISV在项目上进行沟通，彼此真正融入一体才会形成最有实力的团队，攻单也才更容易成功，因为事实上不光是厂商之间面临残酷的竞争，SI和ISV也同样面临着相当大的竞争。还有一类被很多厂商所忽略的问题便是如何把握从厂商直接到SI、ISV，还是从厂商到渠道商再到SI、ISV两条线的问题。SCNC成都公司IBM事业部总经理周正洪说：“有很多厂商为了急于拿下单子，不充分考虑分销商的利益，不管大小项目只要是自己拿到的单子，都是直接就与SI和ISV进行合作，这实际上很大程度上损伤了分销商的利益。因此，我认为在项目执行流程的把握上，分销与SI、ISV之间的平衡把握也是至关重要的。”周正洪强调，IBM在这方面就做得非常好，一般的项目是不 会直接插手与SI和ISV合作的，即便是自己谈下来的项目也会交由经销商去做，这就很好地保证了各方利益，同时厂商还会提供非常到位的支持。 由此可见，如何打开增值应用这条路，不光是摆在众服务器厂商面前的问题，也是在这条线上的渠道商SI以及ISV需要解决的问题。今天我们能提到或反映出来的或许只是一些表面的现象，更多深层次的问题有赖于三方之间更进一步的协调沟通，谁能做得更好，谁就能取胜。 
IBM eServer x系列服务器2004年渠道策略和伙伴扶植计划发布会上IBM代表与四川和重庆两地核心经销商合影留念 |
||||||||||||||||||||||||||
