| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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三星OA渠道的“排队站位”
覃特 在5月22日的第七界北京国际科技产业博览会上，三星电子派出了强大阵容参加，特别是三星OA有多项新产品及成果在本次博览会上登台亮相。如配合即将到来的彩色商务时代而推出的第一款入门级彩色激光打印机CLP－500/500N，黑白激光打印机新品ML-1740/2552W，以及传真激光多功能一体机SF-333P/755P等一系列新产品。从产品的角度向公众展示三星OA强大的技术实力和研发背景，并显示三星OA进一步推动中国信息化建设的决心。 作为一个国际化企业，三星进入中国的时间并不长，但是却取得了巨大的成功，尤其是三星OA在两年多的时间迅速占领中国的OA市场，年销售都以100％的速度递增，成功之道何在？ 2001年8月三星打印机以自有品牌开始进入中国市场，配合其“数字化战略”将技术优势和突破经验很自然地部署到传真机、打印机和多功能一体机在中国市场的全线突破中去，并取得了骄人的成绩。到2002年底，三星OA在中国的销售额达到3000多万美元，2003年，三星OA突破8000万美元，数码打印产品在中国市场销售达到56万台，年增长率以100％的速度递增。三星OA今年预计目标是达到1亿多美元，产品销量突破百万。 任何一个品牌进军海外市场要获得成功，必须要把握好“本土化”策略的实施，三星亦是如此。三星自进入中国以来，一直倡导“本土化”战略。三星OA两年多来取得如此迅猛的发展速度，很大程度上都得益于正确的渠道战略和中国本土的优秀渠道资源。 在完成企业内部的结构重组后，这种自上而下的变革理念很快就渗透到了三星OA的渠道政策调整上。三星OA两年来在中国几次重大的战略调整，都是根据中国市场的需求变化以及竞争态势适时推出的，每一次渠道调整都因成功创新被业界所瞩目。为了适应中国OA市场不断发展变化的态势，从最初的总代制及“俱乐部制”到“倒金字塔”制，直至2004年的“排队站位”，特别是2004年将渠道细化为五大渠道，并辅之于全新的产品策略，使三星OA在中国的整体渠道的销售能力以及对市场的应变能力得到了更为快速的提高。 业内都知道，三星的成功主要是基于零售市场的节节胜利。为了进一步适应未来OA发展形势，开拓行业市场，三星OA部门在2003年末专门成立了大客户部，同时在发展行业代理商上下足功夫。据了解，三星在全国已有行业代理商24家，到2004年底，三星的目标是增加到50家，而发展行业代理商也会重点放在第三方上，在全国范围内与在当地行业里有着多年经验和根基的系统集成商、PC代理商、软件代理商等强强联手，再辅之以大客户部的全力协助，以形成对政府、金融等行业突破的双保险。 三星目前已形成以打印机、传真机以及多功能一体机的三大产品线，为了实现其产品的全面发展，2004年，三星OA在销售战略上做出重大调整，在原有产品线基础上，将耗材单独整合出来，作为一个新的重要利润增长点。三星OA过去一直是将耗材作为OA产品的附属产品来销售，为了适应市场形势的变化和完善三星OA产品的全面服务，将耗材列为和打印机同等重要的战略产品进行销售，改以前“用户需要我就给”的被动销售为“主动出击，全面销售”的新策略。另外，在全国的大中城市，依托当地代理商建立300家三星OA产品专营店，并在其中设立耗材专柜，同时，在三星相关的“放心体验区”也会加大对耗材产品的品牌宣传。 |
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