| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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驷骑：诠释渠道转型和多元化
许琨 北京驷骑中天网络工程技术有限公司是北京驷骑高新科技公司下属的一个分支，是由驷骑的一个网络工程部衍生出来的，是专业做企业和政府IT应用与集成服务的分公司。 众所周知，驷骑是做分销起家的，它代理联想、朗科和华旗等多个厂商的产品，在全国IT圈内是小有名气的分销商之一。更值得一提的是，驷骑中天是很早转型成功的为数不多的经销商。针对转型和多元化这些大家共同关心的话题，中天公司的总经理邓伟云给大家分享了他“二次创业”的经验，也为后来者提供了诸多建议。 转型，需要做足准备工作 “转型很困难，大部分可能都不会成功。”一开始，邓总就给记者描绘了这样一个悲观的前景。接着，他道出了转型必须要做好的市场开拓、技术升级、人才储备、团队建设、项目管理的知识储备这五个方面的工作。他强调，做系统集成和做分销的业务是完全不一样的。要做，这五个方面就必须齐头并进，整个经营思路都要转换，因为集成市场和分销、零售市场根本不同。同时，公司的高层领导态度是不是坚决，是不是有打持久战的充分心理准备都对成功转型起着举足轻重的作用。 谈到市场的变化，邓总告诉记者，驷骑从分销转向客户导向型的市场，一定要转换思想，同时项目管理也要跟上。对于经销商，服务都是程式化的，厂商怎么要求，渠道怎么执行就行了；说硬件上门、软件不上门或者是保修三年等都是厂商给规定死的了，一句“这种情况不属于我们上门或者服务的范围”就可以把客户打发。但是，集成市场是以客户为中心的，以客户满意为准，这在管理的观念上要彻底革新。比如项目管理，传统意义上说调试、安装完毕就完了，而实际上真正的项目管理中有很多是非技术性的东西。最简单的像“如何处理工程垃圾”，如何解决“工期的问题”，如何处理诸如“用户提出项目修改意见”等等问题。解决这些问题，“中天的原则是，永远以客户导向为原则处理问题，永远不能向客户说‘不’。”邓总这样教导自己的员工。他进一步给记者介绍，客户提出问题和改进建议，他为什么，基于怎样的考虑提出，工程技术人员必须把自己想象成客户，设身处地地为客户考虑。中天有个成文的规定：对待客户是“态度第一，技术第二”，他给记者说了一件发生在中天的事。 某日，石景山的一个客户说打印机出了问题，虽然打印机不在中天的服务范围内，但是，为了客户的感受，技术人员还是在第一时间上门了。经过检测发现，打印机不工作只是因为卡纸，把纸拿出来就OK了。该员工回来抱怨：“这样简单的问题，我们也值得跑一趟？人力、车费和时间都搭上没什么意义，效益也太低了吧！”邓总告诉他：“这就是为什么我们要强调‘态度第一，技术第二’的道理，虽然公司也觉得不值，但是，万一你不去,得罪了客户，石景山的市场我们可能就进不去了。失去一个客户容易，获得一个项目，不易。”看来，传统的分销、技术型的公司和做系统集成是有太多的不一样。项目管理的水平又在后者显得尤为重要，甚至比单纯的技术水平还要重要，这的确需要一个很长的过程，不仅要培育市场、储备和积累擅长项目运作的人才和经验，还要有坚定的毅力和决心把事业做下去。 多元化很危险 说到多元化，邓总提醒渠道商要慎重为之。在他看来，没有一定的利润积累和一定的经营规模，匆忙进行多元化的改造和尝试是“危险”的。 中国的IT界就目前来说在行业规范和自律上还有所欠缺。市场应有个规则，但是中关村的现状还有很多地方不尽如人意，虽然反不正当竞争法已经实施多年，但实际上自行其事的情况还比比皆是。所以邓总说：“基于这种情况，渠道商的利润都比较低，很多公司的利润积累都很小，如果一个行业或者厂家没有利润积累或者是积累不足，他就无法投入新产品的开发、研制、环境改造、增加设备等，因为他原有的资本积累不足以支撑他进一步的发展。”正是因为这样的局限性，他认为，渠道商要想进行业务的多元化，就必须具备要么技术上有垄断，要么市场上有垄断，最后一种就是要规模上的垄断，否则，出手就很危险。就说最后的这种以规模见长的渠道，一旦公司的决策人没有毅力和决心，就很难坚持到新业务的开花、结果，往往会回到单纯分销的老路上去。为了更加形象地说明问题，他用了一个比喻。多元化的业务就像一个“水塘”，公司的传统业务就像一个“水库”，只有水库里面总是蓄满足够水的时候才能贴补可能被淘干的水塘。他进一步说：“中天就像一个‘水塘’，驷骑高新科技就像‘水库’，如果不是屠总的水库不断地供给中天水喝，中天不会挺过最艰难的1999到2001长达两年多的时间。”由此看来，一些本身只是水塘的渠道商在考虑走多元化道路的时候，一定要对自己的底线有很清楚的分析，必须要有足够的决心、耐心和能力，惟有此，才不会面临干涸的境遇。 “人”是成功的关键 有些渠道转型成功了，更多的渠道是没有成功的，或者说是部分的成功，这里也不乏一些大牌的、成熟的厂商也难逃失败的厄运。究竟是什么原因，导致了这种结果的迥异，邓总说：“我认为，做事情的‘人’是成功的最关键因素。”他还强调：“开拓型的业务一定要让有开创性的人去做，扩张型的业务一定要让具备扩张型性格特点的人去做，在做事请的合适人选没有培养或者物色出来之前，千万不能忙着实施。”的确如此，一个人在一个领域很出色，换一个领域可能就会打折扣，正所谓因才施用。俗话说，创业难，守业更难，在守业的过程中，领导人的每一个决策都会牵一发而动全身，公司的每一个员工都像远航巨轮上的一个铁钉。所以，在用人上，中天公司的做法很值得渠道商借鉴。 邓总告诉记者：“有些人宁愿丢掉人也要赚钱，我们是宁愿不赚钱也要把人留住。”他坦言：“一个企业做事情一定要看‘势’不重‘利’，如果把企业的大势做上去了，赚钱和赢利只是一个时间的问题，而留住你的骨干员工又是重中之重。”基于此，中天除了给员工提供有竞争力的薪酬外，更重要的是个人成长和提升的空间。今年你是普通的员工，明年你可能是一个部门的经理，后年你也许会成为业务总监，驷骑给了你别人无法给予的发展空间，最最重要的是在这个过程中员工个人竞争力得到了提升。 面向未来，邓总信心十足，他说：“驷骑公司至少在未来十年还会健康、持续地发展。”我们希望，在IT渠道商里，会有越来越多这样的公司健康发展。 |
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