| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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网络产品进入消费时代
D－Link“鲲鹏计划”瞄准SOHO 许杰 5月19日，D-Link“鲲鹏计划——银牌招募活动”来到广州。和以往活动不同，本次活动参加者并非D-Link长期合作伙伴，其中有很多投影机、PC、笔记本的渠道商。平素惜时如金的渠道商何以如此“赏脸”？ “鲲鹏计划”跨界拓疆 欲了解渠道商的转变，显然需要先了解D-Link“鲲鹏计划”乃何许计划。据介绍，鲲鹏计划主要是招蓦D-Link银牌渠道代理商。银牌渠道代理商和以住D-Link的金牌渠道代理商不同，是D-Link展开多元渠道的有力补充。用D-Link华南区总经理刘其敬的话来概括：“从事打印机、PC、笔记本、服务器、机柜代理的渠道都是本次计划的目标群体。” 显而易见，D-Link此次“鲲鹏计划”并非针对专业网络产品代理商。当记者问到为何选择这些渠道合作伙伴时，刘其敬告诉记者：随着网络应用变得多样化，从单位到家庭用户对网络的需求都在高速发展，D-Link的产品线日渐丰富，涉及高中低等各个领域，而各个领域用户的购买行为不同，需要与之相适应的销售模式。“代理商伸手向厂商要返点和价保的时代已经过去，现在是厂商和代理商一起围绕用户的需求，营销模式也随之而变。”刘其敬如是说。 美国Cahners In-Stat的调查报告预测：“美国远程办公人员到2005年，将增加到500万人的规模。同时2005年利用Internet在家办公的人数将增加到3500万人。”伴随着宽带网络发展，SOHO概念在北京、上海、广州等大城市快速发展。走在广州街头，可以看到ADSL 30元包月不限时的促销广告。随着国内运营商大力推动ADSL宽带接入服务，筹划着推出面向家庭的视频服务，网络设备厂商嗅到了SOHO/家庭网络产品的未来商机。只不过，D-Link“鲲鹏计划”走得更快一步。 降低合作门槛 “渠道商已经进入微利时代，大家都面临着同样的发展需求。”有了共同需求，D-Link和渠道商就有了进一步合作的可能性。“而且，现在很多用户买IT产品都有‘一站式’心态，希望能在同一地方获得全部产品，后续服务也将更方便。”刘其敬说。 刘其敬告诉记者，D-Link“鲲鹏计划”对银牌合作渠道商的要求并不高，前期需要“2～3万元资金”，需要“代理商熟知市场动向和客户需求，拥有完善销售和服务体系。”在签约合作后，D-Link会给予代理商售前技术指导和产品培训等全面支持。 刘其敬同时透露，广东三四级市场也有相当消费能力，D-Link“鲲鹏计划”也同时向粤三、四级城市渗透，“D-Link将以宽频无线为平台，向粤下游市场开拓。” 记者在采访中了解到，D-Link此前针对投影机推出了一款无线网关产品，投影机渠道商在用户购机时加以推荐，销售情况相当不错。 |
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