| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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贝尔金：发掘周边设备金矿
随着中国IT市场吸引力的不断增大，越来越多的国外厂商进入中国。去年，著名的电脑周边设备制造商美国贝尔金公司低调进入中国，开始筹备市场推广。在经过了两个季度的积累后，5月15日，贝尔金在徐家汇的太平洋数码广场举行盛大的产品发布会，对外展示了其全系列即将上市的产品。 4000万美元的空白市场 与显示器、板卡、内存等电脑配件相比，电脑周边设备无论在价格还是在知名度上都无法与之相提并论。“但电脑周边设备市场的容量却一点也不比配件小”，贝尔金中国区总经理徐雨生向记者表示，“在美国，电脑周边设备每年的销售额能达到4亿美金，贝尔金占据了其中50%的市场份额，也就是2亿美金。与美国相比，中国电脑周边设备市场还处于起步阶段，但我们相信这一市场也会很快发展壮大起来。贝尔金看好中国电脑周边设备市场的发展前景。” 在我国，IT业竞争的激烈程度有目共睹，大多数国外厂商在进入中国时不可避免地要谈到竞争问题，而徐雨生却乐观地说：“我们进入的是一个几乎空白的市场。按照产品定位，电脑周边设备分为四类。第一类是‘能用的’，也就是只能满足使用需求的产品。接下来是‘好的’和‘更好的’，这两类产品不仅能满足使用需求，在品质和使用的舒适度方面也有很大提升，而且价格适中。最后一类是‘最好’的，这类产品设计精美，品质也非常好，但价格太贵。目前国内市场的电脑周边产品大部分都是‘能用’的和‘最好’的。而‘好的’和‘更好’的产品市场则是空白。贝尔金要进入的，正是这一空白市场。” 对于贝尔金来说，这一市场无疑是一座待开采的巨大金矿。徐雨生表示：“据我估计，在中国这一空白市场的潜在容量大约是4000万美金，而现在这一市场仅有500万美金，还有很大的发展空间。在华东，这一市场的潜在容量也应能达到1750万美金。我希望贝尔金和渠道一起在1～3年内获取50%的市场份额，成为这一市场的主导者。” 三种渠道并存 倚重终端 在美国，贝尔金最大的销售渠道是Bestbuy，但中国的市场与美国不同，传统的IT渠道仍占主流，因此贝尔金在中国采取了三种渠道并存的策略。 第一种是传统的IT渠道，贝尔金与国内最大的分销企业神州数码签订了合作协议，由神州数码担任其全国总代，这一渠道的销售额占总销售额的40%。第二种是OEM渠道，占总销售额的30%。最后一种是零售渠道。鉴于在美国的成功经验，徐雨生认为将来IT产品进入超市是一种趋势，现在贝尔金已经在国美、灿坤等专业电器超市铺货。这一渠道的销售额将占总销售额的30%。 对于自身渠道间的竞争，徐雨生表示并不担心，他说：“现在周边设备的市场还远没有饱和，多条渠道共同运作只会把蛋糕做大，而不会产生内部竞争。”他介绍说：“在全国我们采取4+1的结构。设立北京、上海、广州、成都4个核心城市，再加一个核心区域东北。神州数码是全国总代，下面是在上述5个地区的核心二代，核心二代直接面对经销商，从而将渠道扁平化。现在广州、上海、北京都有了核心二代，成都则还没有确定。” 在华东地区，贝尔金选择了上海昭利科技发展有限公司作为核心二代。对此，徐雨生表示：“贝尔金并不排除增加上海地区核心二代的可能。在选择核心二代时，我更倾向和‘做得比较专’的渠道合作，比如专门做笔记本或数码产品的渠道商。” 贝尔金特别重视终端店面。徐雨生表示贝尔金的一个重要工作就是帮助昭利服务门店。“门店是和消费者距离最近的一个环节，其经营状况直接影响整个渠道，贝尔金有专门的市场人员直接为门店提供服务。我们的工作人员会定期与门店沟通，根据反馈情况制定相应的销售策略和渠道策略。通过这种方法，我期望渠道里的货有90%能到达消费者手中，而不是把大部分货压在渠道里。今年我们会投入巨额资金来做终端门店，这些资金将用于店面装修、广告宣传等方面。贝尔金的目标是建立50家形象店，上海地区现在已经有10多家，争取今年扩大到20～25家。” 
贝尔金中国区总经理 徐雨生 |
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