出版日期：2004-05-31　总期号：1317　本年期号：38

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重视， 才能有回报 　　第一家厂商失败的重要原因，是它没有给予世纪百强足够的重视，觉得这个单太小，于是也就没有提供培训，殊不知就这样丢了单。其实，傅岳也承认，第一家厂商的产品功能非常强大，并不比现在速达的系统差。 　　人在下水游泳之前都会试水，目的就是有个心理准备，准备好了，就扑腾下去，感觉不妙，就再慎会儿。中小企业选择IT合作伙伴也一样，经费有限的他们不太可能一次到位，肯定要先试用几个功能，然后再慢慢往上加。 　　谁的产品都不差，但是有的被用户抛弃，有的却越做越大，不是因为它技术不行，是因为它觉得这是一个小单，没必要重视，或者说不用足够重视，于是，丢了这一单。而丢了这一单，从今年看来只是几万块，不过明年就不是这个数字，用户如果不断成长，几年累计下来这笔投入也是一个不小的数字。 　　记得我跟着IBM去泰达集团采访时，IBM GMB的销售告诉我，几年前跟踪泰达的时候，泰达也就只打算买一台中端服务器。但是他很重视泰达，相信泰达有潜力，一直跟踪服务。到了2003年，泰达的IT采购量突破了2000万元，服务器大都是IBM的产品，该销售甚至在泰达有了一间办公室，长期支持维护系统。 　　这样的重视，用户怎能不给你回报？