| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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现代与维优的“联合之道”
梁亚杰 2004年上半年，韩国现代刚宣布其移动存储产品正式登陆中国市场，就传来众多知名渠道商抢夺其总代头衔的新闻。2004年6月中旬，韩国现代数码正式宣布，将携手上市公司“上海科技”的旗下猛将——南京维优科技，联手运筹其渠道战略；而维优科技也将从此以现代数码全国总代理的身份，与韩国现代联手开拓国内数码市场。 目前双方已经开始热火朝天地运筹渠道战略，现代和维优科技之间的“联合之道”还是颇令人回味的！ 现代：专注、专业，只选择合适自己的 据有关人士透露，现代一直就和“上海科技”保持着良好的合作关系。“上海科技”是国内微型芯片、集成电路研发方面的专家，而现代是存储芯片方面的国际品牌，双方必然会在多方面保持合作！所以，很多业内人士都认为，此次现代移动存储进入中国市场，当然是“近水楼台先得月”，维优作为“上海科技”旗下的渠道猛将，能夺取现代存储的全国总代头衔也自然是水到渠成的事。 不过，据现代方面表示，选择维优，一方面是看中其企业实力，而另一个重要的原因，则是看中维优在渠道发展方面的专业与专注。选择渠道合作伙伴，不求最大最好，但求合适自己，这是一当前各个厂商以市场需求为参照物的明智选择。 和10多年的PC发展之路相比较，中国当前的移动存储市场其实才刚刚起步，市场正处于高速发展期；加上中国加入WTO后的国际市场环境，现代此时进入移动存储市场，正是迎合“天时地理”。现代此时借助“天时地理”进入移动存储市场，其实这正是现代为整体品牌进入中国市场寻找的切入点。可以说，移动存储市场正成为现代整体品牌入市的先锋部队！所以，遵循当前“做深做强”的市场策略，现代迫切需要的正是一个“专注、专业，能提供本土化渠道运作优势”的合作伙伴。 显然，“维优科技”成为现代的第一个选择。 据了解，维优作为华东地区具有10多年专业化运营的渠道商，曾在2003年“全国经销商排名”中进入了前100强，在华东、西南、华北等全国各重点区域都建立起了一流的维修服务体系。 当然，现代更在意维优10多年专业化的渠道运营经验。现代相关负责人透露说：“我们不拒绝和‘渠道名角’合作，但我们更乐意和那些有一定企业规模，又能体现专注、专业的企业合作，在我们看来，后者将会更在意我们的产品、更在意我们合作的持久性和延续性。” 维优：更看中现代提供的一个发展平台 和现代关注点不同，维优的责任是在于如何来挑起其渠道建设重任，如何不负“全国总代”这个头衔，因为他将直接面对各区域的渠道和终端建设，所以，维优自然更关心“渠道商要的是什么”、“维优能给予什么”！ 其实，就现代在移动存储市场里“强势品牌＋核心技术”的优势，已经是很多渠道商所梦寐以求的。因为谁都知道“树大好乘凉”的道理！不过，仅有这些还不够，在目前的国内市场，渠道商其实已经具有了一定实力规模，看中利润空间的同时，还更加注重合作的“发展势力”和“竞争潜力”。说到底，渠道商更关心的就是厂商是否为其提供了一个可持续发展的运作平台！ 为此，现代把渠道发展归结成一个“长跑理论”—如果说渠道建设是长跑的话，现代数码不跑100米，也不跑500米，而是5000米，现代讲求的是一种长久的耐力！看得出，现代数码注重长远发展，注重渠道合作的持续性，这恰恰是维优需要的厂商态度。 显然,现代是有备而来。据了解，作为现代全国总代，维优已非常明确地提出了渠道发展策略：“先做强、再做大、后再长”。“强”指现代将利用自己的技术优势，立足U盘市场做深做强。“大”则是现代不断提供具有优势竞争力的产品支持，以U盘市场为铺垫，然后做大整个国内市场。“长”则是指在渠道合作方面的持久性、延续性。与其他品牌纯商业代理关系不同，维优力求通过为渠道商提供一个广阔的发展平台，实现一种合作共赢的发展目标。 最后，从渠道商所关心的利润空间来看，这无疑也是现代其渠道的亮点所在：现代作为一家专业的存储厂商，具有国际化的生产线和核心技术，这使得现代移动存储在产品制造方面具有成本优势。另外，与国内其他品牌不同，现代作为国际化的强势品牌，不需要品牌的前期培育和运营成本，这就直接转化成成本优势。 |
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