| 出版日期：2004-07-05 总期号：1327 本年期号：48 |
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政府采购是道坎
唐晓雨 绵阳是个典型的内需型市场，在人口数量有限，个人消费水平两极分化明显的现实情况下，绵阳的科研、教育、政府、军工等企业和机构便成为IT主要的消费群。其中，政府采购所占比例较大。那么，绵阳政府采购市场目前又是怎样的状况呢？ 政府采购要什么？ “政府采购中心的成立实际上一方面是规范财政支出，另一方面也为供应商提供更公平的竞争平台，但事实上现在我们可选择的范围并没有增加。”绵阳市政府采购中心的范慧主任如此感慨。政府采购中心对供应商的要求除性能外，更重要的是服务和价格两个方面。范慧所说的选择范围并没有增加，实际上就是指虽然参与的品牌很多，但能够真正满足性能、服务和价格全方位要求的品牌并不多。范慧告诉记者说：“从现在我们采购的品牌来看，主要还是集中在联想、方正、同方等几大国内支柱品牌，而一些二线的品牌几乎无法进入这块市场，最主要的原因就是这些品牌无法满足高质量、高服务、低价格的要求。同时，一些国际品牌则主要集中在高端设备的采购上。” 政府采购的流程非常清晰而且规范，用户的需求一般也是简单而明确的。但范慧也表示：“政府采购中心只是一个接受用户委托的部门，我们的采购流程完全按照政府采购法来执行，相对而言使用单位对产品性能、质量、品牌等有更多的发言权，但实际上往往使用单位对自身的需求的认识存在盲目性，因此政府采购中心也会依照实际情况在采购中参与决策。”如此一来，政府采购似乎又变得复杂起来了。 再则，由于政府采购的公开化，许多供应商为了打入市场，往往都把火力集中在低价策略上，这对政府采购部门本来说是件好事，因为可以降低采购成本。但实际上，供应商之间拼价格的最终结果很可能就是造成服务质量的降低。对此，范慧表示：“其实作为政府采购的把关部门，我们并不希望一味的低价，我们也需要高质量与高服务，而价格只是因素之一，所以我们不主张很多供应商的‘唯标底’论（指经销商在了解标底后无限制接近此数）。” 供应商的困惑 政府采购中出现的问题，其实最终还是集中在价格上，因为服务跟不上、质量有问题等恰恰正是由于追求低价所致。同时，对于价格供应商也有他们自己的困惑。绵阳长林公司的朱鸿总经理就直言不讳地说：“在一些政府采购项目中甚至出现了价格‘倒挂’现象。”这里所说的价格“倒挂”主要指的是一些绵阳本地的经销商在得知一些项目采购计划后，本身并不是某一品牌的经销商，却一样向上级代理直接申请特殊价格去参与竞标，导致当地的该品牌经销商反而出不了这么低的价格而最终失单。这其实又反映了厂商们的“唯下单”论，这自然伤害了自己核心经销商的利益。 所以在绵阳之行的采访中，记者也常常会听到一些大品牌的经销商感叹说：“别看一些品牌在这边下了多少单，其实好多都是赔本做。”当然，也有反映厂商直接下单的。因此，经销商们也在呼吁厂商应该重视经销商的利益，使这个市场真正规范起来，而不是继续恶性竞争下去。政府采购市场的惨烈程度自然不是表面的风光所能掩饰的，经销商反映说有的品牌先是赔本做，为的是以后能一直持续在这个市场中生存下去，久而久之在这一市场中似乎就形成了一贯低价的风气，但实际上是不可能有哪个厂商是一直这么亏本做下去的，因此最终损害的是用户的利益。 越过这道坎 如此看来，政府采购成了一道难以越过的坎。但是无论如何也是要越过这道坎的，因为只有市场规范了，才能形成一个公平、公正的政府采购平台，而经销商和使用单位才不会有那么多抱怨。如何越过这道坎成为一个关键问题。 经销商认为，要解决好现在的主要矛盾，厂商首先应该端正自己的态度，不能主张“唯下单”论，应当控制好自己的每个渠道环节，从根本上抑制价格“倒挂”现象。当然，经销商更要提高自身的综合竞争力，在上游资源整合、客户服务、营销队伍等多方面提升。另一方面，政府采购的使用单位和政府采购平台也应当更进一步加强相关流程的执行规范，提高需求认识，注重供应商的综合实力考评，淡化价格因素。而对于厂商来说，除了搞好公关外，提升自身品牌影响力、打好服务牌才是至关重要的，这才能真正让用户认可自己的产品和品牌，进而形成一种品牌上的惯性，因为很多使用单位对品牌都有依赖性。 业内人士也都纷纷表示，并不希望看到现在这样的市场恶性竞争现象。因此，只有用户、渠道、厂商三个环节都真正地调整自己的位置，才能越过这道坎。 |
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