| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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中兴通讯直销变分销的商机
童文臻 作为我国通讯领域的领导厂商之一，中兴通讯近年保持稳健、高速增长，被业界看好。今年，中兴通讯在企业网和专网市场的销售方式发生了巨大变化——由直销变分销，在全国寻找合作伙伴，并计划在全国寻找两三家总代理，给网络领域的渠道商带来了巨大机会。 中兴通讯第二营销事业部副总经理王晓强表示，交换机、路由器等网络产品在企业网和专网市场的销量越来越大，这些市场的特点就是客户量非常大但单位客户购买量相对较小，这和以前中兴通讯直销的市场——运营商市场有很大差别，要把握高速发展的企业网和专网市场，中兴通讯必须借助分销合作伙伴的力量。对于中兴通讯的变化，我国网络分销领域的领军企业之一的和光商务总经理助理李向军认为，这是中兴通讯发展的必然，与运营商的硬件投入缓慢相比，企业网的市场增长迅猛，分销渠道在网络产品销售中占的比例越来越大。由于中兴通讯在产品和性价比上的优势，不少渠道很看好其发展，认为中兴通讯由直销变为分销将给渠道带来不少机会。一位从合肥来的经销商，知道中兴通讯销售方式的变化后，和我报记者联系，想进一步了解情况，得知中兴通讯在6月30日要参加渠道巡展，特意到北京会场和中兴通讯的渠道负责人进行了交流。随后，记者与该经销商进行了交流，他表示，自己公司有一些项目可能会用到中兴的产品，通过面对面的交流，对他们有了更深入的了解。 在具体运作上，中兴通讯采取了分销线和代理线的形式。分销线的产品包括数据产品、视讯产品、电源产品等，在全国会寻找两三家总代理，并在各区域发展区域分销商；代理线包括宽带产品、接入网产品等；在全国发展行业代理、区域代理和项目代理商。除了运营商和军队之外，电力、石油、交通、卫生、水利等行业全部向渠道开放。王晓强在和记者交流时表示，公司对直销变分销的决策高度重视，公司的几个主要决策领导当前都在关注其进展。 采访中，也有部分经销商认为，中兴通讯直销变为分销有些晚了，与华为相比，错失了卡位的好机会，如今网络市场几大巨头的实力都很强，中兴通讯要取得很大的进展，难度很大，需要非常大的投入。李向军认为，我国网络市场的增长空间还很大，中兴通讯在资金、产品和性价比上都有自己的优势，但中兴通讯也面临人才、架构调整、运作经验等方面的考验。的确，原来直销的方式和分销存在很大不同，员工的观念需要转变，和渠道合作伙伴的配合，这些对中兴通讯都是全新的考验。因此，寻找有经验的总代理，对于中兴通讯目前来说是很重要的。在当前阶段，借助在网络分销上有丰富经验的总代理，可以借助总代理的渠道，缩短寻找各地经销商的时间和成本；而这些经销商本身也在做网络产品，拥有很多客户资源，中兴通讯对他们来说是新的利润来源，而且品质又有保证，这些经销商可以尝试地给客户试用。 由于刚刚从直销转为分销，中兴通讯对合作伙伴没有太严格的要求，也愿意提供各种资源来帮助渠道伙伴开拓客户；同时，中兴通讯在通讯领域的品牌和在电力等行业的客户基础、直销人员的销售能力，对于渠道开拓用户也有很大帮助。因此，中兴通讯销售方式的变化，必然会吸引大量网络产品渠道商，也会给我国网络市场格局带来新的变化。 |
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