| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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开元世纪：在85个县市编织渠道网
张贵君 在方正科技济南公司的渠道中，济南开元世纪有限公司作为专门的笔记本电脑核心分销商，去年销量在方正华北区名列前茅，今年第一季度进入全国渠道前二十名。 
济南开元世纪公司总经理 张映雷 6月16日下午，济南开元世纪公司总经理张映雷结束了在潍坊举办的“方正科技商务动力巡展”，风尘仆仆回到办公室，他兴奋地告诉记者，如今县级市场实在小看不得，在潍坊巡展会上，他得知寿光市一家私立学校一次要采购200多台笔记本电脑。据张映雷介绍，今年省内类似笔记本大单频频出现，需求十分旺盛，这无疑给专业笔记本电脑渠道商注入强心剂。 渠道一猛子扎到乡镇 据了解，开元世纪从2002年起就致力于方正笔记本电脑的销售，张映雷说，当时选择方正颐和笔记本作为主要业务方向，看好的就是该品牌广阔的市场空间。今年，方正科技将山东市场作为主战场，在笔记本专项产品上不划分区域管理。 张映雷认为今年渠道政策对路，厂家不遗余力支持渠道发展经销商，只要有实力，想做多大就做多大。经过第一季度的运作，目前除胶东市场外，开元世纪公司在省内的13个地市的85个县市建立了自己100余家渠道经销商，在IT需求旺盛的A类区域济南、潍坊、淄博、临沂和东营市场派驻了渠道销售专员，在其他区域的每一个县市市场都有至少一家经销商。张映雷深有感触地说，以前大家都在探讨渠道扁平化问题，而现实的渠道之“扁”令人瞠目，像自己这样，渠道分销的触角一猛子扎到了乡镇，就差恨不能“进村”了。 张映雷说，按照厂家精耕细作的要求，他给渠道专员定下了四条考核依据：对经销商的产品和销售技能培训；跟渠道的电话沟通和见面次数；新开发的渠道商数目；渠道的走货量。张映雷的渠道经营成效显著，5月份该公司方正笔记本电脑的出货量就达到了800台。 资金周转成盈利关键 张映雷在IT市场从业多年，在公司经营上是可谓老成持重。他说，在渠道网络健全的情况下，经营中想出效益，资金周转速度就成了关键。 张映雷介绍说，山东的渠道分销商资金周转压力普遍很大，笔记本电脑分销商尤其如此。如今，任何一家县级的笔记本店都得有几个像样的产品摆放和一定数量的库存，否则根本无法吸引性急的消费者。在这种情况下，在济南规模大的渠道分销商需要上千万元的周转资金，一般渠道没有几百万元的周转资金也很难迈进分销的门槛。 应对渠道这种压力，方正科技济南公司给予开元世纪很大支持，授信额度增加了，供货期尽力缩短了。张映雷说，厂家的支持使自己更有信心，在经营中更注重渠道资金的周转速度。资金周转快了，全盘皆活，盈利就有了保障，“周转速度创造价值。” 张映雷说，目前公司与厂家的合作很愉快。 今年顺应方正科技的渠道政策，公司并没有急于索要眼前利益，而是着重做出实实在在的成绩。张映雷认为，借渠道建设树立自己公司在厂家渠道阵营中的地位以及在全省渠道中的影响，为公司的长远发展奠定基础。 |
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