| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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APC加强终端渠道建设
服务制胜华南NCPI市场 周显彬 
APC区域销售总经理梁彦春在电力环境研讨会上介绍APC的产品在硬缺电时期发挥的作用。 1995年底APC进入中国，1996年APC北京办事处成立，1998年APC苏州工厂创立，目前已拥有北京、上海、广州、成都、西安、沈阳办事处。九年的发展，使APC成为业界毋庸置疑的领导者。同时，也引领中国的UPS市场经历了从配件产品到主流渠道，继而成为一个庞大电源保护产业的发展阶段。APC从1999年至今连续蝉联中国UPS市场第一的桂冠。 提升渠道共同发展 在采访中APC的区域销售总经理梁彦春强调到：“APC在全球范围内都是通过渠道销售，没有直销。”2000年，通过收购美国ABL电器公司和Airflow公司，APC完成了从单纯的UPS厂商到网络关键物理基础设施（NCPI）厂商转型的准备。 在APC的销售体系中，渠道的重要性不言而喻，这是APC市场触觉的延伸。特别是终端渠道，提升终端渠道的业务能力，让渠道商同APC共同转型，能让APC更加有效的掌控市场，把握变化。所以，渠道的转型成为APC在公司完成转型之后必须考虑的事情，如何将渠道伙伴的业务从销售UPS产品为主转变成为提供整体解决方案，成为APC面对的一大考验。 在2004年，渠道培训成为APC的一大重点，强调关注末端渠道。梁彦春表示，APC会通过提供技术培训、俱乐部活动等，来帮助渠道健康成长，提高他们本身的能力，目前在各地做了不少的俱乐部。2004年初，APC在全国推行RPP计划，3月，APC正式在华南启动了“红箭渠道俱乐部”活动，举办了主题为“创造您销售生涯高峰”的培训课程和产品讲座，由此拉开了“红箭渠道俱乐部”针对华南代理商及其销售人员的一系列活动的序幕。APC希望通过这样的活动，使得散布在全国的终端经销商浮出水面；并且使APC与终端经销商之间的合作关系得到加强；同时，APC还可以为其末端渠道商提供直接的培训和认证支持。对于APC来说，这一调整的完成，意味着APC在包括最末端渠道的整个销售环节中，都能为客户提供最好的服务。 华南市场服务制胜 华南是中国IT的重镇，APC对这一市场向来重视，这里也成为APC的战略要地。在市场策略上APC今年是分两路走：“眼见为实(see it believe it)”活动，树立“样板工程”让客户参观，这些活动已经在大城市开展起来；二三级城市会沿袭去年的牵手行动，跟当地的集成商、电源商合作。继续帮助他们贯彻市场策略，深入挖掘行业潜力。 但是，APC表示和其他地方的业务相比较，在华南业务拓展相对难度更大一些，中小企业是华南经济最活跃的部分，虽然目前这一部分用户已基本不用教育需要用UPS，但他们相对务实一些，价格敏感度比较高。大的行业用户还需要一个教育的过程，但是近年来由于电力供应的日渐紧张和“电荒”现象的加剧，让这一部分用户对于电源保护的重要性有了非常深刻的认识。另一方面，APC在华南市场还面临着其他竞争对手的冲击。一些二三线品牌在打着“性价比”的旗帜与APC在价格上进行了直接的竞争。面对这样的情况，APC表示从来不打价格战，而是希望通过其产品的特性，以及为用户提供的方案，通过为客户解决问题的过程来达成销售。目前APC基于NCPI（网络关键物理基础设施）理念的产品——InfraStruXure（英飞集成系统）已经在华南得到了广泛应用，羊城铁路、广州石化、沃尔玛、福建龙岩卷烟厂都已经成为APC的用户。 今年，APC继续完善NCPI理念的产品线，推出了机房用的精密制冷解决方案，专用于计算机机房，能把空调与机房其他设备整合在一起，实现系统整体管理。这样的系列产品的推出，进一步提高了APC在NCPI领域的领导地位。 |
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