| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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推行矩阵化的渠道管理模式
佳杰启动三大战略 张克旭 2004年IT渠道的市场格局正在悄然改变，佳杰科技去年建立了“联盟渠道”，来打造企业的核心竞争力。今年上半年，佳杰科技在海量和增值分销及服务良好增长的情况下，推出了面向渠道经销伙伴建设的“渠道GMS工程”，即协同成长计划（Grow together plan）、跨资源支持计划（Multi-resource support plan）和快乐亲情计划（Sunny fellowship plan）三项战略行动计划。 围绕市场 协同成长 据熊剑峰介绍，佳杰科技正在实施的“协同成长计划”，将主要以客户为中心，以市场协作为纽带，以更加积极的态度和措施来帮助“百强联盟”伙伴公司解决比较集中和突出的问题。 具体来说，“协同成长计划”体现在以下四个方面： 首先，健全和完善“一站式采购”机制。针对“百强联盟”渠道合作伙伴，佳杰科技今年将大力推广“一站式采购机制”和“绿色通道”两种关键服务措施。 熊剑峰介绍，一站式采购服务是国际上流通领域盛行的做法，佳杰科技已经率先在国内IT分销领域实施这项服务。与国内许多分销企业相比，佳杰科技拥有渠道合作伙伴采购所涉及的完整的产品线，能够真正实现“一站购物，一站购齐”。而“绿色通道”是渠道服务中的VIP通道，只要是佳杰科技“百强联盟”中的任何一家伙伴公司，都可以仅通过与佳杰科技的一个客户经理接口，而得到佳杰科技从产品配置、价格、商务条款、信用额度、交货、收款等所有统一的产品服务和商务支持政策。 其次，重点协助和扶持“百强联盟”渠道合作伙伴开发下游成员，健全和完善销售市场网络建设。熊剑峰介绍，佳杰科技鼓励和支持“百强联盟”渠道合作伙伴不断把公司做大，做出规模。为了支持渠道合作伙伴发展和健全其下游网络，佳杰科技将提供强大的物流运作和全方位技术支持，并将此服务进一步地延伸和拓展。 第三，增大产品宣传力度，实现“决胜终端”。熊剑峰认为，现在供应链管理的各个环节都在讨论产品如何能够实现“决胜终端”。今年，佳杰科技将会加大产品在终端的推广力度，通过宣传进而建立起产品品牌的忠诚度。根据市场容量和市场发展的潜力，佳杰科技将为经销商提供强有力的产品促销和助销。 最后，实施“百万元积分奖励计划”，挖掘市场潜力。熊剑峰介绍，从今年4月1日开始，佳杰科技推出了主题为“海纳百川，积分炫礼”的面向经销商的百万元积分奖励活动。该活动以季度为单位，在每个季度里，不同的产品有相应的积分值，当经销商的积分累计到一定分数时，即可选购相应分数的奖品。 围绕服务 跨资源支持 如果说“协同成长计划”解决的是“百强联盟”中经销商如何长大的话，那么“跨资源支持计划”则主要是通过创造全新的伙伴服务支持体系，实施深度分销战略，帮助合作伙伴强身壮骨。熊剑峰介绍，今年，佳杰科技将通过四条措施来实现对“百强联盟”渠道合作伙伴的深度服务支持。 第一，依托信息化系统资源支持，实现经销商个性化信息定制。通过建立起来的新一代信息管理系统，佳杰科技已经顺利实现了对“百强联盟”内外所有合作伙伴的信息支持和迅速反馈。现在，这套信息化系统采用了全球领先技术的Oracle E-Business软件，应用了新的Web技术，集ERP和CRM系统为一体，可以全面、高效地管理整个企业的资源。最近，在ERP和CRM系统的基础上，佳杰科技开发出面向经销商的E-Mail目录查询和定制系统。通过这个系统，经销商可以跨线实时跟进各条产品线销售和库存情况，并可以实现在线下单后的订单过程跟踪处理。 第二，塑造“百强联盟”渠道品牌，实现服务品牌增值。熊剑峰介绍，佳杰科技将要推广的渠道品牌化建设包括两个方面的含义：一方面是指要和广大的合作伙伴一起，通过共同努力，将“百强联盟”做成分销行业内具有较高认知度和美誉度的专业品牌；另一方面，要借助佳杰科技长期以来和新闻媒体、政府部门、行业组织、科研院所等外部环境建立起来的良性合作关系，借助佳杰科技的品牌影响力和美誉度，帮助更多的渠道合作伙伴建立自己的品牌和影响。这方面，已经初步取得了积极的效果，也得到了“百强联盟”中渠道合作伙伴的肯定和支持。 第三，强化培训服务支援，实现“顾问式”销售。管理人才的缺乏，已经成为一个从业企业难以逾越的瓶颈。针对“百强联盟”企业的实际情况，佳杰科技的培训服务支援将采用“1+1+1”模式进行。前一个“1”代表佳杰科技产品事业部的销售人员，中间一个“1”代表经销商，而最后的一个“1”则代表佳杰科技产品事业部的销售人员对经销商采取的“一对一”个性化服务支持。在这个模式下，佳杰科技通过培训与支持，深入到经销商的企业核心，实施“顾问式” 销售，着重提高经销商的销售能力和竞争能力。 第四，提供商务信用支持，实现资源共享。佳杰科技不但自身具有强大的资金后盾、良好的融资渠道，同时，佳杰科技希望能够和“百强联盟”中的合作伙伴共同分享这一优势。佳杰科技今年推出的针对渠道合作伙伴的资金信用支持包括：银行保理业务支持、免息信用额支持、紧急信用额支援和特殊信用额安排等。 针对客户 快乐亲情促动 在围绕“市场”为主的“协同成长计划”和围绕“服务”为主的“跨资源支持计划”之外，佳杰科技正在实施的针对“客户”的一项重要工作就是“快乐亲情计划”。 “快乐亲情计划”是以调和与“百强联盟”经销商的关系为纬度来考虑的。在“百强联盟”中，佳杰科技提倡建立一种新型的渠道合作伙伴关系。这种关系并不只是一种简单意义上的合作与交流，而是一种包含着更深意义和价值的渠道战略伙伴关系。这也是佳杰科技实现渠道伙伴化的一种有益尝试和实践。 熊剑峰介绍，佳杰科技面向“百强联盟”合作伙伴推出的“快乐亲情计划”，将饱含人文关怀与情谊，超越传统商业意义上的交往，比如会组织和经销商之间的各种体育比赛活动，组织各种主题的企业高层沙龙，组织多种多样的联谊活动，组织经销商参加社会公益活动等形式，也包括在经销商业绩创新高或者是其他关键时期，主动和他们一起来分享各种各样的乐趣。 熊剑峰认为，通过这种跨越企业之间的文化交流，“我们希望能够在建立全面渠道战略合作关系伙伴之外，营造出一种大家都能够接受和认可的‘百强联盟’大家庭的亲情文化，形成一种更为亲切友好的沟通方式。” 
佳杰科技（中国）有限公司副总裁熊剑峰介绍：“我们建立‘百强联盟’的目的，就是通过全局性地综合分析和解决问题，使渠道得到整体优化。” 链 接 “百强联盟”下阶段 工作目标 熊剑峰透露，佳杰科技“百强联盟”下一阶段的工作目标可以概括为以下五个方面： 1．稳定“百强联盟”经销商的数量增长，并保持动态平衡。 2．协助“百强联盟”经销商提高经营能力，重点提升“百强联盟”经销商的销售份额比例。 3．完善佳杰科技区域服务网络，扩大渠道“百强联盟”经销商的区域覆盖能力。 4．建立跨产品线运营机制，扶持和鼓励更多经销商实现跨线作业。 5．健全信控机制，保持经销商履约率稳步提升。 |
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