| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
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东芝西南销售受阻！渠变惹的祸？
萧竹 
位于磨子桥路口的东芝路牌正在另觅他主 “一季度的市场很淡，销量下滑明显，整体比上一季度下降了近30%，同比有近10%的增长”这是记者在对笔记本经销商的调查中得到的一个统一答案。对于前段时间打破独家总代而被广泛议论的东芝，经销商们反映由于受到此次渠道调整的影响，与上一季度相比，东芝笔记本销售在四川缩量近40%。 渠道观望 通路不畅 “我们暂时没有对东芝新品进行摆样，如果要可以调货。”这是记者在四川禾嘉君涛百脑汇店讯问东芝新出的M18时得到的回复。接着记者又问为什么没有摆样呢？销售人员回答记者说：“东芝这段时间销量都不行，因渠道调整提货的少，估计近期很有可能调价，所以不敢轻举妄动。”如此看来，东芝此次渠道调整在经销商中形成了一种观望气氛，对终端市场产生直接的影响。 在卖场记者发现有几家东芝的核心渠道商都摆了新机，但并未见有主推的意思。当记者指明要东芝的M18时，销售人员才开始详细介绍M18的相关性能。有意思的是在成都紫林科贸有限公司（神州数码经销商）的店面上，东芝笔记本的市场专员在记者指定要M18的情况下仍执意在推PA100，当记者发现这里并没有M18的样机时，他指着PA100的机器说：“其实外观都差不多的，你如果真要M18，价格谈好了直接提货就是。” 在其他经销商店面上也有类似的现象，总体说来终端上不管是消费者还是销售人员似乎对东芝都不太“关照”。 此外，记者从正面对一些渠道商进行采访时，他们也非常中肯地反映和评价了东芝目前的一些状况。成都中振电子东芝笔记本专员曹良表示：“感觉整个一季度笔记本市场下降比较多，整体下降约30%，而东芝受渠道调整的影晌，其销量下降程度略高于平均水平。”成百光电的笔记本产品负责人宋卫民也表示：“东芝新增两家总代，一方面想增加在渠道上的量，另一方面也是想加大对行业市场的渗透。目前正处于调整期，估计整个上半年都会在适应期内。由于这种调整经销商显得有些茫然，大多持观望态度，渠道推动力势必减小。” 如此看来，东芝在西南存在渠道通路不畅和渠道商观望态度明显两大问题。而由于一季度市场淡季和渠道调整的双面影晌，使东芝遭遇双重压力。 这里的东芝静悄悄 “东芝这段时间在市场上没什么声音了，有些老型号的产品也开始甩货。”店面上的一位销售人员平静地告诉记者，记者获悉东芝针对PR100、PM100、PA100和M30这几款机器制定了直接面向销售人员的积分奖励计划，同时价格都是以最低价出货。当记者问及这种积分激励对销售是否有帮助时，销售人员表示说效果不太明显。 通过对店面的观察，记者发现有些本来以东芝为目标品牌的消费者，由于销售人员没有着力去推广和讲解，同时相关产品资料也不全，导致消费者迟缓购买或放弃购买的现象。 那么究竟是何种原因造成这种状况的呢？一位业内人士分析说：“其实最大的原因是很长一段时间东芝的推广几乎都处于停滞状态，使得消费者对东芝的关注和了解程度越来越弱了。”同时，记者了解到到在磨子桥一带东芝一块M30的新品户外广告也在另觅他主了。 这次渠道调整后，我们看到唯一还有点动作的就是佳杰在做一些渠道招募的宣传。自2月份宣布打破独家总代以来，今年的新品到现在为止几乎在区域市场中没有任何的实际推广活动。而此时，虽是淡季之中，三星的经销商已经开始在大学校园开展笔记本的推广活动了，这样东芝无疑显得有些“静悄悄”。 “一分三”后的猜想： 谁在受益？ 市场推广将难再着力，这是业内人士在东芝此次三分天下后最先看到的问题所在。“神州数码以前独家做东芝，当然会大力推广，因为卖得多是自己的，现在一分为三后哪家做了市场推广活动受益的都不止一家，因此恐怕谁都想少花点钱！”一位业内人士不无道理地分析到。的确如此，神州数码从独家总代到三家代理商之一的转变，心态自然难以平静，而恰巧此时推出的两款新品都是新总代在做，所以不做推广也在情理之中。而佳杰虽然拿到了一款被誉为性价比较高的产品，但是也有很大的任务压力，而前期的工作当然是做好渠道建设，所以恐怕还来不及去做什么推广。而翰林汇呢？面对一款具有行业局限性的机型，压力自然不用说，所以心思自然也难集中到推广上来。 业界传言神州数码与东芝“分手”却又与华硕“牵手”。在3月底华硕举办的2004年华硕笔记本产品发布会上，神州数码有近10位代表到场，这其中可见神州数码对华硕的重视程度。同时也有传言说神州数码在拉一些东芝的渠道商去推华硕的产品。三星的经销商易正天元公司的一位负责人也表示东芝的此番渠变给自己带来了不少机会，实际上受益者还不只是三星一家。 
华硕的户外广告宣传 ·记者观察· 任何事情都有两面性，正如一些业内人士分析的一样：“东芝打破独家总代是顺应市场发展的一种需要，但渠道的变革需要一个痛苦的适应期。”神州数码曾为东芝创造了第一，此番东芝因不满意神州数码销量而与佳杰和翰林汇牵手。当然这也就进一步影响到神州数码对东芝的下一步定位，因为毕竟神州数码现在还是掌控着东芝大部分的产品线。而佳杰虽然是拿到了所谓主流高性价比的一款产品，但是如此单薄的产品线要实现承诺的任务量有相当大的难度。而翰林汇的产品线属于高端定位，注定其将更多锁定行业市场，而在行业内空白点较多的东芝能拿下多少单来还是个未知数。因此，究竟东芝能在这两家新代理身上获得多大的增长恐怕也很难确定。 另一方面，东芝毕竟有它固有的市场，而且比起很多新品牌更容易出成果。因此，不管有几家总代来操作，总之商家都是利益驱动，只要有利润空间就会花大力气卖东芝的产品。从神州数码的角度来看，虽然过去90亿的东芝份额现在被分走了10％，但终归失去的只是小份额，而且做东芝神州数码还有自己的优势所在，因此这次调整能够让神州数码增加危机感，这将使三家总代在竞争中把东芝这个品牌做得更好。 |
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