| 出版日期：2004-05-31 总期号：1317 本年期号：38 |
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移动、联通大比拼
各自出招争夺集团客户 杨泉 最近，位于西安北郊经济开发区的某公司有40多位员工更换了手机，从GSM网转到了联通的CDMA网，起因是西安联通负责北区的相关部门最近联系了他们企业以集团形式搞“租手机打电话”的活动，用户要参加并不需要购买CDMA手机，只要入网并在每个月打够一定话费，一定时间后就能够最终获得租用的CDMA手机。 这些转网的用户既包括原来联通的G网用户，也有移动的G网用户。其中，从该公司原移动G网大户卡转出的有20多人，大约占到该公司原移动用户数的1/10。在此之前，该公司工作的员工也有一些零散地选择了转网，通过租机的方式使用联通提供的彩屏CDMA手机。 CDMA增速缓慢 联通大力发展客户 据了解，这家公司并没有同联通公司签定什么合作方面的固定协议，而联通的租机活动其实也一直在举行，只不过联通北区联系到该公司以集团的身份来参加这个活动，于是这家公司的总经理办公室就向员工介绍了活动内容，而一些感兴趣的员工就选择了转网。该公司总经理办公室工作人员贺女士介绍说：这次是联通联系了我们，我们根据联通提供的活动内容让员工自己决定是否参加。据这位工作人员介绍，联通各大营业厅也在办这个活动，但是条件可能没有以集团用户的身份参加那么优惠。 类似的事情不只在这家企业发生，相同的一幕在其他很多企业也在发生着。实际上，近期陕西联通加大了对用户的争取力度，特别是针对集团客户的争取更加积极。而今年以来，连续几个月联通CDMA用户数量的发展状况也并不能让他们感到很满意。中国联通5月19日宣布，今年4月份该公司新增CDMA用户68万人。这已经是中国联通CDMA用户的净增长连续第三个月出现下滑，今年3月，中国联通的新增CDMA用户74.2万人。同前几个月一样，后付费(postpaid)用户成为了中国联通四月份新增CDMA用户的主体，这部分用户占到所有新增CDMA用户的68%。截止到今年4月底，中国联通共有CDMA用户2230万人。 一直以来，联通公司销售CDMA手机都采取贴补话费的手段或者是租机的方式，前者无疑要给联通带来很大的资金压力，目前陕西联通针对CDMA购机用户提供的话费补贴分为“联通宽信”和“联通普信”两种，前者赠送价值1856元的数据业务，而后者送1280元的数据业务费用，而且在话费方面也比较便宜，月租15元，网内主叫0.10元，网外主叫0.20元,被叫0.10元。对于暂时无力购机的用户，则可以参加租机活动。在联通营业厅内，营业员介绍说：所有机型都可以参加租机活动，而租机费用是手机零售价乘以1.6得出的价格。用户打够租机费用后手机即可归用户拥有。同时，该营业员介绍说：目前租机的话费也已经由原来的50元月租，0.40元的通话费降到了30元月租和0.30元通话费。 目前由于联通提供的CDMA手机种类很多，从几百到八千多元的机型都有提供，因此对用户来说，选择CDMA手机也容易了很多，从联通公司提供给这家企业的机型单子里可以看到其中包括国内外品牌上百款的机型。 而集团用户办理也更加方便，用户只要在单位就能够办理了。如果是个人用户前去办理，还需要所在单位开取证明并提供单位税务登记证、法人资格证等证明的复印件才能办理。 移动、联通各自出招 全力争夺集团用户 瞄准集团用户的不仅仅是联通，移动公司也在积极争夺企业用户集体入网。3月份的时候，在西安市某国家直属机关，移动公司就给这里的手机用户办理了类似于联通CDMA的租机活动。大体情形类似于联通的销售手段，用户选定机型，然后打够租机费用，手机就归用户所有。该机关原本为科长以上级别的领导统一配置了133的CDMA手机，但是由于办理时间较早，没有参加联通租机的活动，而且考虑到该机关大多数用户属于移动网，因此建立了移动的大户网，在网内用户3元钱即可包月不限时的通话。而这批133手机显然无法加入移动大户网，因此在移动公司提出也可以办理租机活动以后，该机关就统一办理手续，入了移动的网。在该机关内，这次改网的用户大多属于高ARPU值用户，也就是所谓的高端用户，据该机关工作人员介绍，每月实际话费都是比较高的，因此，移动成功争取到这批用户对联通的打击不小。该工作人员还透露，本来他们也和联通谈了合作的问题，但是最后不知道什么原因还是统一和移动办理了租机的手续。 在5月初已经有外地媒体报道了移动“策反”CDMA用户的事情。在那个报道中称：西安移动为此开出一系列优惠条件，比如用户原异网号码中预存话费未消费完的，可等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费；针对特殊号，赠送相对应的号码；针对客户的需要，可赠送缴费卡、购物券、VIP(贵宾)卡等其他资源。如此一来，确实有一些用户选择了转网。考虑到联通近期的举动，双方在集团用户特别是集团高端用户上的争夺异常激烈。 目前流传移动在执行一个争夺集团客户的计划，即通过争取企事业单位的领导使用移动网手机，进而争取整个单位使用移动的网络。走上层路线确实有助于更好地争取到集团用户，相对于联通来说，实力更雄厚的移动也有足够的资源来做这项工作。 实际上不论是移动还是联通的租机活动都有捆绑用户的意思，面临愈来愈激烈的用户资源争夺，客户随时可能流失，而采取租机方式，在一般情况下，用户至少在一年半时间里是不会考虑换机或换网的，而这一年半的时间就是移动和联通考虑通过活动和服务提高用户忠诚度了。据了解，不管是联通还是移动，租机的价格都要比手机实际价格高出1/4到1/3的，比如在联通这里，原价3000元的LG8280租机价格为4560元。按照联通规定，只要在两年以内打够这个价格就可以了，当然，对于一些高端机器，还有每月最低消费限定，再通过赠送话费或者数据业务费用的办法，几乎可以捆住用户一段时间。 移动和联通的竞争还会持续下去，对集团用户的争夺无疑也会更加激烈，好戏还在后面。 
CDMA用户目前已经突破2200万，联通正积极筹划赢利手段。 |
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