| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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太工天成：
好产品与好渠道 一个也不能少 梁亚杰 “高贵不贵”，这个说法是很多广告语中用来相容性价比高的产品。现在，如果用这句话来形容4月中旬上市的IBM ThinkPad R40e笔记本电脑再合适不过。 此系列笔记本面向办公应用，特别适合中小企业、教育、政府部门等用户。目前，IBM公司新推出两款R40e笔记本，分别配置了移动Intel Pentium4处理器或移动Intel Celeron处理器。为了提供更高的工作灵活性和舒适度，本系列机型提供14.1英寸的XGA显示屏，厚度约为3.89厘米，旅行重量仅为2.7公斤。继承了ThinkPad的纯正血统的R40e内置了“ThinkVantage”技术，每个用户都可以做到无需外援，自己照顾好电脑。比如ThinkVantage技术之一的在线帮助中心(Access IBM)，提供轻松访问在线和系统集成信息的快捷方式。而且，系统还包括IBM网络自适应软件（Access Connections）以轻松管理多个有线和无线网络连接。 作为IBM R40e笔记本电脑唯一总分销商的太工天成科技股份有限公司，正是担当了引领这位“贵族”更广泛地走向大众消费者的重要角色。那么，太工天成在产品思路和渠道拓展方面是何独特的做法，从而使R40e刚一上市就热销过望？记者由此走访了太工天成科技股份有限公司IBM产品事业本部华北区平台经理张赞，发现他们做事的方法是：产品选择与渠道策略，一个也不能少。 太工天成在IBM笔记本电脑的总代理商中可以说是进入最晚的一家，自去年8月正式签订总代理协议、今年2月成立北京分公司主做分销业务以来，虽然公司一直定位在IBM笔记本中低端产品线，但因为目标明确且管理层深谙渠道运作，所以在短短半年多时间里太工天成已经在IBM分销圈子里初露锋芒。 今年4月中旬，IBM推出两款基于移动Intel P4和Celeron处理器的R40e 2684QZC、2684KMC笔记本替代之前的老型号，太工天成作为该产品的独家分销商在渠道和市场推广方面做了很多工作，而现在KMC、QZC产品的市场热销反应也与太工天成一直以来的渠道策略相关。 从成立之初，太工天成就选择了扁平化的渠道之路，即公司在北京、成都、上海、沈阳、广州设立营销中心，并以此辐射周围区域，形成区域平台负责制，而无论是在定位区域还是全国市场的渠道商、经销商都可以直接向太工天成下单。目前，太工天成在华北(以北京地区为主)发展了近70家经销商，而全国则已经拓展到300多家的规模。据张赞介绍，面对所有的渠道伙伴，太工天成都会负责物流、分货、经销商存货以及产品市场价格掌控等细节管理。“我们的做法就是不让渠道有太大压力。比如存货问题，我们会掌握在每家不超过10台的数量，这样经销商库存压力不会过大，也不会占用太多资金，而且也避免出现市场价格紊乱的问题。”张赞对于公司扁平化渠道策略带给经销商的管理覆盖力度比较自信。 从经销商这边来看，他们对于分销商扁平化渠道的做法也有自己的体会。北京圣邦天地网络技术有限公司是张赞管辖的北京区较大的经销商，同时也拥有自己的行业渠道。从去年8月开始与太工天成合作，到今年2月已经成为太工天成分销渠道里的业务量第二的商家。其渠道部经理惠德彬告诉记者，太工天成的渠道做法在IBM分销商中确实比较独特，其对物流和渠道的管理、服务也确实更胜一筹。抱怨的声音也有，来自北京翰江科技公司的总经理张涛，虽然也对天成选择分销的产品和服务方面评价很高，但他也会时而碰上自己的客户直接与天成接洽的尴尬局面。此外，他还希望天成公司能在给经销商分货时，对于翰江科技这样的“大经销商”有所偏重，避免常常出现的“吃不饱”问题。其实，张涛反映的恰恰都是与分销商扁平化渠道策略所可能涉及到的问题，还有待解决。 应该说，现在太工天成在分销渠道上所采用的扁平化策略是具有长期战略性的，但在不同阶段，具体操作上会有侧重。在初期的渠道开拓阶段，一定要把太工天成分销面更宽更广地铺开；而到达成熟期时，一定也会采取优胜劣汰的做法，提炼出真正符合太工天成发展的经销商，并根据业绩给予不同的支持与奖励。”张赞如实说。关于总分销商做渠道是否采用扁平化策略，已经是业内普遍讨论的话题之一，结论只能是“因商家制宜”，实在无法判断孰是孰非。因为每个分销公司专注于不同的产品线、分销渠道发展阶段也不同，根据自身的特点和战略规划制定整体或阶段渠道计划往往是比较成熟的做法。 
张赞认为产品选择与渠道策略一个也不能少 |
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