| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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Palm遭遇渠道尴尬?
覃特 近日，全球最大的掌上电脑生产厂商Palm(奔迈)对在中国的渠道进行了一番“颠覆性”的调整，两家总代神州数码和佳杰科技均已退出了Palm的渠道体系，原先的三大总代只剩下深圳沃灵一家在做。 在很短的时间内，Palm的渠道体系就发生如此翻天覆地的变化，实在令人吃惊。不过记者在走访业界相关人士时，得到的意见却是非常地一致：“这是一件意料中的事情。” 一位长期关注palm的业内人士告诉记者，这次渠道变革与其说是Palm进行了一次渠道调整，倒不如说是渠道主动“放弃”了Palm，或者是说渠道在Palm价格体系混乱，利润几无保证的情况下，长期积怨的一次爆发。 其实，这样的不满早在Palm挑选渠道时就已出现过，当时Palm中国区销售经理顾牧告诉记者，让Palm一直迟迟不敢向中国市场迈腿的一个重要原因就是渠道。“找到符合Palm要求的分销商不是件容易的事。”在进入中国的过程中，渠道的建设规划一度成了Palm“最沉重的包袱”，但Palm一直坚持不会自设营销渠道，因为风险太大。因此，找到合适的渠道商成为Palm进入中国市场的重中之重。 2003年4月，神州数码与Palm携手，成为其在中国内地的第一家渠道分销商。过了两个月后，Palm再次把绣球抛给了佳杰科技，而且许以中国大区销售总代理的身份，并负责该公司的掌上电脑M500和Tungsten T等产品在大众消费市场和行业市场的推广，而在此之前大众消费市场交由神州数码打理。这样的安排当时就已留下了不少隐患，因为从安排上看，神州数码的“权利”似乎要比佳杰科技少很多，这与其在国内分销渠道领域的领头羊地位有些不甚相符，“这种一女嫁多夫的做法并不是神州数码喜欢的合作方式”，一位神州数码的员工就曾很不服气地跟记者如是表示。 而且，许多与Palm有过接触的渠道商纷纷表示，很多时候Palm给渠道的要求过于苛刻。据了解，原来Palm要求国内渠道商每年的出货量是每家20万台。这个硬指标曾让许多分销商望而却步。虽然后来政策有了相应的调整，但以销量为考核目标的核心原则却未作太多改变。 “你要我多卖一些，这没问题，问题是你能支持的东西很少，这就不能怪渠道了。”一位原先Palm总代理内部的销售经理愤愤不平地告诉记者，目前Palm在中国市场销售的产品，并没有达到真正的内核汉化，而其在日本等国的产品都已经完全本地化。不够“汉化”和对中国市场缺乏了解，这是Palm在中国市场的缺陷所在。 当然，水货也是很致命的一个问题。一位佳杰科技市场部的销售人员告诉记者，原先佳杰科技对Palm倾注了很大的心血，不过销量却迟迟不见上涨，这才意识到Palm的水货在国内的力量有多强大。“你随便到任何一个跟PDA相关的网站去，都能很容易买到一个Palm的水货，而且基本上都要比行货便宜500块钱以上，这种情况不能得到改善，再怎么做也是白搭。” 其实，从国内掌上电脑市场的发展来看，Palm已经错过了最佳时机。赛迪顾问的调查数据显示，国内掌上电脑市场在经过前几年的持续增长之后,2002年呈下滑状态，2003年也未见大的起色。同时，国内掌上电脑市场经过一段时间的混乱状态之后，从厂商、品牌到产品也已经基本稳定。低端电子词典和简单个人信息处理类掌上电脑市场基本被国外品牌所占据，而高端产品多由Pocket PC产品所把持，目前国内拥有Pocket PC操作系统授权的厂商有联想、华硕、恒基伟业、宏基等。另一阵营中的Palm与索尼作为新进入者要实现从无到有并不困难，但要想在重重包围之中冲杀出来却不是一件容易的事情。 在持续低迷的市场周围，除了早已环伺四周的国外强敌，还有积累了丰富经验的国内厂商，Palm面临的竞争要比其原先想象到的还要激烈，而且其产品在价格和中文输入等方面不具备任何优势，水货问题又一直迟迟不能得到解决，在这样情况下，Palm目前面临尴尬境地也就不足为奇了。 渠道、市场新闻线索征集 作为服务于广大经销商、分销商、厂商渠道部门的《渠道与市场》版，长期致力于为读者提供市场、渠道信息，介绍优秀厂商的渠道管理经验，报道渠道商的成功经营之道，为广大渠道商提供新的发展机会。2004年，我们将深入到市场、渠道第一线，加强与广大渠道商的互动，因此，我们开通了“渠道、市场新闻线索征集热线”。 热线电话： 010-88559739 010-88559764 联系人： 覃先生 ciw_qinte@ciw.com.cn 童先生 ciw_tongwz@ciw.com.cn |
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