| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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软件分销
打造和光的明日之星 王沛霖 和光做软件分销，始自于二十世纪九十年代与微软的合作，至今已有近十年的历史，再怎么算，也应该是元老级的公司了。在近十年的分销经历中，和光曾连续多年把微软做到了市场份额第一，也与Oracle等国际知名的软件公司开展了良好的合作。十年的风风雨雨，使和光在软件分销方面积累了丰富的经验，也对其未来在和光的发展定位有了更清醒的认识。现在的和光，软件业务已经与通用产品和网络产品一起，成为支撑公司业务发展的“三驾马车”，并被看作是当之无愧的明日之星，和光人也对软件分销业务寄予了厚望。 近日，记者专访了和光现代商务股份有限公司软件产品事业部的总经理隋峥先生，请他为我们解读和光在软件分销业务上的一些真知灼见。 软件分销 走向哪里 一般地，我们将能够做分销的软件产品分成两类。一种是成熟软件，像微软或数据库产品，它们都是国际大厂商的成熟产品，应用面广，销售量大，要求渠道商有雄厚的资金实力、丰富的渠道资源、高水平的商务运作、精细化的管理。由于厂商对此类软件的运作相对成熟，一切都是流程化的操作，留给渠道商发挥的空间相对较小，大家在此类业务上的积累清晰可见。同时，由于市场竞争越来越激烈，产品毛利越来越低，已经形成了类似硬件分销的尴尬境况。另一种是中小软件，比如BMC的系统管理软件、华夏新视的网络安全软件等，它们主要依附在像微软、数据库产品等大型的基础软件上，是一些面向专用市场的专用软件。在这个细分市场中的竞争一般不是很激烈，不会超过3家竞争对手，虽然每种软件每年的销售额只有几百万元到几千万元不等。但因其良好的利润回报和广阔的市场发展前景，加之一些以研发为主的软件厂商的市场推广能力有限，所以分销商在这类产品中的机会要大得多。目前，虽然看好这一市场的分销商很多，但真正能做好这一业务确有一定难度。但事实证明，只有那些在软件分销业务上有丰富积累，并敢于创新的公司才有望率先抢占市场先机，为未来的高速发展打下坚实的基础。 苦练内功 中小软件分销的三板斧 和光做成熟软件分销，已经是轻车熟路了。像微软产品，和光是微软的四家总代理之一，市场份额一直名列前茅，在和光遍布全国的的渠道销售网络中，仅北京分公司一家，每个月出货额也要在千万元以上。成熟的流程化运作，产品经理就完全能独当一面了。作为和光软件产品事业部的总经理，隋峥要思考的，更多的是“如何抓住市场先机，做好中小软件的分销业务”。和光，这个分销巨鳄要大做中小软件，一方面是看中了中小软件市场良好的成长性，另一方面也是对自身软件分销管理能力的自信。 如何着手中小软件业务，首先摆在隋峥面前一个问题就是：如何让和光庞大分销网络中的分公司的总经理和业务人员真正重视这个销售额不大的小产品， “看准的事情，难度再大，也要想方设法，坚决推进。”从2002年开始，和光进行了大幅度的业务调整，而软件业务更是首当一马当先。 首先，是进行组织架构的调整，以便保证软件业务规划的落实和推进。和光在软件产品事业部下直接搭建销售队伍，深入到各个分公司，作为大区的区域经理，而这些人员又归事业部垂直管理，有效解决了如何让分公司重视软件业务的难题。同时，和光还在软件事业部内设立了售前技术支持部，负责对分公司和渠道进行产品培训、方案设计、技术支持等工作，有力地支持了前端销售人员。 其次，和光明确了运作中小软件的营销策略，就是集中优势兵力，重点突破，然后再以点带面。和光先集中事业部的专业人员，以北京、上海、广州等经济发达地区为重点突破口，展开业务，待取得一定成果后，再向相应的分公司推广，通过事业部的传、帮、带，使分公司人员很快上手，并尝到“甜头”，相应的业绩也有了保障。这样一块块地区地开拓，初期拓展的速度虽然慢一些，但因为工作扎实，成效显著，反而达到了事半功倍的效果。前不久，在古城西安，和光针对电力系统做了一次软件产品解决方案的推介会，会后，就有用户提出了反垃圾邮件软件的需求，经过销售人员和技术支持人员的协同作战，顺利拿下此笔订单。订单的金额虽然只有十万元左右，但通过这个项目，分公司的销售人员熟悉了运作此类软件产品的全部流程，从组织市场活动推广产品、发现需求，一直到提供解决方案，最终完成订单。以后，即便脱离了事业部人员的支持，这样的故事也将在那里不断被复制。 最后，分销企业拼的还是管理。所以，和光在激励机制、流程运作、运营管理等诸多方面都进行了大幅度的调整。比如，在激励考核方面，以前对分公司的考核，主要是销售额完成情况和费用的控制情况，现在，变成了销售额、毛利、资金周转等方面的综合考核。而且，为了调动分公司销售中小软件的积极性，还特别将一般产品的“费用点”（就是按完成销售额的一定比例计提费用）奖励模式变成了直接进行毛利分成的方式。 通过各种举措，和光切实解决了许多难题，使他们的中小软件业务有了快速的成长。 渠道复用 共同发展 长期的软、硬件分销经历，使和光拥有了丰富的渠道资源。在做中小软件渠道拓展时，和光优先考虑与其有着长期合作关系的合作伙伴合作，重点选择那些有较强的集成能力和分销实力的渠道。今年，和光计划建立20-30家核心代理，使他们能够为客户提供和光全套的软件产品解决方案，提供一站式服务。未来，和光将在这些核心代理商产品体系中搭载更多的软件产品，使和光的软件解决方案更加丰富和完善。在与渠道合作的过程中，和光不仅仅是上游厂商渠道战略的贯彻者，而且是上游厂商与下级渠道之间的沟通桥梁，通过市场推广、产品培训等活动，积极为渠道服务。同时，和光更把渠道看作是共同成长的伙伴，和渠道一起分享和光经验与教训。在渠道遇到资金、产品选择、组织架构设计、内部运营管理等各方面问题时，和光总是伸出无私的双手，给予关心与扶持，使许多渠道感觉与和光的命运是连在一起的。 现在，和光在软件分销业务上，已经小有成就，已经开始与ALLOT、BO、Turbo Linux、华夏新视等产品的合作及推广。未来，和光人更是期待着更好的收成。虽然和光还是以软硬件分销为主的企业，但它在核心竞争力锻造方面的不懈追求，使和光正在努力摆脱“西装革履搬箱子”的形象，所以，隋峥及和光人更希望把自己打造成一家具有核心竞争力的“营销管理公司”。 |
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