| 出版日期：2004-05-17 总期号：1313 本年期号：34 |
|
 |
渠道 产品 市场
TCL电脑三张“王牌”砸向笔记本 从2003年TCL信息产业事业本部重组更改为TCL电子数码事业本部以来，TCL在媒体上一直很少露面，而这一沉寂态势最近被打破，2004年3月，TCL宣布俞翠薇出任TCL数码电子事业本部副总经理主管整体市场推广和笔记本销售。同时TCL新系列笔记本也全面上市。 这些消息从正面证实了TCL在笔记本方面加大力度的决心。4月19日，TCL新款笔记本X200横空出世，这也是俞翠薇上任以来的第一件大事。在随后的一系列报道中，TCL笔记本新面孔开始出现。迹象表明，TCL在产品、渠道与市场上的三张王牌将砸向如火如荼的笔记本市场。 渠道牌： 自有、分销两不误 TCL笔记本在渠道方面的动态受到关注。笔者在对俞翠薇的采访中了解到，未来的TCL笔记本电脑在渠道方面将会兼顾自有渠道与分销渠道的建设。一方面，TCL将从一线、二线和总部进行资源配置的重新调整，同时对笔记本电脑的渠道政策进行修改。在随后的1～2年内，TCL将重点培养10家大型分销商，分销商将在力量与深度上得到加强。另一方面，TCL还将继续渠道扁平化的努力，第二季度筹建1000家专卖店的目标已经提上日程。在自有渠道建设分工上，TCL总部将会直接操作其中的200家店面，而由代表处完成其余800家的营建。对于这些专卖店，TCL电脑将完成对店面的“改装”工作，最终以崭新的形象推出。 以上措施归结起来可用“自有、分销两不误”来概括。一方面，TCL显示出了加大对自有渠道建设力量的决心；而另一方面，其庞大的分销体系仍将持续进行改造与完善。事实上，对于一个“家电转IT”的企业来说，TCL比其他IT厂商多了国美、大中等渠道，这些非IT渠道事实上已经渗透进了笔记本电脑和数码类产品市场领域，即便尚未成为主流，其庞大的销售体系也足以让拥有这些资源的TCL形成独特的优势；比起国外厂商，TCL的渠道则更加本土化和扁平化，对渠道的控制能力也要强得多。 TCL庞大完善的渠道体系显然也是吸引俞翠薇加盟的重要因素。而俞翠薇素有“渠道铁腕娘子”之称，TCL广泛而深入的渠道基础无疑将给她提供更大的施展才能的空间。俞翠薇本人也在接受媒体采访时表示，在目前的形势下，渠道短板使得国外厂商在刚进入国内市场的第一波攻势很猛烈，但往往很难进一步开拓第二波的市场。因此，她相信笔记本电脑及IT新增边缘产品市场还存在很多的市场机会。这充分说明俞翠薇对TCL笔记本电脑的市场前景很有信心。 产品牌： 价格竞争转品质竞争 在产品方面，TCL笔记本新产品将从销售为导向开始向以需求为导向转变。这一转变无疑标志着TCL笔记本电脑在产品研发、市场定位上将发生深刻的变化。 TCL电脑去年3月并购友邦开始运作笔记本电脑业务之后，在笔记本产品、市场策略等方面延续原先友邦的方式，此次俞翠薇上任之后，势必对这一纯PC供应商的定位和市场运作方式进行彻底变革。据透露，即将推出的X200系列笔记本将主打宽屏、高亮、轻薄等三大主要卖点，而这些卖点都是目前市场主流产品所强调的内容。而第一款X200的新品价格更被确定在接近1.4万元的中高端价位。这表明，今后的TCL笔记本将定位于时尚、品位的中高端。 俞翠薇表示，消费者需求的变化，随着消费水平的不断提升、国内的笔记本消费群体规模不断扩张，追求时尚、品位将是未来笔记本需求发展的必然趋势。而在过去几年间，笔记本市场一直被国外品牌所占有，国内笔记本企业只有通过价格竞争取得部分市场份额，但是在站稳脚跟以后，由价格竞争转向品质竞争，从低端向高端突破也是必由之路。 市场牌： 大手笔营销将闪亮登场 市场营销方面更是俞翠薇的“专长”。来自TCL电脑渠道的消息显示，伴随着TCL X200系列新品的上市，TCL方面将采用大手笔的营销手段来进行一系列市场推广活动。对于具体的活动形式和推出时机，TCL电脑方面还没有给出答案。而这种让市场保持“好奇心”的做法似乎也是典型的“俞式”风格——不到最后关头，绝不透露市场推广细节。 俞翠薇在业界以勇于变革的领导风格和独出心裁的营销策划所著称，曾经在业界哄动一时的大型市场活动均出自俞翠薇之手。在过去的职业生涯中，经俞翠薇亲手策划的EMC“重返伊甸园”、“后DIY夏令营”、“美格步入极限地带”、“美格万人试机活动”等精彩活动，不但在短期内给企业品牌和产品销量带来了“双提升”，而且一次又一次验证了全国性大规模的创新市场活动对产品推广的重要性。 不过，记者从TCL内部打听到的消息称，本次活动将至少吸引上万名用户参加，相信这种大手笔的营销活动将为TCL笔记本电脑的全新亮相和顺利推广添加一个最重的砝码。 显然，这样规模的活动在TCL电脑市场推广中还是第一次。俞翠薇表示TCL笔记本部门最大的转变将由过去一个运作产品的团队变成运作市场的团队。这位2003年“中国数字人物”认为，一个产品的推动和品牌的成长应该不仅仅是靠销售为导向打硬仗的方式，市场推广就像是一把软刀子，慢慢去做很多渗透性的工作，由市场推广带来的持续有效的增长会给品牌、企业以及销售，带来长短结合的益处。显然，俞翠薇本人也希望通过这次活动尽可能改变TCL员工过去过于强调销售而弱化市场品牌的观念。 据说，TCL内部定下的目标是在2年内把TCL笔记本业务做到国产笔记本品牌领先。这意味着TCL电脑未来还需要更多的大手笔市场运作。而如果这一目标能顺利实现，TCL将真正成为国内唯——家在家电、通讯和PC等多元化领域都称雄的企业，实现自己的3C目标。届时，TCL进入国际500强企业的目标也将不再遥远。 
后记： 在近期的财富杂志上，被冠以“彩电巨子”之称的TCL集团公司董事长兼总裁李东生明确提出将在十年内将TCL带进世界500强，除其与汤姆逊公司的成功合作以外，笔记本业务被确立为关键业务无疑也将成为这一决心的重要支持点。在本文截止之时，TCL新款笔记本已然上市，相应的渠道扩展与整合工程、大手笔的市场推广也已启动，三张王牌势必要对TCL在笔记本和数码产品领域的发展产生相当大的拉动力。无论从何种角度来看，2004年对于TCL电脑来说，都无疑是风生水起的一年。 |
||||||||||||||||||||||||||
