| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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成功销售在于取得客户信任
许琨 
北京安腾思路科技发展有限公司的总经理 曾晨 一个成功的销售人员在于能够把产品卖出去，更在于能够让客户在价格相同、功能相似的情况下选择你而非彼。作为一个职业销售，可能大家都会遇到诸如客户排斥、坏脾气、没有兴趣和拒人于千里之外的尴尬境遇。如何尽量使自己少遇到这些情况，怎样才能给客户一个好的印象是很多销售人员不断摸索和探讨的话题。 曾晨是北京安腾思路科技发展有限公司的总经理，他做职业销售已经多年，谈起最大的感触，他说：“销售人员如何让客户对你产生信任感是最重要的。”曾晨说这话，的确意味深长。安腾思路是一家集服务器、PC、笔记本电脑及外设配件于一体的专业化、多层次高新科技公司。是由中国惠普授权认证的增值经销商，是惠普ML150服务器的核心、区域代理商。他们强调“精诚致业，诚信为本”的宗旨，“用户至上，服务第一” 的方针，赢得了越来越多客户的信任和肯定。“公司的发展离不开客户的支持。”曾晨言必提客户，他有一箩筐和最终客户打交道的故事，这些故事会为正在攻关路上跋涉的经销商带来很多启发。 有一次，一个客户说要买电话线上的水晶头，这个东西不值钱，如果算上送货的费用根本就没得赚。曾晨叮嘱销售，不要考虑值得不值得，也不要考虑会给安腾带来多大的利益，要一如既往地去送货。还有的客户打电话说要10个鼠标，安腾思路也为他建立了客户信息，定期电话回访和登门拜访，和客户拉家常，询问客户使用的感受和鼠标存在的问题，让客户感受安腾是可以信任的，是为客户负责到底的，选择安腾没有后顾之忧。后来，这个客户和安腾做了一个30多万的大单。试想，如果没有前期的铺垫，如果不是自己被客户认可、信任，这个单子会这么顺利地落在安腾吗？作为一个资深销售人员，曾晨要求下属一定要和客户建立良好的互动，首先要感动自己才能感动客户。 一天，曾晨接到一个客户的电话，说要购买两台HP笔记本。“个人购买需要两台？”“是不是可以便宜一些？”“可以。”一问一答中，客户选定了三种配置的机型，曾晨转天就把机器送去给客户试用 ，同时他发现客户是一个学校信息中心的主任，原来学校在考虑为教师更换笔记本，数量大概有20台。这个订单引起了他的高度重视，回去后直接和HP总公司联系，针对客户的实际情况，专门找做教育行业的客户经理一同去面见客户，站在学校的立场从实用的角度向主任介绍。“主任的反应比较好，我自己的信心也提高了很多。”曾晨说，“主任对我们的印象比第一次见面又加深了很多，至少他不认为我们是杂七杂八的炒货公司。”但是，接下来的两个月却让安腾思路感到没有底。因为，每隔一周的电话，主任总是说：“再考虑考虑，还没有最终确定。”电话里的态度也不是很热情，可以说还有些许冷淡。这可让曾晨感到为难，首先，不能没有休止地电话催促和频繁造访；其次，摸不准客户的底细，不好贸然行事，更不知道是不是客户有了其他的选择，曾晨决定再次登门探探情况。这次的登门拜访为后来赢得订单起到了推波助澜的作用。见到主任，曾晨对笔记本采购的事情只字未提，把从HP那拿的回馈客户的礼品盒交给主任，把HP对客户的关照带给学校后没用5分钟，起身告辞。第三天，一个爆炸性的电话打到安腾：“学校已经确定了采购数量，是110台，请尽快报价。”这个电话令人振奋，安腾思路终于靠执着、勤奋、诚实和负责的形象征服了客户，取得了信任，为自己的成功奠定了坚实的基础。事情发展到这里，似乎已经没有了悬念，但是后来的一个插曲就更加见证了安腾做客户工作的成功。由于学校的采购量比较大，有经销商通过教育部的关系也得知了这个订单，他们用低价带着合同直接过来和学校签单。难道即将尘埃落定的事情要流产吗？没有。多次的接触和沟通，校方对安腾和曾晨的信任程度已经非常高，以至于主任拿起电话和曾晨确认：“是不是你派人过来签单了？”曾晨说到这里，仍然对当时的情况唏嘘不已，如果不是这个电话，几个月来的努力将灰飞烟灭。 商场如战场，讲究战略战术，无论怎么变化，有一个道理亘古不变，那就是，得人心者得天下，无法取得买卖主体“人”的信任，什么事情都无从谈起。 |
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