| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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天佑：终端扩张“以农村包围城市”
覃特 在天佑科技集团总裁惠清的名片上，“IT-MART”的字样显得非常引人注目，与沃尔玛类似的设计让人不难看出，天佑雄心勃勃地要在中国IT市场中，打造像沃尔玛这样的超级连锁店面。 截至目前，天佑科技在全国16个省市，拥有64家独资IT连锁卖场。这样的数量似乎还很难与沃尔玛相提并论，不过在惠清看来，就国内目前的形势而言，IT连锁零售终端只要开到300家，就可以在市场中拥有相对强大的话语权。但这300家的数量应该是水到渠成的事情，而不应该为追求数量而拼命赶超。 如今，天佑的连锁店面正以每月4～5家的速度拓展，计划到年底拓展到80家以上，到2005年初，全国拓店达到 100家。完成天佑谋划已久的“百店工程”。值得注意的是，天佑的扩张过程中，并非选择重点城市重点突破的常规路线，更多是体现一种“农村包围城市”的思路，即同在一个地方时，天佑更注重别人不太注意的三、四级市场。 扩张不能光追求高速度 天佑公司1997年成立，这个靠3万元起家的公司在不到7年的时间，发展成为国内连锁IT卖场的强者。凭借着自身独特的模式，天佑近期加快了拓展的步伐。仅5月份就开设了石家庄，长沙，两家分公司，其中石家庄一地就同时开了三家店。 业界的普遍观点是，在卖场竞争日趋白热化的今天，高速度的扩张也意味着高风险，即资金、产品、管理、人力资源等一系列问题也会随之出现。对于这一系列问题，惠清表示，以每月4～5家的速度递增，是天佑经过反复论证的。在她看来，如今天佑的扩张速度，可以称之为“合理”，最重要的是，天佑的每一步扩张都是以足够的利润为基础的。“我们和其他连锁店面不同的是，我们从一开始到现在都是拒绝加盟店的，总是开的店面产生利润后才会去开下一家，所以我们没有一家店是亏损的，这样的速度虽然不快，但可以走得很安稳。” 当然，与其他连锁店面最大的区别还在于，天佑公司同时还拥有自有品牌——优百特，并已拓展到产品供应链的制造端，目前，天佑位于广州番禺的自有工厂——友光电子厂已经是国内MP3、U盘、摄像头生产制造中的一匹黑马。对此，惠清有一个很形象的比喻：“我们的店面有时会开玩笑地说，打开优百特新产品的包装，有时候居然发现产品还是热乎乎的。” 由于在产业链的独一无二的地位，使得天佑在某些产品上有着可以称得上世界上最短的供应链。这样，在卖场之间的竞争中，天佑在这些产品上就保持着别人难以企及的竞争力，从而给天佑的发展带来了资本的快速积累。与此同时，卖场、品牌、制造很好地实现了三位一体的良性互动，因为有了天佑的几十家卖场，优百特形象的亮相次数增加，品牌传播就相对容易；而优百特品牌的提升，对卖场销售额的提高是显而易见的。而卖场和生产制造的互动更使天佑的竞争对手望洋兴叹了；生产制造给天佑的卖场创造成本优势和服务优势，这就是天佑优百特全系列产品均执行一年保换，而且又保持较低价格的“独门暗器”。 不仅仅是深耕细作 其实，在连锁卖场的建设方面，天佑所走的道路也是与众不同的。首先天佑科技更青睐的64家卖场，不仅遍布北京、广州、上海、乌鲁木齐、郑州等16个省会城市，同时在一个地方，天佑更注重别人不太注意的三、四级市场。例如，在河南一地，除郑州外，天佑就建立了洛阳、南阳、平顶山、开封、安阳、新乡、焦作六家地市级卖场。而且，天佑今年计划在河南再拓展3～4家地市级卖场。 其次在产品的选择上，天佑始终坚持两个原则，第一个原则是保持产品的丰富性，不做单一产品的专卖店。天佑的商品品种中，从笔记本、数码产品、存储产品，外设，到配件、耗材，非常丰富。第二个原则是坚持将自有品牌优百特的销量控制在一定的比例，尽量提高代理品牌的销量。当然，大量的利润还是来自优百特，对此惠清提供的数据是，优百特产品的销量也许只能占到店面20％左右，但利润贡献的比率却能在40％～50％之间。 对于别人眼中的“大跃进”的担心，惠清表示，天佑已经展示了良好的信心与能力。首先目前天佑的资金状况和赢利模式都是非常良性的，“像有些时候，某个供应商会给我们400万的信用额度，最终我们只接受了200万，首先我们有多大的胃口自己很清楚，另外我们的资金流动要比别人快一倍以上。” 相对其他连锁卖场而言，天佑还是国内较早实现信息化的公司，早在两年前，公司就全面导入了ERP管理，同时，通过几年的实践，天佑已摸索出一整套卖场管理经验。惠清相信这些都是竞争对手无法效仿的优势所在。她同时表示，今后天佑拓店的重点在三四级城市，这些店都会隶属于某家省级分公司，以河南为例，在目前六家地市级卖场的基础上，每年拓展几家新的卖场，应该是很轻松的事，而中心城市和旗舰店的拓展，每年将控制在20家以内。 
天佑科技集团总裁惠清 |
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