| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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厂商促销员进入终端
继联想、方正等引入消费类产品经常采用的督导制后，紫光笔记本电脑也新招了一批督导，准备协助终端进行促销活动策划、执行、管理。在中国笔记本电脑厂商中，紫光是比较稳重的一家，紫光开始采用督导制，可见终端促销已经引起了越来越多厂商的重视。其中最重要的原因就是零售终端的销售量越来越大，而大部分终端由于经营多个品牌，厂商必须要争夺终端的话语权，而直接把自己的促销人员放到终端，可以大大提升销售量，对品牌的提升也有很大帮助。 三星（中国）投资有限公司广州分公司笔记本产品专员黄祖湘表示，设立专职、统一的促销员，一方面是为了加强店面的管理，促进零售终端的销售，增加对代理商的销售支持；另一方面是为了统一三星零售终端的形象，通过专业促销人员对消费者的影响，提升三星笔记本市场的品牌形象。 的确，对于店面来说，厂商派的促销人员不需要经销商负责成本，销售的利润又归经销商，而且厂商促销人员经过专业培训，能够对消费者进行详细的阐述，因此，不仅消费者得到益处，渠道也很欢迎这种促销方式。福中电脑总裁助理、市场推广中心总监程华军在实践中尝到了专业促销队伍的效果：最初在进入上海市场的时候，福中和国美、苏宁等连锁家电销售商合作，福中电脑自己派促销员，结果销量比其他更知名的厂商还大，福中电脑因此在全国推广此作法，对很多公司不太重视的促销员培训的环节上下了很大工夫。在商场、电脑城、家电连锁销售商等终端销售中取得了很好的业绩。 厂商的这种策略，给广大渠道带来了不少商机，尤其是对那些以前业务单一的渠道，比如那些以前只做PC或者只做笔记本电脑的渠道，可以充分利用厂商的资源，拓展自己的新业务，不仅可以提高产品销量同时能提升自己的形象和知名度。大恒公司投影机产品负责人在和笔者交流时表示，今年，大恒会拓展终端零售渠道，对那些在电脑城有好位置的经销商，可以免费提供样机，并会派促销人员去做展示，经销商可以零风险来运作新产品。这对于不少渠道来说是一个很好的机会，一方面可以像厂商学习新产品的销售方式；另一方面，厂商的产品一旦销售好，经销商马上就可以和厂商签约成为其代理商。 采取大量促销人员到终端在啤酒、日化等产品上是普遍采用的，而对大部分IT厂商而言，大规模采取促销人员的运作经验还比较欠缺。促销人员的安排、管理、监督、激励等，对大部分IT厂商都是全新的课题，需要厂商在前期进行大量培训，而今年的暑促，则是检验厂商培训效果的最好时机，那些做好了充分准备的厂商，将会有明显的收效。 
笔记本市场竞争激烈，越来越多的厂商开始重视终端的促销 “安心”做二级分销 渠道的扁平化是必然的，但对于出货量比较大的笔记本产品而言，区域分销是必需的。分销商是一个物流和资金的平台，对于各地零售商而言，分销商的付款政策比较灵活，而厂商和总代理的政策就相对要严格许多。 ——上海国腾科技有限公司总经理陈宏认为，为保证在渠道扁平化的进程中占据有利地位，二、三级分销商要打造自己的优势：首先，要紧跟厂商的渠道调整，要尽快适应新的角色；其次，要拥有自己的大客户资源，经销商和电脑卖场资源都是透明的，但是区域分销商长期积累的、对于区域分销商忠诚度很高的大客户资源却是上级渠道和厂商鞭长莫及的。 不愿树敌太多 我们开IT连锁零售终端店面，原则都会选在电脑城里开，而不会去选择在外边街道上开一家店，因为这样做你的对手就太多了。 ——截至目前，天佑科技在全国16个省市，已拥有64家独资IT连锁卖场。天佑科技集团总裁惠清阐述了自己扩张开店的一项原则，那就是不脱离电脑城。否则，要将顾客从电脑城拉过来，不仅要与其他店面竞争，还要与电脑城的物业进行竞争，这样做得不偿失。 争夺渠道 今年来找我们合作的厂商更多了，包括惠普和IBM，还有一些国内中小厂商，连绵不断。 ——四川省绵阳蓝色公司总经理刘小平表示，公司可能还是会继续把重点放在我们擅长的品牌上。比如联想，而其他的品牌公司会根据自己的实力和用户的需求进行不同比例的投入来进行协调。此外，公司会考虑增加一些联想非强势的产品线，如数码产品等。 深刻体会 与东芝的合作最后出现这样的情形，我们的确觉得有些遗憾，同时在公司内部，大家也深刻体会到这样一个道理，那就是对于任何一个品牌，都不应该如此去操盘，如此巨大的人力、物力投入，对双方而言都意味着要冒很大的风险。 ——对于东芝、神州数码合作的话题，现在谈起来似乎已是旧事重提，但神州数码（中国）有限公司市场部总经理周茜认为，神州数码对此的认识应该是更加深刻了。 重视终端沟通 最近厂商似乎更加关心我们了，他们的销售人员总是过来跟我们“勾兑”，让我们多多推他们的产品，因为我们不仅只卖一个厂商的产品。 ——一电脑城专卖店的销售人员表示，厂商越来越重视终端，厂商人员直接和店面人员接触、交流的次数越来越频繁。 更青睐美誉度 老实说，这些年我们实达电脑的知名度很高，但相应的美誉度却根本不是那么回事，这是值得我们深思的问题。 ——实达电脑集团董事长明德平在反省这些年实达电脑的沉浮时，对于知名度与美誉度的认识感触颇深。 财务风险的规避 从财务报表就可以看到渠道的经营状况，有些客户一个月的销量才200万元，却到佳杰这里来争取100万元的额度，对于这种情况佳杰就可以做到预防。 ——佳杰科技上海分公司商务部经理陆首裕表示，当初公司最早开始起步的时候，连法人证明都不需要，现在除了三证之外，佳杰还要有客户登记表，有时还要对方出示财务报表，这样能够有效规避风险。 |
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