| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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抓牢多功能、彩色和DLP的机遇
文 本报记者 王喧 
刘洪向合作伙伴介绍“联想新外设”。 7月23日联想外设举行了2004年策略暨新品全国巡展发布会，宣布了面向未来三年的新策略、新目标。 与利盟合纵连横 联想外设总经理刘洪会上颇具信心地说：“我们称2004年的联想外设为‘联想新外设’，为什么称之为新，主要有三方面。” 首先，2004年联想进行了大规模的调整，将联想的业务分为了3大类，分别是核心业务、成长业务和种子业务。外设与笔记本、手机等业务并列成为公司的成长业务，从中可以看出联想对外设的重视程度和期望。 其次，在联想内部，对外设业务也进行了重新整合，把外设和属于消费电子的喷墨打印整合，成立新外设。目前联想成为打印与影像产品的全面供应商，很大程度上增强了联想外设在市场的影响力，并给竞争对手以较大的压力。同时，联想已与利盟达成协议，从今年7月起利盟放弃低端喷墨市场的业务，完全交给联想。在市场上的合纵连横成为联想取胜的法宝。 还有，联想正在实施的网格化营销策略，在渠道分布上，由7个大区变为18个分区。外设在分区的产品经理和督导人数增加，表明联想外设明显加强了对渠道的支持。 对于联想内部给予外设业务的支持，刘洪表示，联想给了外设业务一个很好的发展平台，对外设业务的发展将起到积极的推动作用。 品牌排名很“痛苦” 联想明确了外设业务的中期目标，即到2008年联想将成为世界级打印及影像产品供应商，在绝大多数细分领域成为国内市场第一。 刘洪认为，两个核心因素是策略支持和强大的执行力。幸运的是，这两点，联想外设都具备了。在策略方面，联想外设可谓煞费了一番苦心，最终确立以品牌、有竞争力的产品、突破口和渠道作为整个策略中的关键点。 刘洪用痛苦的字眼来形容目前联想外设的品牌排名情况，他说：“联想外设每年超过150万台的市场规模，多功能一体机连续领先，故障率只有万分之三……却只有第四名的品牌，联想打印的品牌提升已经成为制胜关键。” 优秀的产品是树立品牌和保持竞争优势的后盾。在实际发展过程中，联想外设将通过产品创新，加大研发投入力度，保证在产品质量上领先竞争对手。 此外，对于什么是联想外设进行市场攻坚战的突破口，刘洪已经经过了深思熟虑。联想PC所实现的辉煌总是刘洪很好的论据，他说：“联想PC正是利用486到586的机遇，以万元奔腾打破了国外品牌垄断局面，开启了国产PC的辉煌。同样，对于外设，我们将坚决抓住多功能一体机、彩色打印和DLP投影机的机遇，突破现有市场格局，作为联想外设超越国际竞争者的突破口。”是否能突破、突破得是否顺利，市场和用户才是最好的检验者。 渠道作用更加重要 以渠道为本，是联想外设赖以生存和发展的关键所在。从联想外设发展历史可以清晰地看到，联想外设＋联想外设渠道＝强大的市场运作力和销售力。 很多的渠道合作伙伴都是与联想外设一起发展壮大起来的。目前，联想外设全国有3000家经销商，覆盖了全部的1—4级城市、80%的5级城市、60%的6级城市；覆盖了金融、财税、教育、政府、军队、保险、电信等所有重点行业。 对渠道的相关策略是：坚持以分销体系为渠道核心，以联想PC渠道为基础，以开放心态欢迎新渠道加入（专业打印机渠道、专业OA渠道、专业投影机渠道）；按客户类型将产品线合理划分，由不同分销商来运作，以保证渠道利润；按销售模式将产品线明确切分为投标机型和分销机型，以维护价格秩序，争取做到分销商专业化。 为了保障经销商利益，经销商以某条产品线为主，并可共享联想外设各产品线；部分产品开展区域包销，由核心经销商独家推广；坚决维护好市场秩序，保证销售利润。 为了深入终端用户，联想外设采取建立专卖店的形式，并会加强对4—6级市场经销商的支持；还会通过网站、销售手册等，为渠道提供方便、迅捷的产品信息，对于重点项目、超高端产品，联想提供直接的支持。 这一切，让联想外设渠道清楚地明白，发展是必然的。 |
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