| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
|
 |
南京
渠道与市场“零距离” 薛爱沙 直销、批发、分销，店铺直营、卖场连锁、商场设柜销售，南京市场目前多种销售方式并存，可供厂商选择的渠道增多了，原有市场格局正在悄然发生变化。 厂商：触角延伸 贴近终端用户 过去，由于中小城市销售商技术实力较弱，用户多习惯到南京寻找项目承接商。当地经销商因为拿不到大订单，销售级别上不去，很难从厂商那里签到好的代理价，只得到南京批货，南京批往周边城市的货因此达到总货量的70%～80%。 现在，政府和行业招标会在本地召开的次数增多，一些直接在地方操作的大项目也有所增加，如果能得到当地经销商配合，厂商获得订单的可能性增加，销售才更加有效。于是，厂商在将触角延伸到江苏更多中小城市的同时，希望与更多当地经销商、系统集成商、软件商合作。原来那些善于倒货易货、冲量上量，最受厂商青睐的批发商开始遭到冷落，而那些扎根于中小城市，与当地行业、企事业单位用户保持密切联系的销售商则越来越被看重。中国惠普有限公司南京分公司地区销售代表金志建表示：“总代、二代到分销、经销，再到最终用户所形成的一条供应链，使上传用户需求、下达销售策略的时间延长，厂商与终端用户的距离拉远。厂商获取信息的速度慢，产品更新就跟不上需求，竞争力就会减弱。因为地区总代渠道覆盖的县市级城市很多，所以我们在苏皖地区市级城市甚至县级城市，都派驻渠道专员，帮助地区总代对库存、备件及下级渠道进行管理。同时，加大对用户端代理商的支持，把政策和资源更多地向门店及用户端倾斜，鼓励没有附加值的‘搬箱子’分销商向直接为用户服务转型。” 明基已从全国分销代理制转向省级代理制。明基电通信息技术有限公司南京办事处分部经理周红林说：“明基目前实行的是城市代理制，按产品线划分销售区域，一般一个地区一个代理商代理两三个产品。渠道进一步细化后，厂商与地区代理商和最终用户接触多了，行销信息反馈快了，我们根据市场需求推新品的速度也得到了提高。” 终端销售：向下级城市延伸 卖场作为一种面向终端的新的销售形式受到消费者的欢迎，也越来越得到厂商的重视。随着走货量的增加，厂商开始把卖场作为一种渠道销售方式，给予了特别的关注和支持。 今年以来，宏图三胞放弃批发业务，加快了卖场开设速度。他们实行稳扎稳打、重点突破的策略，采取先江苏，再上海，接着是整个华东，然后再向全国其他地区发展的布局思路。到目前为止，宏图三胞在江苏已开设卖场20家，上海有6家，年底其华东地区卖场总数将达到32个。同时，通过与麦德龙、家乐福等大型超市合作，进入全国各地市场。宏图三胞营销总部营销总裁焦桐表示：“渠道与终端是两种不同业态，销售手法、核算模式都有所不同。我们认为放弃渠道分销，专做卖场坐商和行业行商，把精力全部用于开拓终端市场，将销售中心从大中城市转向市级乃至县级城市，能更有效地占领市场。树立良好的卖场品牌形象，有利于我们形成切入行业用户的直接推力。客户通过卖场体验和感受了购物的实惠、优良的服务，理解了我们的营销方式，购买商用办公设备时就会想到宏图三胞。” 福中则采取进商场、开卖场、铺渠道、挖用户、拓海外市场五种销售方式，目前在大型连锁超市建立旗帜店200家，开设自营卖场6家，发展3+3特许加盟连锁店200多家。由于多种销售方式并存，推进过程中遇到过不少问题。福中集团总裁助理、市场推广中心总监程华军介绍：“为加快销售网络建设，减少销售平台和物流平台搭建费、人员成本费、资金沉淀费、商场入驻费和卖场租用费等，并解决仓储库存、压货风险、渠道管理等问题，我们采取了在经济发达、市场购买力较强的地区直接开设卖场和与大型家电零售商合作的方式。3+3加盟连锁店是我们借助终端店面进行品牌推广和宣传的重要渠道，它使我们向下级市场渗透的更广，品牌影响更大。为避免经营风险，加快资金流动，我们采用现款现货的销售模式，使资金得到了及时回收。为解决批发与零售之间的矛盾，我们建立了不同产品构架体系，使产品在外观、价格等方面形成不同的层次与价格阶梯。比如，风云骑士系列电脑只供渠道销售，幸福家庭和金属泰克系列电脑则专供商场和卖场销售。而对部分偏远和经济欠发达地区，我们仍然采取发展核心分销商和经销商、层层分销的渠道模式，在利用他们的资金平台构建我们的运营平台的同时，还在卖场经营、营销策略等方面给予地区核心分 销商一定的培训与指导。比如，地区分销商在当地开设商场或卖场时，开业前让他们的经销人员进驻我们的商场或卖场进行培训，指导他们的销售，使核心分销商更快地取得终端市场的销售经验。”a 分销渠道：加强与客户的联系 尽管卖场、直营店等的大量出现，截留了部分区域市场的货源，但由于分销具有体系架构合理、销售层层推进、利用了经销商渠道资源、搭建网络的费用最小等特点，目前仍是南京渠道销售的主流模式。 零售与批发一直是一对矛盾，卖场大量进入江苏中小城市，给各地经销商的销售造成一定压力。又开卖场，又做分销，两种销售模式并举，产生冲突是难免的。为解决这一问题，宏图三胞舍弃批发，专做零售，从零售与批发两条路中选择了一条道路。而熊和鱼掌能否兼得？新华海是怎样解决这个矛盾的？常州市联拓计算机有限公司经理魏旭东介绍：“卖场是我们的直接竞争对手，从卖场拿货，无疑是帮助卖场打我们自己，经销商自然会产生抵触情绪。新华海把卖场当作办事机构，从一个与我们直接竞争的对象转变为物流平台的货物供应商，使我们没有了后顾之忧，很愿意与他们合作。” 新华海作为联想江苏地区的重要分销商，还承担了联想产品的渠道销售任务。为避免分销层次过多、体系过于膨胀，利润被层层盘剥遭受的损失，压缩分销层次和成本，解决渠道内部不合理价格竞争带来的问题，他们砍掉了一批专做批发生意的代理商，将地区分销商与经销商全部转为代理商，把缩小层次省出的利润加给了与行业客户建立友善关系的代理商，鼓励更多代理商把精力和时间花到寻找客户需求，为客户服务上去。南京新华海科技公司总经理吴昆介绍说：“今年以来，我们采取精密分销方式，加大了渠道推进和直营体系建设力度。经过对分销商和经销商资源的整合，使渠道进一步扁平化，代理商业绩的提升和销售的推进更加有效了。目前，我们渠道覆盖和直营店面设立的地区正在从市级城市向县级城市延伸。通过在区域市场寻找销售能力强又与行业部门有直接联系的代理商，我们锁定了一批区域市场行业部门。” 
在5月21日召开的渠道代理商大会上，新华海科技产业集团董事长段红飚（右一）向获得优秀代理商称号的渠道发奖。 |
||||||||||||||||||||||||||
