| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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五大电脑城闹暑促的 背后
—— 《中国计算机报》“暑促黄金月” 系列报道之四 
6月26日、27日，北京五大电脑城——海龙、鼎好、中科贸、太平洋、硅谷同时举办了大规模的暑促活动。有20家左右的企业同时进行了暑促现场活动，不同的厂商、代理商在终端销售方面表现各异，一些好的做法和暴露出来的问题，值得业界关注，这对于厂商、代理商提高暑促效果具有很强的借鉴意义。 6月26日、27日，包括Intel、联想、方正、美格、柯达、长城、AOC、创新、华旗、朗科、万城等20家左右的厂商及其代理商在北京五大电脑城——海龙、鼎好、中科贸、太平洋、硅谷同时举办了大规模暑促活动，吸引了大量消费者参与。其中，由3C联盟电子产品贸易工作委员会主办、《中国计算机报》承办、美格显示器冠名、长城电脑特别支持的“全国电子市场暑促巡展”在五大电脑城拉开序幕，成为周末中关村吸引消费者的主角。通过对消费者、代理商和厂商的现场采访和交流，挖掘了不同消费者在暑期购买的需求、厂商和代理商在暑促活动中的经验和不足。 不同消费者的需求差异 暑假期间，各大厂商、代理商纷纷推出了优惠活动，比平常购买能够享受更多的优惠是暑促期间吸引消费者的一个共性，但如何给予优惠是厂商要重点关注的，并不是降价就能吸引消费者购买。 在太平洋活动的现场，一个满头银发的老外在展台前来回走动吸引了记者的视线。与之相谈过后记者了解到，他是北京大学的一位外籍教师，今天来太平洋是想买一个MP3，看到有好几家MP3厂商在这里做促销自然就被吸引过来了。但当记者问及他最关心的购买因素时，这位老外毫不犹豫地回答：“当然是价格。”最后货比三家的他终于找到自己称心如意的MP3。这一类消费者的比例比较大，他们并没有对某个品牌情有独钟，这也是商家的机会。在鼎好活动现场，记者采访了一位刚刚购买了华旗128M智慧棒存储产品的消费者。他告诉记者：“在此之前，也到其他几个电脑城的活动现场去看了看，了解了具体的促销措施，感觉几个大品牌的价格、性能方面差别不大。另外一个厂商送的礼品是猴子，这里送的是小熊，自己更喜欢小熊，因此就在这儿买了。”看来，促销的礼品的作用不小，值得厂商、代理商关注。 而对于不太了解产品的消费者，其关注点则会有很大区别。在鼎好活动现场，记者观察了一位三十多岁的消费者购买MP3近40分钟的过程，并在他购买后采访了他。该消费者表示，自己喜欢听音乐，但对MP3不怎么了解，之前在网站上也考察了一段时间，对几个大的品牌有了一些印象，周末到各个电脑城来选择具体的型号，最大的需求就是功能简单、易操作、能够方便听音乐。最后，该消费者选择了MSC-HA128这款产品，因为它的各种操作特别简单，在现场试用中很快就学会了。 还有一部分消费者是心中有预算，知道大概花多少钱来购买自己需要的产品，这类消费者对厂商的优惠活动特别敏感，合适的优惠活动对这类消费者的吸引力特别大。美格显示器在今年暑假的促销活动就让消费者感觉很值，这也是为什么美格在太平洋活动中一个下午就销售二十多台显示器的重要原因。而对于像笔记本电脑这样价值比较高的产品，消费者会慎重考虑，会有一个决策过程，这就需要厂商进行跟踪。 耐心+专业+服务 
活动结束后很长时间，华旗展位上还有消费者咨询 在与厂商、代理商的交流中，他们表示，现在消费者是越来越挑剔了，购买也趋于理性，必须要有很好的耐心。记者在鼎好观察的那位购买MSC-HA128的MP3的消费者，在万城的展位上详细了解了很长时间后又离开了，当他过一段时间回来后，又咨询了40分钟左右时间，才确定购买，之后，拆开包装又试用了二十多分钟。接待该消费者的销售人员是万城公司代理商的员工，她告诉记者，现在消费者购买产品都比较慎重，会咨询很多问题，销售人员不仅要有专业的知识，还要很有耐心，否则一个环节没做好，就可能前功尽弃。 长城笔记本电脑的现场人员在交流中也表示，笔记本电脑对于大部分消费者来说是要慎重考虑的，单靠电脑城的现场活动是很难使消费者马上购买的，必须要跟踪。如何获取潜在消费者的信息就显得非常重要。有笔记本电脑的专业知识，能够让消费者感到信任，他们就比较容易把相关信息反馈给厂商。同时，采取一些抽奖方式，也是有效获取消费者信息的途径。长城笔记本电脑的员工在本次五大电脑城活动中表现了非常专业的素质。他们不仅是在自己展位上和消费者交流，而且主动到观看舞台表演的场地上去和消费者沟通，甚至到组织单位——《中国计算机报》的展位上去发放抽奖卡，因为《中国计算机报》开展的“中关村寻宝”活动吸引了大量的消费者。 在暑促活动中，销售人员的服务意识对活动的效果也起到很大作用。比如，对于谈的时间比较长的消费者，主动让他们坐；在试用和讲解中，注意不了解产品的消费者的感受。这些在五大电脑城活动中做得好的商家都收到了很好的效果。 如何让客户信任是现场活动中最重要的，耐心、专业、服务都是让消费者产生信任的关键因素。华旗的刁敏认为，打技术牌，对于让消费者产生信任是很有效果的。对于任何一个光顾华旗展台的消费者，华旗的销售人员总是不厌其烦地跟其讲解一些技术方面的东西。在刁敏看来，要是特别了解MP3的人就不会来展台转悠了，所以华旗的人总会很耐心地跟消费者指出爱国者的优势在哪些方面，甚至会指出一些跟其他产品相比较自身存在的不足，最后由消费者自己去判断。而刁敏高兴地发现，最后消费者都是选择了爱国者的产品。 在两天的活动中，记者也发现了电脑城现场活动中不少厂商存在的问题：厂商人手不够，让代理商做，而消费者更希望货比三家，而且一些代理商人员的讲解不到位，甚至夸大其词，让消费者难以信任；暑促天气比较热，消费者难以长时间站在户外和销售人员交流；现场舞台活动声音太大，影响了消费者和销售人员的交流；一些厂商、代理商人员觉得天气太热，跑到电脑城乘凉去了，给消费者造成很不好的影响；一些厂商、代理商没有做什么准备，只是摆个摊来销售，浪费了大量机会……这些问题需要厂商、代理商去解决，最大程度发挥暑促现场活动的效果，我们也会把与商家交流的经验在《中国计算机报》“暑促黄金月”系列报道中和大家分享。 海龙：最火的现场 
海龙大厦的消费者被吸引到了活动现场 在海龙电子卖场中共有美格、长城、AOC、华旗、朗科、创新、神舟、新蓝、万城、纽曼、漫步者等11个品牌的厂商及其渠道合作伙伴参加了巡展活动，大多数参与企业对此次活动给予了比较高的评价。首先，电子市场暑促巡展所带来的宣传效果是巨大的。《中国计算机报》的品牌以及声势浩大的五大电脑城的联合举办，着实为各厂家的暑促活动添了一把火。这次电子市场暑促巡展活动不同于其他平时各厂商自行举办的促销活动，知名厂商、权威媒体、协会的强强联手，为消费者带来了更多的实惠。从市场角度来讲，形象推广与产品促销是各类IT厂商旺季市场战略部署的第一关，推广力度、深度和有效影响力都直接关系到厂商全年的市场局面，也是维系渠道关系的重要步骤，更是公司产品走向最终消费的重要支撑。从现场的情况看，虽然其他场地有不少公司在做活动，但电子市场暑促巡展海龙站的现场是最吸引消费者参与的。 其次，这次巡展中开展了多种多样的活动与项目，比如电脑城寻宝、暑促知识竞答、歌舞表演、1元竞拍、现场抽奖、礼品赠送等，让广大参与活动的观众在丰富多彩的娱乐活动中获得了更多更新的IT资讯以及实惠的产品，拉近了消费者与厂商、产品的距离。通过知识问答等活动，观众在潜移默化中对厂商推出的一些新型产品有了形象的认识，比如国产第一款高倍变焦数码相机——爱国者P710这样一款新品，在活动中使这款令国人骄傲的产品更加深入人心。在活动中另有一个亮点使众经销商印象深刻的，那就是创新公司专程从其新加坡总部派来的一名DJ，在现场所作的“魔琴”演示，其独具特色的音效、简单易操作的特性，加上这位DJ高超的琴乐技艺，当场创造出了精彩非凡的声效，博得台下阵阵喝彩，给聚在烈日下的观众带来了奇妙的感受，卖场人气达到高潮。 另一方面，大多经销商对于此次活动，更加看重的是暑促的宣传效果，而不是当日的销售本身。这一点，通过对消费者的购买行为与心理调查后，是不难理解的。一些销售人员在活动之前都接受了特殊的培训，旨在获取一些促销期间的销售技巧，与平时在场内销售不同的是，这次活动是以传播资讯，推广、展示产品信息为主。因此多数品牌的产品销量在这两天内并不大。但比较引人注目的是纽曼128MB MP3播放器，促销期间打出了首次突破300元心理价位的299元低价，使得不少消费者当场出手购买。 那么，消费者是如何看待这次暑促活动的呢？经过记者的走访，不少消费者表示出了了解新品信息、促销资讯、价格动态、持币择机购买的心理。约有30％的消费者认为，这次暑促巡展所带动的产品降价促销是有一定幅度的，而这种幅度在平时不易遇到，因此，他们抱着“试试看”的想法，来到暑促现场，寻找和挑选自己中意的产品进行购买。约有50％的观众认为，了解新品、市场信息、价格变动等因素，是他们来到现场的主要目的。并且，在了解信息的过程中还能获取礼品、观看表演，何乐而不为呢？ 在巡展活动的两天里，始终是烈日炎炎，而工作人员热情工作、经销商们积极配合，以及厂商、演员们不畏酷暑的精神，也打动了不少台下观众，吸引了他们的积极参与。 太平洋：火爆的现场销售 
长城笔记本电脑的促销活动吸引了不少消费者 电子市场暑促巡展在京城5大电脑城同时拉开序幕，太平洋站活动最大的特色就是销售情况很好。虽然在人流方面，太平洋站活动和海龙相比还有差距，但在现场销售方面，太平洋站的情况非常好，这也正是3C产业联盟电子产品贸易工作委员会主办、《中国计算机报》承办、美格显示器冠名、长城电脑特别支持的电子市场暑促巡展活动的目的，为厂商、经销商、消费者搭建良好的沟通平台。 从销售情况看，美格和万城的情况很有代表性。作为本次活动全程冠名的美格显示器，在人力、物力等方面做好了充分准备，效果也比较不错。仅仅在26日下午，美格的太平洋促销展台居然销售出了二十多台显示器，美格市场部的王影对此非常满意，她表示，在此之前，根本没有想到会有这么火爆的销售情况。而万城公司在太平洋的现场，主要由其经销商——北京思图科技有限公司负责，该公司现场负责人付立红表示，这两天他们一共销售60多台MP3，销售情况可谓非常火。 那么，是什么原因使得现场销售的情况如此火呢？华旗的经销商——宏信瑞丰的活动现场负责人刁敏表示，她觉得由《中国计算机报》搭台，厂商唱戏这种方式非常好，另外活动中的很多现场活动都做得很有意思，对吸引人气非常有帮助。在太平洋站6月26日的活动中，抽奖的头奖是一个价值近千元的MP3，当然，条件自然也难上很多，那就是由舞蹈演员表演一段看起来相当眩目的高难度舞蹈，然后选出5名观众来模仿，模仿最像的自然能获得MP3大奖。不过当舞蹈演员表演过后，台上的五名勇敢观众都显得多少有点茫然，一付还没看清的表情。不过最后还是一位来自丹麦的女留学生夺得了这一大奖。拿到奖后她马上和几个同伴打开奖品，显得兴奋异常。其次是参与厂商的产品比较吸引人，都是目前消费者比较关注的，如长城笔记本电脑和华旗、朗科、万城等厂商的移动存储、MP3、数码相机等，厂商也提供了不少促销优惠和礼品。 朗科公司在活动前一周自己也在太平洋做了现场活动，朗科北方区市场部的喻小玲表示，在本次巡展太平洋站活动中，每天有几十个优盘的销量，虽然这与前一周朗科自己在太平洋举办活动的销售量相比稍有不及，但上次朗科在太平洋做活动，当时其他电脑城都没举办类似的促销，而在太平洋又仅有朗科一家举办促销，所以销售情况自然很好，因此，对于这两天的销售，她已经非常满意了。 由于对太平洋站活动很满意，几家厂商表示，活动的宣传效应和销售情况都超出他们的预期，希望中国计算机报社多举办类似的活动，为广大厂商创造商机。 每周消费指数发布 通过每周对全国主要城市的消费者当周和下周购买台式PC、笔记本电脑、数码相机、MP3、闪存盘、打印机等产品的购买意向和接受价格的调查，结合当地渠道、厂商代表对当周销售的预期，本报得出不同地区不同产品下周的预测消费指数，意在分析暑假期间不同阶段、不同城市各类产品的消费变化情况和价格变动情况，供广大消费者、渠道、厂商参考。 2004年7月5日-7月11日不同IT产品消费指数 
2004年7月5日-7月11日不同城市IT消费指数 
《中国计算机报》暑促黄金月 《中国计算机报》“暑促黄金月”从6月15日到7月15日，由暑促消费指数、《暑促导购特刊》、全国十城市电子市场现场活动、一周两次的暑促系列报道等组成，为广大消费者暑期消费提供最全面、有效的信息。其中，全国电子市场现场巡展是“暑促黄金月”系列活动的重要组成部分，旨在为广大厂商、电子市场、消费者之间搭建最有影响力的推广平台。巡展到达城市和时间如下： 
全国电子市场现场巡展在北京五大电脑城拉开序幕 
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