| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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渠道不仅要调动还要关怀
刘富品 
章刚认为，坚持单一品牌核心是联德成发展的源泉 闷热的下午，来到位于中关村的北京联德成科技有限公司，一台电扇在门口拼命地转着，但进入室内，还是热得衣服都贴在了身上。为了采访，电扇被搬到了会议室，就是在这样的物业里，北京联德成科技有限公司还是连续5年被评为IBM最佳合作伙伴、佳杰科技IBM PC与服务器的6大核心经销商之一。正如我们所看到的，有艰辛，有坚定，更有执着。 “买IBM PC机器的单位很多，以政府、银行、教育机构为主，其中分销业务占整个营业流水的60%～70%。因为当前客户需求多样化，所以联德成以与佳杰科技合作为主，也同时与神州数码、朝华科技等企业都有合作。”朴实的北京联德成科技有限公司副总经理章刚直接切入主题，“公司在外地没有办事处，只在北京做，这是我们根植本地的战略所决定的。” 其实，北京联德成成立已经接近10年，而且从开始之初就主营IBM品牌产品，多年积累下来，对这个品牌的文化、管理与价值趋向已经烂熟在心，与一贯的坚定与执着一致，坚持区域经营和坚持单一品牌核心，在联德成是成长的支柱也是发展的源泉。 当前，北京联德成分货去向包括行业系统集成商、外地做行业的小公司、多年积累的IBM友商等。多年的信誉让联德成积累了各种各样的下游客户，支撑着公司业务的持续发展。目前，联德成经营的产品还主要集中在服务器、PC与笔记本。其中，经营产品中80%以上都是IBM品牌的产品，因为公司坚定做这个品牌。 值得一提的是，在章刚当前的分销业务中，PC与笔记本的销售数量已经接近一比一。但是，章刚却依然看好PC的未来发展。“我觉得，现在是笔记本销量的一个高峰，过一段时间，笔记本销售还会有一个回落的过程。” 章刚进一步分析道，“以后笔记本的销售必定还会出现下降趋势。因为现在的兴旺是随着价格的下降而释放的销量，但以后一段时期还会回落，这是由行业需求本身所决定的。比如说，因为很多企业，办公环境中不可能都用笔记本，机房等终端服务，肯定还主要是PC，而且笔记本不能升级。教育信息化过程中，老师用笔记本，学生用的肯定还是PC。”诚然，某个单位采购一批产品，只有领导以及部分必须的业务人员才配备笔记本电脑，而多数固定办公的员工还是要使用PC的，毕竟PC的成本还是低于笔记本，在有限的条件下，单位不会舍弃PC而选择笔记本的。另外，笔记本的功能还不可能完全取代PC，比如在某些专业制图与艺术创作领域，PC还是有着自身的独特优势。“所以，我觉得PC在未来还会有广阔的市场。” 章刚说道。 章刚带领的联德成一直专做IBM产品，出货量中只有10%左右是兼做其他品牌的产品。公司每年的营业额中，仅IBM PC有8000万元左右，这当然也是一个令人兴奋的数字。但是，“利润不断下降，现在我们的毛利在2%～3%，我觉得，今年上半年比去年下滑更明显了。销售量与利润都有下滑，本身利润点也在下降、销售额也在下降”。实际的情况让章刚也有着诸多的烦恼。 “最近，IBM也在尝试渠道扁平化。在华东、华北正在试行扁平化的模式，也在探索当中。这个过程，厂家与渠道，大家都很痛苦，但也没办法，必须这么走下去。HP在南方有一个呼叫中心，做直销。IBM也在尝试这种方式，重心在向扁平方向转移。”章刚说，“所以，我们惟一的办法就是适应现实。”尽可能把中间流失的利润挤压掉，就成为大家努力追求的目标。 尽管整个行业围攻形势严峻，今年上半年，IBM笔记本总体销售数量还是增长了20%以上。“因为品牌、质量、外观都在消费者心目中树立了稳定的消费形象。”章刚一直也在琢磨着品牌的作用。 谈到与佳杰科技的合作，章刚说：“总体上，合作非常愉快，但有时佳杰科技的制度很严，比如，假如上次有付款逾期，这次不管你行单有多大，都不能先提货，制度本身是对的，但我们还是希望佳杰科技能在制度条款上有所改进，因为当前的渠道扁平化已经让我们的销售数量锐减了。”看来，不管相处多久的老朋友，都有必要进一步沟通和磨合。 |
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