| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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没有实惠调动不了顾客
■ 文/本报记者 刘富品 武汉市武昌的珞瑜路上，自卓刀泉路口由东向西，绵延两三公里的路段上，大大小小密布着近十家有一定规模的电脑城，街边数量更多的则是一眼望不到头的IT品牌厂商或经销商的临街门店。笔者沿街从东走到西，发现除了间或显现的大专院校的校门外，整条街北面一侧，居然没有一个缝隙允许其他业态间杂其中，珞瑜路真可谓是纯粹地道的电子一条街了。 南极电脑城又是这条街的核心，无论从阅历还是人气方面都是如此。南极位于珞瑜路稍靠东端的位置，凭借老到的经验与有足够实力的经销商资源，理所当然成为整个电子一条街上最富名望与人气的电子市场。人流的汇集、产品的汇集与促销活动的集聚，更是相得益彰，为南极增添浓烈的IT贸易色彩。 暑促焦点地带 不仅物业繁荣，武汉的暑促更是如同武汉的气温一样，居高不下。无论哪个周末，无论早与晚，一来到珞瑜路，你就能立即感受到与众不同的热烈氛围。中国计算机报社的全国十城市电子市场巡展一走到武汉，就立刻被包裹在了轰轰烈烈的暑促狂潮当中。南极电脑城门前，报社巡展舞台的左邻右舍都是电脑城内的经销商，他们把“柜台”移出电脑城、摆在路边，因场地较窄，每家只能以一个1.2米长的桌子为舞台，密密麻麻、摩肩接踵，不留丝毫空隙，对所有路过的消费者“夹道欢迎”。你要是经过这里，必须完整地从一头走到另一头，因为中间没有任何通道让你离开，除非转脸走进电脑城内。那种赤膊上阵的架势，让人感到，似乎所有经销商都从电脑城内搬到了烈日下，感受炙晒的苦与乐，享受暑促的激动与失落。由经销商的桌面展示组成的绵延数百米的“促销长廊”，就这样每日、每周地矗立着，宣告着IT的红火、品尝着IT的滋味。 武汉的经销商卖力，武汉的消费者更是热情。中国计算机报社的巡展活动一开始，舞台周边就围了个水泄不通。神奇变换的魔术、精彩机智的问答、风趣的竞技比赛、热辣的街舞，还有现场寻宝、有奖竟猜，连同诱人的光电鼠标、名片扫描仪等大礼品，让参与的观众热血沸腾激情高涨。台上台下互动交流，不时爆发出热烈的掌声与欢声笑语。为了争着上台参与节目，几个小伙子顾不上走台阶而是一跃就跳上了舞台……火热的现场，只有亲眼见到才能领会什么是暑促狂潮。 热闹中享受实惠 与南极相隔不到百米、同在武昌珞瑜路上的武汉电脑大世界亦是人潮涌动，相对而言，武汉电脑大世界门前的广场稍宽敞一些，中国计算机报社的电子市场巡展活动在这里开辟了第二战场。活动开始前，周边的厂商产品展示就吸引了过往的人流。 中国计算机报社的现场巡展舞台左边是长城的展台，公司省级总代理湖北新特联盟计算机工程有限公司负责展示现场的蔡先生告诉记者：“长城今年在湖北的投入比较大，对整个产品线的销售有一定的拉动。这不，巡展刚开始，长城PC一上午就在现场卖了两台；下午太热了，我们把更多的顾客带到了我们的店面里。”而长城武汉办事处的王轶霖先生则表示：“我们的优惠促销产品走得非常快，特价产品像6999元的笔记本和2999元的PC比较紧俏，消费者享受了物美价廉的优惠，肯定会记着长城的。”又有两位顾客走过来拿起笔记本仔细观瞧，“要是商用，可考虑选择这款T2000D5，看看配置，现场购买优惠100元的。”蔡先生忙着招呼顾客，“长城是给IBM代工的，是同一条生产线上下来的产品，可以好好看一下。”一位顾客对同伴说道。看来，武汉的消费者对长城还是比较熟悉的，有了对品牌与品质的认可，可能价格就是顾客考虑的主要因素了。 舞台右边的美格也是静观其变，不声不响地就售出一台纯平、一台液晶显示器。“有个顾客非要买现场的展示品，我们带他去电脑城取货他都不肯。”经销商湖北一格公司的冯先生既高兴又无奈地表示。7月24日下午，活动结束了，又有一位顾客找到展台前：“我想买这款液晶显示器，已经看好了，在你们这里多少钱？比电脑城内能便宜多少？”看来这是一位实在的顾客，冯先生一边确认型号一边报出最优惠的价格，得到客户认可后忙打电话去提货。趁着这当口，记者与等货的顾客攀谈起来。“我原先用的显示器就是美格的。刚买没几天就碰上大降价了。最近不会再有很大幅度降价了吧？”顾客又对冯先生提出了自己的担心。“短期应该不会的，现在液晶面板非常紧俏，不太可能有大的价格波动。”消除了消费者的顾虑，顺利成交了。由此我们想到，厂商们对销售员的培训当中，除了对产品卖点与消费心理的把握外，随时分析一些产业态势，也是很有必要的。另据了解，两天的展示期内，湖北一格的出货量大概在八九台上下，比平时高出20%以上。“确实有活动和没活动就是不一样。”冯先生说道。这也印证了为什么武汉的经销商都抢着到户外展示，原来江城人最爱在热闹中享受实惠。 
武汉南极电脑城活动现场 
武汉电脑大世界舞台前观众积极应答 
现场参与竞赛的消费者排起长队 |
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