| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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渠道商需要掌握的几个销售技巧
许琨 当大多数的渠道把眼光从单纯的渠道分货转向终端销售的时候，如何成功地开启客户的购买能力，拓展经销商的利润源泉，将是关乎一个企业生存和发展到关重要的一环，笔者近期采访了众多的经销商，他们都针对自己对市场的认知和对终端客户的把握，谈了一些销售的技巧和策略。、 北京安腾思路科技发展有限公司总经理曾晨说：“销售人员一定要勤快，有事没事都要记得和你的客户沟通，聊天也可以。要勇于付出，面对面的沟通最有效。”他给记者介绍了一个到安腾拉广告的小伙子，男孩其貌不扬，可是很踏实，每次来公司都很自然地往沙发上一坐，找个适当的话题和曾晨聊天，也不急着让你答复他是否有生意做。男孩跑得很勤快，接触多了，曾晨觉得他很亲切。突然有一天，意识到要打广告的时候就很自然地想到了那个总到自己公司来的男孩。实际上，主是他的勤快和有事没事地过来聊天加深了企业对他的印象。勇于付出，经常和你的客户面对面接触，对销售人员有意想不到的收获。说到销售人员登门拜访客户，北京亿飞成科技发展有限公司总经理张承伟补充说，销售人员上门，一定要保证拿到第一印象的分。主要表现在对你客户的称谓、你的着装、谈吐、举止等方方面面，这些都要考虑到，甚至你拿去的公司资料都要力求精益求精，让人感觉到你的职业和专业，否则，会由于一些细节上的纰漏而导致整个结果的面目全非。看来，成功的销售人员的确需要在细微处较真。 说到技巧，不能不说如何让客户觉得你的报价合乎实际而不是漫天要价或暗藏玄机。曾晨提到一件亲历亲为的事，就是他如何向一个购买百余台笔记本的大客户报价的经过。他说：“报这个价格真的是有难度。”首先要询问客户的承受力，其次要明确自己的利润底线，还要清楚市场的最低价格。因为一般的经销商太害怕由于报价高而吓跑了客户，还落个不好的名声，一般的情况是报实价，留最低的利润给自己，哪怕自己背后再和厂商要资源，也要保住定单的成交，交客户这个朋友才是第一要着。报价后还要有能力让客户尽快履约，曾晨采取的策略，就是要经常登门，为客户提供签单的优惠条件，甚至可以利用商场上屡试不爽促销手法。比如，可以告诉客户，如果在某个日期前签署协议，可以享受打印机的促销或者延长服务的承诺等，通常情况下，客户会在你规定促销的截止日期以前履约。 除了上面提到的几点，还可以通过让客户到自己的公司参观，了解公司曾经做过的成功案例，来巩固客户的信任度。事实上，一个发展规范、健康有序、活力四射的公司本身就给客户吃了很大的定心丸，往往会潜移默化地影响客户的最终取舍，再配上曾经攻克客户的经历会更进一步地提升企业在客户心目中的形象，对最终拿下客户起到事半功倍的效果。还有一个方面的能量不能低估，那就是熟人好办事的古训。如果能够找到一个和你要攻关的人是老乡或者朋友的熟人帮助企业推介的话，成功的几率会高出很多，甚至是几倍。北京海创星业科技有限公司的董事长陈洪梅在深州市项目的成功实施，就完全仰仗以前曾经在海创就职的一个员工。因为他是深州的本地人，能够和当地的政府和街道乃至乡里乡亲很好的沟通，尤其对那些有点排外的当地人，找个熟人出来帮忙真是有出乎意料的好处。在渠道销售越来越走向低层级的城乡，县、镇 、村的今天，这种战术显得尤其重要。 张承伟还提醒广大经销商，在向客户承诺的时候最忌讳的是销售人员大包大揽，无所不能。你越是说得好听就越什么都不是，要在客观的基础上让客户感到被理解和尊重。让他自然而然地接受你的推荐、你的产品、你的技术和服务。北京锐网时代科技发展有限公司的技术部经理王大永的话让人如实地感受到这一点的重要性。他说：“我们后来和很多已经成功拿下的客户沟通，他们都把我们最初提供的服务和实在的售前关注和咨询作为最终选择我们的理由。”的确是这样，谁都希望自己的需求得到关注和满足，谁都不想拿公司的发展做赌注来冒险，也正是基于这个事实 ，经销商才非常有必要在征服客户前让他们相信自己的实力，让客户感受到你企业的诚意和履约的能力。 IT市场的金子是越来越难掘了，但并不是悲观到无法掘到，就看你是否做好掘金的资金、技术、物流、服务，以及精神上、能力上和人脉上的储备。如果上面提到的几点能够对您和您的企业有帮助的话，那是笔者最希望看到的。 |
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