| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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上海朋扬：分销是一种态度
贺玉香 2003年，上海朋扬电脑有限公司的笔记本销售量位居上海连锁卖场总排名的第二名，其销售部经理范彪表示，终端连锁是朋扬生存的主要方式，而分销则是朋扬在市场中生存的态度，有的时候态度决定一切。 连锁是终极目标 在上海，笔记本电脑的终端渠道商多是从DIY攒机开始起家，上海朋扬、上海和雍都是典型。如今的朋扬以笔记本电脑的分销与零售为主营业务。范彪介绍，目前上海朋扬拥有9家笔记本专业连锁卖场，月平均营业额1500万元，其中60%来自店面销售，20%来自分销业务，其他则来自于大客户部门。顺应“终端为王”的发展方向，上海朋扬的目标是做华东地区最大的终端连锁笔记本电脑卖场。 范彪在上海朋扬专门负责分销业务，因为有渠道业“老大哥”宏图三胞为了专注零售而把分销部门砍掉的例子，于是不少人关心，他负责的分销部门在公司是否也属“鸡肋”，范彪则用一套比较“另类”的理论来解释分销，“在渠道里‘混’，不做分销生意不会和渠道竞争伙伴打交道”，如今在朋扬，分销业务不是最大的赢利点，但分销一定要做，因为有了分销业务的铺垫，上海朋扬的终端零售才能有如今的规模，分销业务的最大任务是为店面直销的健康发展创造优良的生存环境。 范彪表示，上海朋扬能够力挫强劲的竞争对手，在笔记本零售市场迅速攀升，其关键因素就是“做惯了分销，朋扬在圈子里的人缘比较好”。 重点发展中国台湾厂商 业内人士都知道，做DIY起家的朋扬，转型做笔记本电脑是靠分销华硕“入门”的，而且正因为华硕笔记本在华东销量增长迅速，才成就了今天的上海朋扬。如今在上海朋扬销售的笔记本品牌中，以华硕、联宝、宏基等为代表的中国台湾厂商仍旧占据着大半“江山”。 中国台湾厂商在目前的国内笔记本市场占据的份额并不是很大，而且因为其“前店后厂”的模式，许多渠道商并不太看好他们的市场运作能力，但上海朋扬为何对中国台湾厂商如此情有独钟呢？范彪表示，目前国家出台的笔记本电脑三包政策是“谁销售谁维修”，对多品牌经营的经销商而言， 最怕的就是产品质量不好。而中国台湾的厂商一般都有自己的制造工厂，可以保证产品的质量。范彪笑称，渠道商与中国台湾厂商合作，他们可以提供“骨灰级”的售后服务，“即使坏到只剩下一个壳子，某些中国台湾厂商也能帮你做一台机子出来”。 范彪坦言，与目前一些成熟的笔记本电脑渠道商相比，上海朋扬属于后来者。在朋扬介入笔记本销售市场的时候，IBM、HP等国外一线品牌的渠道架设已经非常完善，“成熟品牌对于其销售商有着非常严格的分级制度，即使朋扬花大力气去做成熟品牌，短时间内也不能做到人家的核心层”。因为坚信一个好品牌的成长，能够成就一家渠道公司，所以上海朋扬选择了以华硕为代表的中国台湾厂商，不仅从华硕得到非常多的资金、业务支持，也在几年之内，和华硕、宏基等新兴的笔记本电脑品牌一起，从无到有迅速成长。 
上海朋扬电脑有限公司销售部经理 范彪 |
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