| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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用友软件图谋上海市场
邱燕娜 5月18日，用友上海分公司成立10周年。当天在上海浦东新锦江索菲特饭店的庆祝晚会上，云集了包括用友软件公司董事长王文京、总裁何经华在内的6位总裁级人物。同时，用友还拉了包括微软、Intel、惠普在内的合作伙伴，以及众多的客户。规模宏大的庆祝晚会使得用友对上海市场的重视，已经不言而喻。 不仅如此，记者了解到，深得王文京器重的高少义，也在今年年初调到上海任用友华东区及上海分公司总经理。“我们的目标很明确，就是成为用友继北京之后第二个整个市场支撑点——就是说在国际化的应用上，在用户的验证上成为继北京之后的一个支撑点。”高少义在接受记者采访时透露。 “我们未来计划将我们上海的公司发展成为一个拥有五千人的公司。”王文京道出了对上海用友的宏图大略。上海的机会 对上海寄予如此厚望，王文京显然是看好了上海作为中国经济的中心，其信息化的机遇也最大。尤其是近几年来，华东地区制造业迅速崛起，全球500强企业以及OEM制造商纷纷落户上海，使这一区域很快发展成为重要的制造业基地。这些现代企业的落户，同时也带来了领先的管理模式。信息化便成为这些制造业企业最重要的管理手段。 在庆祝仪式上，王文京表示，上海拥有广阔的发展前景，拥有全国首屈一指的庞大市场，拥有全国各地聚集而来的优秀人才，知识型服务产业的比例不断攀升，用友对上海分公司的未来充满了信心。“我们把它作为全国范围内除北京以外最重要的战略地区。他对华东区和全国的带动作用是很大的。去年我们加大对上海的投资力度，今年力度会更大一些。还把我们很资深的总裁高总来兼任上海的总经理，也是加大在上海发展的力度。” “用友把上海不单单作为一个地区公司来看待，而是作为用友集团一个重要的发展空间，和验证自己能力的空间。我们分公司的同事已经非常习惯集团的人在我们上海分公司的楼道里走来走去。”高少义在接受记者的采访时也透露。 高少义认为，上海企业的管理有两个最明显的特点。首先一个是上海企业的管理做得非常精细，一些办法也都非常精细。而且在操作运作中，各环节如何精细都表现得非常突出。一些企业的企业介绍，工序之间如何衔接都写的很清楚。 其次，上海企业的国际化或者行业互动比其他地区要好。比如说，一个企业往往只是一个产业链中的某一块，形成了一个专业节点。这样的企业在一个产业链中，其上游或者下游的公司可能在本地，有可能外地，甚至还可能在国外。 上海企业管理的精细化，以及其产业的关联这种特征，决定了上海管理软件应该更加务实以解决用户的具体问题，同时还要兼顾产业间的互动——这也是上海信息化最明显的特点。正因为此，高少义认为盯好上海市场，用友最起码能在以下三个方面得到很好的回报。 首先，上海市场的潜力很大。越是精细化的管理越是对IT的要求高。我们也可以从另外一个角度来发现这个问题。如果我们仔细观察，就会发现国际型的管理软件公司，进入中国大都是从上海开始登陆的，其总部也设在上海。 其次，在上海，用友的竞争能力和竞争方式能得到体现，最起码可以积累竞争经验。在上海，用友可能更多地碰到国际竞争对手。 第三，上海这样的竞争、这样的用户市场能拉动产品，使产品应用的模型，尤其是前瞻性的模型能在前瞻性的用户身上得到印证。这对于产品的成熟有好处。 目前，上海已成为除北京以外最大全国业务中心，并在上海有多家机构，包括华东区总部、用友股份公司上海分公司、政务公司上海分公司、工程公司上海开发中心，共有员工是350人，拥有客户两万多家。 用友的策略 如此巨大的市场，如此宏大的目标，用友又如何去挣得这个市场，实现这个目标呢？在当天的新闻发布会上，高少义向记者透露了上海用友的发展策略。 首先，为上海用户打造信息化的成功原型或者成功案例。过去十年，上海用友虽然已经积累了3万多个客户，遍布行行业业，但是宣传却很少。高少义在上海的第一个策略，就是加大宣传的力度，“让那些成功的客户把信息化与企业管理的经验传播给上海更多的客户，使上海企业在精细化管理的过程中，能迅速地借鉴别人的东西。”而会议当天，记者也在会议场点看到引人注目的“成功墙”。 第二，发展合作伙伴。这一举措是和用友集团在今年3月推出的“UFware—打造中国最大的管理软件产业链”相呼应的。与会当天，用友集团渠道总监蒋蜀国与微软、英特尔、惠普等十家左右的伙伴签订了协议。而尤其是作为用友“国际化”和“UFware”战略的首个具体措施：中小企业解决方案，更是倍受关注。该策略旨在把四家产品集成到一起，在价格进行大幅度的调整。 第三，在服务策略上，上海用友公司很大程度上了改变服务方式和服务结构，并推出了“井田制”服务模式。该模式是指将现有年卡用户群体按区域和服务要求分解到维护小组，由维护小组与用户沟通，在充分了解用户的产品环境构架的基础上，对用户进行高效、优质的常规服务和增值服务。高少义解释说，以后上海用友的每一个用户将有一个制定的团队，像其员工一样，像外包一样。今天上海用友已经把上海分成十个地区，十个地区每个客户都有一个客户经理，高少义要求他们的客户经理没事时就给用户打电话，手机24小时开通。 但是，如果投入那么大的人力物力，不产生效益也是白搭。用友华东大区服务总监沈伟良补充说，从上海十周年过来，一开始对软件服务和软件销售比例是很低的，但是到今天为止，在用友的收入结构里，服务收入已经达到30%到35%左右。 市场的挑战 如果不看上海的竞争对手，或许我们会觉得，用友在上海的策略可谓是万无一失。但是，尽管高少义宣称，目前在上海他们在跟客户谈比较大的单子时，已经很少看到国内的竞争对手，却不能不否认，在上海市场，用友的竞争压力并不小。 这两年来用友一直在谈，他们瞄准的竞争对手是国际ERP厂商。在上海，国际厂商与用友几乎成包围之势。在上海，国际化软件公司都有很好的销路，如SAP、SSA、奥林岛等。高少义到了上海后兼任大客户经理，经常能够碰到这些对手，甚至有时候不仅仅是一个对手，而是“三打一”—几个对手联手出现，如SAP和它的集成商和咨询伙伴同时出现。 即使是撇开国外竞争对手不谈，国内竞争对手在上海市场也不可小看。尽管放眼全国市场，很少看到上海管理软件厂商的身影，但是在上海本地，本土软件厂商还是比较活跃的。而且，“老对手”金蝶在上海的势头也正旺呢。2003年金蝶已在上海浦东购买了2.6万平方米土地用于兴建上海研发基地，并期望其成为金蝶的软件设计中心、研发中心和软件出口中心。不过高少义很自信: “毕竟我是刚来。以后，这个竞争局面会有一个比较稳定的结构。毕竟是用友在高端和中端市场同时有产品解决方案。” 与此同时，华东地区的民营企业众多，要说服这些民营企业上信息化并不是一件容易的事情。他们对信息化的作用始终不是很信任——民营企业花的都是自己的钱，他们关心花出去的钱能不能得到同等的价值。企业上信息化之前，必须让他能看到，一个阶段走完之后可实现的量化价值，才愿意投放。关于如何解决这个问题，高少义回答说，5月25日用友在上海的巡展中，尝试将部分的产品一些模块赠送，比如说绩效评价系统：企业用了这个模块，可以得到一些数字，可以说明企业今天哪有问题，比如说商品流动速度很慢、销售很差，企业就会去考虑要把销售做好，把供应商管理好。 似乎针对每一个问题，高少义心中都有了自己的解决方案。但是，就目前中国软件产业的现状来看，要成就一个1000人的软件公司都不是一件容易的事情。用友上海公司现在只有350多人，要成为一个5000人的公司，那也不可能是一个短暂的过程。 
王文京：“我们未来计划将我们上海的公司发展成为一个拥有五千人的公司。” |
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